Полиграфия никогда не была той отраслью, в которой работал технологический конгломерат Draugiem Group.

Однако пять лет назад, после запуска Startup Vitamins, интернет-магазина, который зарабатывал на продаже вдохновляющих цитат на печатной продукции, стало ясно, что найти надежного партнера по печати сложно — им придется делать это самим.

Так началось путешествие по созданию Printfulсервиса, позволяющего любому интернет-магазину соединяться с типографией и печатать свою продукцию по требованию. Они открыли свою первую типографию — гараж — в Калифорнии и быстро расширили ее до все более крупных помещений.

Предлагаемые ими технологии печати представляют собой смесь технологий прямой и трафаретной печати (Direct to Garment, DTG). Сначала они печатали плакаты, затем перешли к кружкам, одежде, в конце концов, к сублимационной печати по всей поверхности, а теперь даже к вышивке.

Спустя четыре года они готовы расширить свои печатные услуги на Европу. Хотя они говорили об этом в течение трех лет, время, которое потребовалось для того, чтобы запустить объект в эксплуатацию, составило удивительно быстрые шесть месяцев.

В беседе с генеральным директором Printful Дэвисом Сикснансом мы узнаем о проблемах, подводных камнях и уроках, которые они извлекли на этом пути, чтобы помочь другим в их стремлении расширить свое присутствие в Европе.

«В целом, это заняло больше времени, чем ожидалось. Хотя мы говорили о расширении в Европу в течение трех лет, только в январе 2017 года мы начали всерьез строить планы. К январю у нас были все необходимые внутренние соглашения, а к февралю мы уже присматривались к местам.

Мы хотели начать работу к июню. 15 июня мы сделали первый, успешный тестовый заказ, но для публики мы были открыты только в середине августа, так что мы опоздали на два месяца. Нам потребовалось 6 месяцев, чтобы начать работу — это быстро, и мы можем это делать, потому что мы все еще стартап — мы проворны. Но Вы всегда можете хотеть большего».

Вот 7 извлеченных уроков, которые генеральный директор Printful Дэвис Сикснанс (Davis Siksnans) выделил бы для любой печатной компании, желающей выйти в Европу.

Урок №1: Прежде чем переезжать на другой континент, сначала попробуйте открыть новое предприятие в той же стране.

Открытие помещения в Европе не было первым опытом Printful в открытии нового объекта — они уже несколько раз переезжали в Калифорнию в более просторные помещения. Первый опыт открытия дополнительного помещения у них был, когда они открыли типографию в Шарлотте, Северная Каролина, почувствовав необходимость в более быстрой доставке для своих клиентов с восточного побережья.

«Открывая вторую точку в США, мы знали о многих вещах, с которыми нам придется столкнуться:

  • Технические решения о том, как мы решаем, какое предприятие печатает те или иные заказы
  • Различия в трудовом законодательстве и необходимость приспосабливаться к ним
  • как приобрести оборудование у производителей из другого штата
  • Продумайте логистику перемещения оборудования

«Пройти через этот процесс уже означало узнать много нового об организации работы в другом регионе, но это было гораздо проще, чем если бы мы делали это в совершенно другой стране, не говоря уже о континенте. Мы могли иметь дело с той же национальной почтовой системой, той же валютой, теми же единицами измерения».

Открытие второго предприятия в США было похоже на экспансию, но с тренировочными колесами.
Для экспансии в другую страну эти тренировочные колеса нужно снять.

Урок №2: Различия в трудовом законодательстве оказывают большое влияние на работу

Трудовое законодательство отличается в разных штатах США, но, как оказалось, есть еще большие различия между США и Латвией, страной, выбранной для европейского предприятия Printful.

Почему это важно? Дэвис вводит нас в курс дела:

«Поскольку мы занимаемся печатью одноразовых цифровых товаров, время выполнения заказа очень важно в нашей отрасли, и поставщики испытывают давление, требуя доставить товар как можно скорее (отчасти благодаря Amazon Prime, установившей эту планку). Кроме того, поскольку оборудование, на котором мы печатаем, может стоить сотни тысяч долларов — чтобы получить максимальную отдачу от него, оно должно работать непрерывно».

В Калифорнии у нас 3 смены и почти круглосуточное производство.

В Латвии нецелесообразно работать в ночные смены из-за местной политики ночных смен, которая требует значительной (50%) дополнительной оплаты по закону.

Теперь нас заставляют работать над тем, как получить больше пользы от рабочего времени».

Рассматривая возможность расширения деятельности в другой стране, целесообразно ознакомиться с местным трудовым законодательством и политикой в отношении сверхурочной работы, чтобы понять, как они повлияют на Вашу повседневную деятельность.

Урок №3: Прежде чем покупать программное обеспечение для склада, проверьте, поддерживает ли оно американские и европейские метрики.

«Мы всегда создавали собственные программные интеграции почти с каждым оборудованием, что отличает нас от других типографий, мы — технологическая компания. У нас более 20 программистов, которые тесно сотрудничают с производственными процессами.

Поскольку мы в основном технологическая компания, создание программного обеспечения стало нашим главным преимуществом, позволяющим нам работать быстрее, печатать эффективнее и создавать решения, основанные на наших индивидуальных потребностях. Это также позволяет нам быть более эффективными в планировании труда».

У многих производителей нет возможности создавать собственное программное обеспечение, и альтернативой является покупка готового, готового к продаже программного обеспечения.

Вот некоторые вещи, которые Вам следует проверить, поддерживает ли Ваше программное обеспечение, прежде чем покупать его:

Можете ли Вы изменить метрические единицы измерения? Вам нужно будет поддерживать как предпочитаемые в США фунты, дюймы и фаренгейты, так и предпочитаемые во всем мире килограммы, сантиметры и цельсии.
Поддержка нескольких валют — например, как долларов США, так и европейских евро.
Поддержка различных часовых поясов для времени доставки и оценок.

Приобретая программное обеспечение, убедитесь, что оно поддерживается не только в Вашем базовом офисе, но и в других местах. В противном случае Вы окажетесь с двумя отдельными системами, которые не будут интегрироваться друг с другом.

Урок №4: Доставка в Европе сильно отличается — свяжитесь с почтой своей страны как можно раньше

Одно из самых больших отличий работы в ЕС заключается в том, что здесь нет одной всеобъемлющей почтовой службы, такой как USPS (United States Postal Service), которая в США всегда самая дешевая. Вместо этого в каждой стране есть своя национальная почта, которая обычно субсидируется государством.

Например, функциональность FedEx в Европе значительно отличается от американской. Процесс технологической интеграции совершенно иной, как и объем услуг FedEx. «Мы недооценили сложность переноса процесса и необходимость тестирования отправлений». рассказывает Дэвис.

Для Printful доставка была одной из самых недооцененных частей головоломки при открытии европейского предприятия:

«Поскольку мы отправляли посылки преимущественно через самую дешевую национальную платформу (в данном случае «Почту Латвии»), процесс должен был быть как интегрируемым в наши системы, так и дружественным для наших международных клиентов. Когда мы начали переговоры с «Почтой Латвии», их процессы находились на самой ранней стадии разработки.

Поскольку мы предполагаем, что многие из этих небольших национальных почтовых служб могут не полностью соответствовать требованиям электронной коммерции, им нужно показать дорогу. Нам повезло, что мы сразу же начали общаться с Почтой Латвии — оказалось, что они как раз занимались модернизацией своей системы. Мы смогли дать много отзывов и попросили их внедрить функции, необходимые для работы электронной коммерции.

Одна большая вещь, которая была необходима для нас, — это перевод почтовой службой своей страницы отслеживания ссылок на английский язык. Иначе все наши клиенты пытались бы отслеживать свои посылки через страницу на латышском языке. Ничего хорошего».

Интересный факт: Почтовые системы начинают понимать, что большая часть объема пересылаемых через них отправлений — это уже не письма, а покупки в Интернете. Они начинают работать над тем, чтобы приспособиться к этой новой реальности.

Если почтовая служба Вашей страны еще не разобралась в сложностях электронной коммерции, свяжитесь с ней как можно скорее, чтобы заставить ее работать.

Урок №5: Ожидайте задержек при закупке оборудования

Одна из самых больших проблем, с которой столкнулась компания Printful при открытии европейского предприятия, заключалась в приобретении того же оборудования, что и в США, которое уже было интегрировано в их программное обеспечение.

Вот некоторые из проблем, с которыми они столкнулись:

Двойная цена на оборудование

Дэвис обнаружил, что дистрибьюторы Epson в Европе запрашивают до двух раз больше цены за некоторые продукты, которые они продают в США. «Поскольку мы знали цену в США и могли гарантировать определенный растущий объем закупок, мы смогли договориться о более выгодной сделке», — говорит Дэвис.

Ограниченный запас в Европе

В США большая часть оборудования иностранного производства уже ввезена в страну и готова к отправке. В Европе это не всегда так. Многие предметы оборудования даже не импортируются на континент, не говоря уже о стране, в которой находится Ваше предприятие. В связи с этим компания Printful обнаружила, что доставка, которая в США заняла бы 2 дня, в Европе затягивается до 2 месяцев.

«Наши вышивальные машины, поставляемые из Японии, в достаточном количестве имеются на складе в США — у Happy embroidery десятки машин на складе в Северной Каролине, и они могут быть доставлены в течение двух дней. В Европе на складе имеется 0 машин, и для их доставки из Японии требуется гораздо больше времени. Кроме того, некоторые дополнительные детали, которые нам нужны для вышивальной машины, вообще не предлагаются в Европе, поэтому нам придется придумать креативный способ их импортировать».

Извлеченный урок: поговорите с этими представителями за несколько месяцев до сделки. Расскажите им, кто Вы, какое количество оборудования Вам понадобится, и что Вы, вероятно, будете их самым крупным клиентом — пусть готовятся к большому заказу и используют это как рычаг для заключения более выгодной сделки.

Урок №6: При выборе продуктов обращайтесь как к производителям, так и к их оптовым продавцам.

Одна из проблем, с которой столкнулся Printful, — это предложение одинаковых моделей одежды в США и в Европе.

«Мы поняли, что невозможно предлагать одну и ту же одежду по всему миру. В некоторых случаях нам придется предлагать товары, эксклюзивные для Европы и США. Однако Gildan — это отличный пример бренда, который доступен везде. Более того, некоторые товары даже дешевле здесь, в Европе (ладно, на несколько центов, но все же!)».

«В США мы работаем напрямую с компанией Bella and Canvas, которая находится в Лос-Анджелесе, но производится за пределами США. У них нет европейского представительства, но мы смогли связаться с их европейским дистрибьютором, сказать им, сколько нам нужно каждого продукта, и попросить их импортировать его для нас».

Главный вывод: Если производитель не представлен в том регионе, где Вы хотите работать, найдите оптового продавца этого бренда. Поговорите с ними, согласитесь покупать у них и поручите им импортировать товары для Ваших нужд.

Примечание: Обязательно проводите тестовые закупки для оптовиков, чтобы проверить, насколько быстро они могут закупать и доставлять товары, сколько это стоит и насколько они надежны.

Урок №7: Не недооценивайте языковой барьер

Открывая бизнес в другой стране, Вам неизбежно придется решать бюрократические задачи, такие как регистрация, налоговые требования, заключение договоров на аренду помещения и т.д.

«Сначала мы рассматривали Германию или Польшу в качестве места проживания. Хотя в них много информации на английском языке, в какой-то момент Вы неизбежно окажетесь на немецкой или польской странице, где нет английского перевода. Вы окажетесь в тупике. Это одна из главных причин, по которой мы выбрали Латвию — мы уже знаем язык, мы можем работать вместе с местной Службой государственных доходов, чтобы решить сложные налоговые ситуации».

Дэвис также упоминает, что, по его мнению, Балтийский регион более открыт для привлечения бизнеса, и что они гораздо более снисходительны и готовы заключать сделки с потенциально крупным бизнесом. При заключении сделок общение имеет ключевое значение.

Заключение

Открытие нового печатного предприятия — это не маленький подвиг, но он вполне осуществим. С помощью планирования, тестирования, разговоров и переговоров Printful показывает нам, как можно запустить предприятие в течение 6 месяцев.

Приняв во внимание уроки, полученные в Printful, относительно таких факторов, как местное трудовое законодательство, наличие оборудования, нюансы доставки, язык и многое другое, Вы будете на шаг впереди при расширении своей деятельности в Европе.

Об авторе

Джулия Гиффорд Это энтузиаст технологий канадского происхождения и сторонница латвийских стартапов. Она танцует в течение всех своих дней, в основном, пишет для Truesix и готовит вкусные блюда.