В условиях огромной конкуренции на рынке что нужно сделать, чтобы выделиться из толпы и обеспечить бизнес для своей компании? Мэтью Паркер готов помочь Вам составить свои предложения и заключить сделку.

Что бы Вы сделали, чтобы привлечь идеального партнера?

Представьте, что Вы одиноки. Представьте, что Вы находитесь на вечеринке или каком-то мероприятии. В другом конце комнаты Вы видите человека, который Вам очень нравится. Кого-то, с кем Вы хотели бы познакомиться поближе.

Как бы Вы выделились? Как бы Вы сделали себя как можно более привлекательным для этого человека?

Привлечение клиента на печать сродни свиданию.

Вы хотите выделиться перед своими потенциальными покупателями. Вы хотите казаться им неотразимым! Вы хотите стать для них идеальным партнером.

К сожалению, так бывает редко. За многие годы работы в качестве закупщика печатной продукции я получил более 1400 предложений от полиграфических компаний. И хотя многие из них оказались отличными партнерами, мало кто из них выделился на первой же встрече. На самом деле, мне пришлось изрядно потрудиться, чтобы дойти до того момента, когда мы захотели встречаться.

Большинство предложений о продаже, которые я получал, страдают от одной главной проблемы.

98% подходов к продажам при печати звучат практически одинаково

Часто очень трудно отличить одну полиграфическую компанию от другой, если сравнивать рекламные сообщения. Многие из них содержат абсолютно одинаковые причины, по которым я должен использовать эту компанию в качестве поставщика.

Естественно, если все звучат одинаково, у меня остается только одна переменная, на которой я могу основывать свое решение о покупке. Эта переменная — цена.

Итак, каковы же три ключевых элемента, которые присутствуют почти во всех сообщениях о продажах от полиграфических компаний? Вот первый из них:

Полиграфические компании почти всегда говорят мне, что они предоставляют отличный сервис

Ранее я уже рассказывал о своих мыслях по поводу продажи услуг. Исключительное обслуживание клиентов — это ключ к их удержанию. Однако это не лучший способ привлечь новых клиентов.

Причина этого в том, что покупатели воспринимают хорошее обслуживание как данность. Мы ожидаем от всех наших поставщиков отличного обслуживания. Если это не так, мы не будем работать с ними долго.

Тем не менее, многие типографии настаивают на том, чтобы использовать сервис в качестве одной из своих ключевых продающих характеристик. И есть еще один элемент, который присутствует почти во всех сообщениях о продажах.

Полиграфические компании почти всегда говорят мне, что они предлагают превосходное качество

Качество — это еще один элемент, который автоматически ожидается покупателями. Если Вы — полиграфическая компания, мы ожидаем, что Вы умеете хорошо наносить краску на подложку.

Действительно, у некоторых компаний это получается лучше, чем у других. Однако большинство покупателей вполне удовлетворены хорошим качеством коммерческой печати. Возможность улучшить качество печати на небольшую величину не заставит их наперегонки менять поставщика.

Естественно, ситуация меняется, если Вы имеете дело с покупателями, которые представляют высококачественные предметы моды или изобразительного искусства. Брошюры о предметах роскоши также являются исключением. Но обычный журнал или материал для прямой рассылки не требует исключительного качества печати.

Вот еще один способ, с помощью которого многие сообщения о продажах от полиграфических компаний звучат одинаково.

Многие типографии говорят мне, что они предлагают конкурентоспособные цены.

Покупателям всегда приятно слышать, что потенциальный поставщик не будет стоить дорого! Тем не менее, мне всегда казалось странным, что так много компаний лидируют по цене. Если Вы обратитесь ко мне первым, цена может стать не таким уж и важным вопросом.

Так что же Вам следует делать в этом случае?

Вот пример очень мощного подхода к продажам, который я получил

Я работал в издательской компании. Первая фраза от этой типографии была: «Здравствуйте, Мэтью, мы — типография, которая не хочет печатать Ваши журналы». Это, безусловно, выделило их из большинства других предложений, которые я получал!

Далее они сказали мне, что знают, что у нас хороший бизнес по подписке. Они специализируются на производстве решений для подписки. Они хотели встретиться со мной, чтобы показать, как они могут сократить мои расходы на подписку и улучшить отклик на мои письма.

Они быстро добились от меня встречи, а также выиграли несколько работ. Их торговое послание выделяло их на фоне других. Я понял, что это полиграфическая компания, которая ищет определенные типы покупателей. Они поняли проблемы, с которыми я мог столкнуться в своем бизнесе по подписке, и предложили их решение. Эти решения выделили их среди конкурентов.

Вот три вещи, которые нужно сделать, если Вы хотите выделиться, как эта компания

  • Проанализируйте Ваше текущее сообщение о продажах. Сосредоточено ли оно на каком-либо из трех элементов, которые я рассмотрел: обслуживание, качество или цена?
  • Выберите текущего клиента. Убедитесь, что есть и другие компании, подобные этому клиенту. Также убедитесь, что Вам нужно больше таких клиентов, как этот. Возьмите у клиента интервью, чтобы выяснить, почему он пользуется именно Вами. Из него Вы сможете почерпнуть полезный материал для создания сообщения о продаже.
  • Подпишитесь ниже, чтобы получать мои советы по продаже от покупателя. Вы также получите бесплатную копию книги «10 распространенных ошибок при продаже печатной продукции и что с ними делать».

Помните человека, который Вам понравился?

Как бы Вы себя чувствовали, если бы Вы выглядели и вели себя точно так же, как все остальные? Как бы Вы себя чувствовали, если бы этот человек решил провести свое время с кем-то другим? Не допускайте, чтобы Ваше сообщение о продаже оказывало такое же воздействие на Ваших печатных клиентов.