Марк Кудрей (Mark Coudray) рассказывает о том, как печатные предприятия могут выделиться на фоне своих конкурентов, и подчеркивает важность повышения ценности для клиентов. Важно определить, находятся ли Ваши клиенты на стадии «на рынке». Наличие нишевой экспертизы облегчает предоставление множества услуг с добавленной стоимостью.

Введение

В мире специализированной печати, характеризующемся высокой степенью коммодитизации и ценообразования, владельцы бизнеса часто испытывают трудности с тем, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Когда клиенты ориентируются в первую очередь на стоимость, бывает непросто выделиться и привлечь лояльных клиентов.

Сместив акцент на добавление ценности для клиентов помимо традиционных факторов цены, качества и сервиса, полиграфические предприятия могут создать уникальную и желаемую позицию на рынке. Добавление ценности означает просто добавление дополнительных товаров или услуг, за которые клиент с радостью готов платить.

Ваша работа начинается задолго до совершения сделки. Поймите, что при выборе целевого рынка есть два основных соображения. Первый — это «Квалифицированный рынок». Это означает, что потенциальные покупатели или потенциальные клиенты способны полностью воспользоваться Вашим предложением и способны расти в будущем.

Есть и второй критический фактор. Находятся ли они на рынке? Это означает, что они активно ищут продавца и способны вступить с Вами в контакт. Чтобы полностью использовать каждую возможность, стратегия заключается в том, чтобы начать работу задолго до этапа » На рынке».

Создание атмосферы знания, симпатии и доверия перед покупкой

С самого начала основной целью бизнеса является выделение компании путем установления экспертных знаний и построения доверительных отношений с потенциальными клиентами еще до того, как они решат совершить покупку. Один из эффективных подходов — создание образовательного контента, например, постов в социальных сетях и блогах, посвященных общим проблемам клиентов. Белые книги и руководства, рассказывающие о тенденциях и решениях в отрасли, также являются эффективными лид-магнитами для привлечения потенциальных клиентов.

Предоставление ценной информации помогает позиционировать компанию как знающего лидера в своей области. Демонстрация уникальных возможностей и процессов с помощью тематических исследований и видеороликов, демонстрирующих инновационные технологии печати, также помогает компании выделиться на фоне конкурентов.

Имейте в виду, что современный покупатель обращается к Интернету еще до того, как свяжется с Вами. До 85% их домашней работы уже сделано до того, как Вы впервые заговорили с ними. Скорее всего, они уже сравнили цены между основными поставщиками электронной коммерции. Чтобы быть конкурентоспособным, выйдите за рамки очевидного и позиционируйте себя, предвосхищая то, о чем потребитель еще не подумал.

Стать экспертом в своей нише — это мощная стратегия для полиграфических предприятий, стремящихся выделиться на переполненном рынке. Когда Вы фокусируетесь на определенной области, типе продукции или технике печати, компании могут развить глубокий опыт и адаптировать свои услуги для удовлетворения уникальных потребностей целевого рынка. Ваша цель — стать экспертом в данной области.

Такая специализация позволит Вам обеспечить непревзойденную ценность и выделиться на фоне конкурентов-универсалов, которые могут предложить более широкий, но менее специализированный спектр услуг. Нишевая экспертиза также позиционирует бизнес как ресурс для клиентов, ищущих конкретные решения, что ведет к повышению узнаваемости бренда и лояльности клиентов.

Помните, что определение товара — это когда товар или услуга свободно взаимозаменяемы между поставщиками, а основным решением является цена. Когда товар или услуга являются универсальными, они становятся живым определением товара.

Экспертиза ниши напрямую способствует предоставлению множества услуг с добавленной стоимостью. Глубоко понимая потребности и проблемы своих целевых клиентов, компания может предложить индивидуальные решения, направленные на устранение конкретных болевых точек.

Например, компания, специализирующаяся на нетоксичных, органических и дружественных к природе решениях, может сосредоточиться на устойчивом развитии и предлагать решения и сертификаты, учитывающие экологические аспекты. Эксперты ниши также могут предоставлять ценные идеи и рекомендации своим клиентам, выступая в роли консультантов. Признание в качестве надежных гидов помогает клиентам принимать взвешенные решения и оптимизировать свои стратегии печати. Нишевые эксперты могут устанавливать более высокие цены, строить более прочные отношения со своими клиентами и создавать прочные конкурентные преимущества на своем рынке.

Развитие отношений с помощью персонализированных коммуникаций, таких как целевые кампании по электронной почте, основанные на предпочтениях клиентов, и активное присутствие в социальных сетях, может еще больше усилить факторы «знаю», «нравится» и «доверяю». Этого легко добиться с помощью капельного email-маркетинга, который постепенно формирует знания и желание у целевого рынка.

Максимизация ценности на этапе покупки

На этапе покупки принтер может выделиться, предлагая индивидуальные решения, отвечающие конкретным потребностям клиента. Применяя консультативный подход для понимания уникальных требований и предлагая множество вариантов с очевидными преимуществами, компании могут продемонстрировать свое стремление удовлетворить индивидуальные запросы клиентов. Обеспечение исключительного опыта работы с клиентами — еще один ключевой фактор отличия.

По моему опыту, компании просто фокусируются на том, что просит клиент. Это самоограничивающий фактор, который, как правило, усиливает фактор коммодификации. Это сравнение «яблок с яблоками», которое напрямую ведет к переговорам о цене и самому низкому предложению.

Чтобы бороться с этим, предложите как минимум три уровня качества, обслуживания или и того, и другого. Например, UPS и Fed Ex предлагают премиальные цены для более быстрой доставки или более низкие экономичные для более длительной доставки. Качество продукции — еще один важный фактор. До 20% заказа может приходиться на товары премиум или суперпремиум класса, а основная часть заказа — на товары по более низким ценам.

Это хорошо работает для декораторов одежды, где товары высшего уровня достаются спонсорам, победителям мероприятий или владельцам. Одна из очень эффективных тактик — дать покупателю понять, что товары отражают его бренд и поэтому должны соответствовать тому, что этот бренд обозначает. Поставщики, предлагающие низкие цены, никогда не учитывают этот важный фактор.

Специальное управление счетами создает ценность отношений для бесперебойной связи и упрощенного процесса заказа. Благодаря огромному влиянию генеративного искусственного интеллекта, автоматизация, оповещение и отслеживание в режиме онлайн теперь легко осуществимы. Кроме того, демонстрация экологической и социальной ответственности с помощью экологичных методов печати и партнерства с местными благотворительными организациями может привлечь клиентов, которые ценят корпоративную социальную ответственность.

Предоставление ценности после продажи

Дифференциация печатного бизнеса не заканчивается на завершении продажи. Чтобы создать долговременную ценность, компании сосредотачиваются на обеспечении бесперебойной и удовлетворительной работы после того, как товар или услуга были предоставлены. Это включает в себя обеспечение своевременного и точного выполнения заказов, отслеживание и обновление заказов в режиме реального времени, а также предложение гибких вариантов доставки в соответствии с графиком клиента.

Дополнительная постоянная поддержка и обслуживание, такие как специальная горячая линия поддержки клиентов и проактивные проверки для решения любых вопросов или проблем, могут помочь построить долгосрочные отношения.

Предложение дополнительных услуг, таких как помощь в проектировании будущих проектов или решения для хранения и управления запасами, может еще больше выделить компанию на фоне конкурентов. Наконец, укрепление долгосрочных партнерских отношений с помощью программ лояльности с эксклюзивными преимуществами и регулярных опросов клиентов может способствовать постоянному совершенствованию и созданию базы лояльных клиентов.

Заключение

На сегодняшнем переполненном рынке уже недостаточно дифференцироваться исключительно по цене, качеству или сервису. Добавление ценности для клиентов на протяжении всего пути покупателя может создать уникальную и желаемую позицию на рынке. Создание факторов «знаю», «нравится» и «доверие» до покупки, максимизация ценности на этапе покупки и предоставление исключительной ценности после продажи — все это важные стратегии, позволяющие выделиться на фоне конкурентов. Внедрение этих подходов может привлечь и удержать лояльных клиентов, что в конечном итоге приведет к долгосрочному успеху и росту в высококонкурентной отрасли.