Num mercado extremamente competitivo, o que é necessário para te destacares da multidão e assegurares o negócio para a tua empresa? Matthew Parker está disponível para te ajudar a adaptar as tuas apresentações e a fechar o negócio.

O que farias para atrair o parceiro perfeito?

Imagina que és solteiro. Imagina que estás numa festa ou num evento. Do outro lado da sala, vês alguém de quem gostas muito. Alguém que gostarias de conhecer melhor.

Como é que te destacarias? Como é que te tornarias o mais atraente possível para essa pessoa?

Atrair um cliente de impressão é um pouco como namorar

Queres destacar-te perante o teu potencial cliente. Queres parecer irresistível para ele! Queres ser o parceiro perfeito da sua escolha.

Infelizmente, raramente é assim. Ao longo dos meus muitos anos como comprador de material impresso, recebi mais de 1400 propostas de venda de empresas de impressão. Embora algumas delas se tenham revelado grandes parceiros, poucas se destacaram na primeira reunião. De facto, foi necessário um pouco de trabalho da minha parte para chegar ao ponto em que queríamos ter um encontro.

A maior parte das propostas de venda que recebi têm um grande problema.

98% das abordagens de vendas de impressão soam praticamente iguais

Muitas vezes é muito difícil distinguir uma empresa de impressão de outra se compararmos as mensagens de venda. Muitas delas apresentam exatamente as mesmas razões pelas quais devo utilizar a empresa como meu fornecedor.

Naturalmente, se todos soarem iguais, só tenho uma variável na qual basear a minha decisão de compra. Essa variável é o preço.

Então, quais são os três elementos-chave que aparecem em quase todas as mensagens de vendas das empresas de impressão? Aqui tens o primeiro:

As empresas de impressão dizem-me quase sempre que prestam um excelente serviço

Já falei anteriormente sobre o que penso sobre a venda de serviços. Um serviço ao cliente excecional é a chave para reter clientes. No entanto, não é uma boa maneira de atrair novos clientes.

A razão para isto é que os compradores consideram que um bom serviço é um dado adquirido. Esperamos que todos os nossos fornecedores tenham um ótimo serviço. Se não o fizerem, não trabalharemos com eles durante muito tempo.

No entanto, muitas empresas de impressão insistem em utilizar o serviço como uma das suas principais caraterísticas de venda. E há outro elemento que aparece em quase todas as mensagens de venda.

As empresas de impressão dizem-me quase sempre que oferecem uma excelente qualidade

A qualidade é outro elemento que é automaticamente esperado pelos compradores. Se fores uma empresa de impressão, esperamos que sejas bom a colocar tinta no substrato.

É verdade que algumas empresas são melhores do que outras neste domínio. No entanto, a maioria dos compradores está perfeitamente satisfeita com uma impressão comercial de boa qualidade. A oportunidade de melhorar a qualidade de impressão por uma pequena margem não os vai levar a mudar de fornecedor.

Naturalmente, esta situação muda se estiveres a lidar com compradores que apresentam artigos de moda ou de arte de alta qualidade. As brochuras de artigos de luxo também são uma exceção. Mas uma revista ou uma peça de correio direto normal não requer uma qualidade de impressão excecional.

Aqui está outra forma em que muitas mensagens de vendas da empresa de impressão têm o mesmo som.

Muitas gráficas dizem-me que oferecem preços competitivos

Os compradores ficam sempre satisfeitos por saber que um potencial fornecedor não vai ser caro! No entanto, sempre me pareceu estranho o facto de tantas empresas se basearem no preço. Se me contratares primeiro, o preço pode não deixar de ser um problema.

Então, o que deves fazer em relação a isto?

Eis um exemplo de uma abordagem de vendas muito poderosa que recebi

Eu estava a trabalhar numa editora. A primeira frase desta empresa de impressão foi “Olá Mateus, somos uma empresa de impressão que não quer imprimir as tuas revistas”. Isso fez com que se destacassem da maioria das outras abordagens que recebi!

Disseram-me que sabiam que tínhamos um bom negócio de subscrição. Especializaram-se na produção de soluções de subscrição. Queriam encontrar-se comigo para me mostrarem como podiam reduzir os meus custos de assinatura e melhorar a resposta das minhas cartas.

Conseguiram rapidamente uma reunião comigo e também ganharam alguns trabalhos. A sua mensagem de vendas fez com que se destacassem. Compreendi que se tratava de uma empresa de impressão que procurava determinados tipos de compradores. Compreenderam os problemas que eu poderia ter com o meu negócio de assinaturas e ofereceram uma solução para eles. Estas soluções fizeram com que se destacassem da concorrência.

Aqui estão três coisas a fazer se quiseres destacar-te como esta empresa

  • Analisa a tua mensagem de vendas atual. Concentra-se em algum dos três elementos que abordei: serviço, qualidade ou preço?
  • Escolhe um cliente atual. Certifica-te de que existem outras empresas como este cliente. Além disso, certifica-te de que queres mais clientes como este. Entrevista o cliente para saber porque é que ele o utiliza. A partir daí, encontrarás material útil para criar uma mensagem de vendas.
  • Inscreve-te abaixo para receberes as minhas dicas de venda “Views From The Buyer”. Receberás também uma cópia gratuita de “10 erros comuns de venda de impressões e o que fazer com eles”.

Lembras-te da pessoa de quem gostaste do aspeto?

Como te sentirias se tivesses a mesma aparência e comportamento de todas as outras pessoas? Como te sentirias se essa pessoa tivesse escolhido passar o seu tempo com outra pessoa? Não deixes que a tua mensagem de vendas tenha o mesmo efeito nos teus potenciais clientes.