Mark Coudray partilha a forma como as empresas de impressão se podem diferenciar dos seus concorrentes e salienta a importância de acrescentar valor aos clientes. É importante determinar se os teus clientes estão na fase “no mercado”. Ter um nicho de especialização facilita a prestação de vários serviços de valor acrescentado.

Introdução

No mundo da impressão especializada altamente comoditizada e orientada para o preço, os proprietários de empresas lutam frequentemente para se diferenciarem dos seus concorrentes. Quando os clientes se concentram principalmente no custo, pode ser um desafio destacar-se e atrair clientes fiéis.

Ao mudar o enfoque para acrescentar valor aos clientes para além dos factores tradicionais de preço, qualidade e serviço, as empresas de impressão podem criar uma posição única e desejável no mercado. Acrescentar valor significa simplesmente acrescentar bens ou serviços adicionais pelos quais o cliente está disposto a pagar.

O teu trabalho começa muito antes de a transação ter lugar. Compreende que existem duas considerações principais ao considerar um mercado-alvo. A primeira é a qualificação do mercado. Isto significa que os potenciais clientes ou leads são capazes de utilizar plenamente a sua oferta E são capazes de crescer no futuro.

Há um segundo fator crítico. Estão no mercado? Isto significa que estão ativamente à procura de um fornecedor e que são capazes de interagir contigo. Para maximizar ao máximo cada oportunidade, a estratégia é começar bem antes da fase de In Market.

Criar conhecimento, gosto e confiança antes da compra

Desde o início, um dos principais objectivos da empresa é diferenciar-se através do estabelecimento de conhecimentos especializados e da criação de confiança junto dos potenciais clientes antes mesmo de estes considerarem fazer uma compra. Uma abordagem eficaz é criar conteúdos educativos, como publicações em redes sociais e blogues que abordem desafios comuns dos clientes. Os documentos técnicos e os guias que apresentam as tendências e as soluções do sector também são ímanes eficazes para atrair potenciais clientes.

Fornecer informações valiosas ajuda a posicionar uma empresa como um líder experiente no sector. A apresentação de capacidades e processos únicos através de estudos de casos e vídeos que demonstram técnicas de impressão inovadoras também ajuda as empresas a destacarem-se da concorrência.

Tem em mente que o comprador de hoje vai diretamente à Internet antes de te contactar. Até 85% do seu trabalho de casa já foi feito antes mesmo de falares com ele pela primeira vez. Muito provavelmente, já comparou os preços entre os principais fornecedores de comércio eletrónico em linha. Para ser competitivo, vai além do óbvio e posiciona-te antecipando aquilo em que o consumidor ainda não pensou.

Tornar-se um especialista num nicho é uma estratégia poderosa para as empresas de impressão que procuram diferenciar-se num mercado concorrido. Quando se concentra numa área específica, num tipo de produto ou numa técnica de impressão, as empresas podem desenvolver conhecimentos profundos e adaptar os seus serviços para satisfazer as necessidades exclusivas do seu mercado-alvo. O seu objetivo é ser considerado o especialista “de referência” para essa especialidade.

Esta especialização permite-lhe fornecer um valor inigualável e destacar-se dos concorrentes generalistas que podem oferecer uma gama de serviços mais ampla, mas menos especializada. A especialização em nichos também posiciona a empresa como o recurso para clientes que procuram soluções específicas, levando a um maior reconhecimento da marca e à fidelidade do cliente.

Lembra-te de que a definição de mercadoria é quando um bem ou serviço é livremente intercambiável entre fornecedores, sendo o preço a principal decisão. Quando um bem ou serviço é genérico, torna-se a definição viva de uma mercadoria.

A experiência num nicho facilita diretamente a prestação de vários serviços de valor acrescentado. Com um conhecimento profundo das necessidades e dos desafios dos seus clientes-alvo, uma empresa pode oferecer soluções personalizadas para resolver problemas específicos.

Por exemplo, uma empresa especializada em soluções não tóxicas, orgânicas e amigas do ambiente pode centrar-se na sustentabilidade e oferecer soluções e certificações ecológicas. Os especialistas de nicho também podem fornecer informações e orientações valiosas aos seus clientes, actuando como consultores. O facto de serem reconhecidos como guias de confiança ajuda os clientes a tomarem decisões informadas e a optimizarem as suas estratégias de impressão. Os especialistas em nichos de mercado podem praticar preços mais elevados, construir relações mais fortes com os seus clientes e criar uma vantagem competitiva duradoura no seu mercado.

Cultivar relações através de uma comunicação personalizada, como campanhas de correio eletrónico direcionadas com base nas preferências dos clientes e uma presença envolvente nas redes sociais, pode aumentar ainda mais os factores “conhecer”, “gostar” e “confiar”. Isto é facilmente conseguido através da utilização de marketing por correio eletrónico gota a gota, que aumenta progressivamente o conhecimento e o desejo por parte do mercado-alvo.

Maximizar o valor durante a fase de compra

Durante a fase de compra, uma gráfica pode diferenciar-se ao oferecer soluções personalizadas adaptadas às necessidades específicas do cliente. Ao adotar uma abordagem consultiva para compreender os requisitos únicos e apresentar várias opções com vantagens claras, as empresas podem demonstrar o seu empenho em satisfazer as exigências individuais dos clientes. Proporcionar uma experiência excecional ao cliente é outro fator de diferenciação fundamental.

A minha experiência diz-me que as empresas se concentram simplesmente no que o cliente está a pedir. Trata-se de um fator de auto-limitação que tende a aumentar o fator de mercantilização. Trata-se de uma comparação de maçãs para maçãs que conduz diretamente à negociação de preços e à oferta mais baixa.

Para combater esta situação, oferece pelo menos três níveis de qualidade, serviço ou ambos. Por exemplo, a UPS e a Fed Ex oferecem um preço mais elevado para uma entrega mais rápida ou um preço mais baixo para uma entrega mais longa. A qualidade do produto é outro fator importante. Até 20% de uma encomenda pode ter um posicionamento premium ou super premium, com a maior parte da encomenda a um preço mais baixo.

Isto funciona bem para os decoradores de vestuário em que os artigos de topo vão para patrocinadores, vencedores de eventos ou proprietários. Uma tática muito eficaz é informar o comprador de que os artigos reflectem a sua marca e, por conseguinte, têm de estar em conformidade com o que a marca representa. Os fornecedores de baixo custo nunca consideram este fator essencial.

A gestão de contas dedicada cria um valor de relação para uma comunicação sem falhas e um processo de encomenda simplificado. Com a influência maciça da IA generativa, as automatizações, notificações e acompanhamento online são agora facilmente possíveis. Além disso, demonstrar responsabilidade ambiental e social através de práticas de impressão sustentáveis e parcerias com instituições de caridade locais pode atrair clientes que valorizam a responsabilidade social das empresas.

Fornecer valor após a venda

A diferenciação de uma empresa de impressão não termina com a venda concluída. Para criar um valor duradouro, as empresas concentram-se em proporcionar uma experiência suave e satisfatória após a entrega do produto ou serviço. Isto inclui garantir o cumprimento atempado e exato das encomendas, fornecer acompanhamento e actualizações das encomendas em tempo real e oferecer opções de envio flexíveis para cumprir os prazos dos clientes.

O apoio e a manutenção contínuos adicionais, como uma linha direta dedicada de apoio ao cliente e visitas proactivas para resolver quaisquer problemas ou preocupações, podem ajudar a construir relações duradouras.

A oferta de serviços de valor acrescentado, como a assistência na conceção de projectos futuros ou soluções de armazenamento e gestão de inventário, pode diferenciar ainda mais uma empresa dos seus concorrentes. Por último, a promoção de parcerias a longo prazo através de programas de fidelização com vantagens exclusivas e inquéritos regulares sobre o feedback dos clientes pode impulsionar a melhoria contínua e criar uma base de clientes fiéis.

Conclusão

No mercado atual, a diferenciação apenas pelo preço, qualidade ou serviço já não é suficiente. Acrescentar valor aos clientes ao longo de todo o percurso do comprador pode criar uma posição única e desejável no mercado. Criar factores de conhecimento, gosto e confiança antes da compra, maximizar o valor durante a fase de compra e fornecer um valor excecional após a venda são estratégias essenciais para se destacar da concorrência. A implementação destas abordagens pode atrair e reter clientes fiéis, conduzindo, em última análise, ao sucesso e crescimento a longo prazo numa indústria altamente competitiva.