Mark Coudray opowiada o tym, jak firmy poligraficzne mogą wyróżnić się na tle konkurencji i podkreśla znaczenie dodawania wartości klientom. Ważne jest, aby określić, czy klienci znajdują się w fazie „na rynku”. Posiadanie niszowej wiedzy specjalistycznej ułatwia świadczenie wielu usług o wartości dodanej.

Wprowadzenie

W wysoce utowarowionym i opartym na cenach świecie druku specjalistycznego właściciele firm często mają trudności z odróżnieniem się od konkurencji. Gdy klienci koncentrują się głównie na kosztach, wyróżnienie się i przyciągnięcie lojalnych klientów może być wyzwaniem.

Przenosząc nacisk na dodawanie wartości dla klientów poza tradycyjne czynniki ceny, jakości i usług, firmy poligraficzne mogą stworzyć unikalną i pożądaną pozycję na rynku. Wartość dodana oznacza po prostu dodanie dodatkowych towarów lub usług, za które klient jest skłonny zapłacić.

Twoja praca zaczyna się na długo przed faktyczną transakcją. Rozważając rynek docelowy, należy wziąć pod uwagę dwie główne kwestie. Pierwszym z nich jest kwalifikacja rynkowa. Oznacza to, że potencjalni klienci lub potencjalni klienci są w stanie w pełni wykorzystać Twoją ofertę ORAZ są w stanie rozwijać się w przyszłości.

Jest jeszcze drugi krytyczny czynnik. Czy są na rynku? Oznacza to, że aktywnie poszukują dostawcy i są w stanie nawiązać z Tobą kontakt. Aby w pełni zmaksymalizować każdą okazję, strategią jest rozpoczęcie z dużym wyprzedzeniem fazy In Market.

Budowanie znajomości, sympatii i zaufania przed zakupem

Od samego początku głównym celem biznesowym jest wyróżnienie się poprzez ustanowienie wiedzy specjalistycznej i budowanie zaufania wśród potencjalnych klientów, zanim jeszcze rozważą dokonanie zakupu. Jednym ze skutecznych podejść jest tworzenie treści edukacyjnych, takich jak media społecznościowe i posty na blogach dotyczące typowych wyzwań klientów. Białe księgi i przewodniki prezentujące trendy i rozwiązania branżowe również stanowią skuteczne magnesy przyciągające potencjalnych klientów.

Dostarczanie cennych informacji pomaga pozycjonować firmę jako kompetentnego lidera w danej dziedzinie. Prezentowanie unikalnych możliwości i procesów poprzez studia przypadków i filmy demonstrujące innowacyjne techniki drukowania również pomaga firmom wyróżnić się na tle konkurencji.

Należy pamiętać, że dzisiejszy nabywca przechodzi bezpośrednio do Internetu, zanim w ogóle się z Tobą skontaktuje. Do 85% ich pracy domowej zostało już wykonane, zanim jeszcze porozmawiasz z nimi po raz pierwszy. Bardzo prawdopodobne, że porównali ceny między głównymi dostawcami eCommerce online. Aby być konkurencyjnym, należy wyjść poza to, co oczywiste i pozycjonować się, przewidując to, o czym konsument nie pomyślał.

Stanie się ekspertem w niszy to potężna strategia dla firm poligraficznych, które chcą wyróżnić się na zatłoczonym rynku. Koncentrując się na określonym obszarze, typie produktu lub technice drukowania, firmy mogą rozwijać dogłębną wiedzę specjalistyczną i dostosowywać swoje usługi do unikalnych potrzeb rynku docelowego. Celem jest uzyskanie miana eksperta w danej dziedzinie.

Taka specjalizacja pozwala zapewnić niezrównaną wartość i wyróżnić się na tle ogólnych konkurentów, którzy mogą oferować szerszy, ale mniej wyspecjalizowany zakres usług. Niszowa wiedza specjalistyczna pozycjonuje również firmę jako źródło informacji dla klientów poszukujących konkretnych rozwiązań, co prowadzi do zwiększenia rozpoznawalności marki i lojalności klientów.

Należy pamiętać, że definicja towaru ma miejsce, gdy towar lub usługa jest swobodnie wymienialna między dostawcami, a główną decyzją jest cena. Gdy towar lub usługa ma charakter ogólny, staje się żywą definicją towaru.

Ekspertyza niszowa bezpośrednio ułatwia dostarczanie wielu usług o wartości dodanej. Dzięki dogłębnemu zrozumieniu potrzeb i wyzwań klientów docelowych, firma może oferować niestandardowe rozwiązania odpowiadające na konkretne bolączki.

Na przykład firma specjalizująca się w nietoksycznych, organicznych i przyjaznych dla środowiska rozwiązaniach może skupić się na zrównoważonym rozwoju i oferować ekologiczne rozwiązania i certyfikaty. Eksperci niszowi mogą również dostarczać cennych spostrzeżeń i wskazówek swoim klientom, działając jako konsultanci. Bycie uznanym za zaufanego przewodnika pomaga klientom podejmować świadome decyzje i optymalizować strategie drukowania. Eksperci niszowi mogą uzyskiwać wyższe ceny, budować silniejsze relacje z klientami i tworzyć trwałą przewagę konkurencyjną na swoim rynku.

Pielęgnowanie relacji poprzez spersonalizowaną komunikację, taką jak ukierunkowane kampanie e-mailowe oparte na preferencjach klientów i angażująca obecność w mediach społecznościowych, może dodatkowo wzmocnić czynniki poznania, polubienia i zaufania. Można to łatwo osiągnąć za pomocą marketingu e-mailowego, który stopniowo buduje wiedzę i pożądanie ze strony rynku docelowego.

Maksymalizacja wartości na etapie zakupu

Na etapie zakupu drukarnia może się wyróżnić, oferując niestandardowe rozwiązania dostosowane do konkretnych potrzeb klienta. Przyjmując podejście konsultacyjne w celu zrozumienia unikalnych wymagań i przedstawiając wiele opcji z wyraźnymi korzyściami, firmy mogą wykazać swoje zaangażowanie w spełnianie indywidualnych wymagań klientów. Zapewnienie wyjątkowej obsługi klienta jest kolejnym kluczowym wyróżnikiem.

Z mojego doświadczenia wynika, że firmy po prostu skupiają się na tym, o co prosi klient. Jest to czynnik samoograniczający, który ma tendencję do zwiększania czynnika utowarowienia. Jest to porównanie jabłek do jabłek, które prowadzi bezpośrednio do negocjacji cenowych i najniższej oferty.

Aby temu przeciwdziałać, należy oferować co najmniej trzy poziomy jakości, usług lub obu. Na przykład UPS i Fed Ex oferują ceny premium za szybszą dostawę lub niższe ceny ekonomiczne za dłuższą dostawę. Jakość produktu jest kolejnym ważnym czynnikiem. Do 20% zamówienia może być pozycjonowane na poziomie premium lub super premium, a większość zamówienia na niższym poziomie cenowym.

Działa to dobrze w przypadku dekoratorów odzieży, gdzie towary z najwyższej półki trafiają do sponsorów, zwycięzców wydarzeń lub właścicieli. Jedną z bardzo skutecznych taktyk jest poinformowanie kupującego, że towary odzwierciedlają jego markę, a zatem muszą być zgodne z tym, co marka reprezentuje. Dostawcy oferujący niską cenę nigdy nie biorą pod uwagę tego istotnego czynnika.

Dedykowane zarządzanie kontem buduje wartość relacji, zapewniając płynną komunikację i usprawniony proces zamawiania. Dzięki ogromnemu wpływowi generatywnej sztucznej inteligencji, automatyzacja online, powiadomienia i śledzenie są teraz łatwo możliwe. Co więcej, wykazanie odpowiedzialności środowiskowej i społecznej poprzez zrównoważone praktyki drukowania i partnerstwa z lokalnymi organizacjami charytatywnymi może przemawiać do klientów, którzy cenią sobie społeczną odpowiedzialność biznesu.

Dostarczanie wartości po sprzedaży

Wyróżnianie się firmy poligraficznej nie kończy się wraz z zakończeniem sprzedaży. Aby stworzyć trwałą wartość, firmy koncentrują się na zapewnieniu płynnego i satysfakcjonującego doświadczenia po dostarczeniu produktu lub usługi. Obejmuje to zapewnienie terminowej i dokładnej realizacji zamówień, zapewnienie śledzenia zamówień i aktualizacji w czasie rzeczywistym oraz oferowanie elastycznych opcji wysyłki, aby dotrzymać terminów klientów.

Dodatkowe bieżące wsparcie i konserwacja, takie jak dedykowana infolinia obsługi klienta i proaktywne wizyty kontrolne w celu rozwiązania wszelkich problemów lub wątpliwości, mogą pomóc w budowaniu długoterminowych relacji.

Oferowanie usług o wartości dodanej, takich jak pomoc w projektowaniu przyszłych projektów lub rozwiązania w zakresie przechowywania i zarządzania zapasami, może dodatkowo wyróżnić firmę na tle konkurencji. Wreszcie, wspieranie długoterminowego partnerstwa poprzez programy lojalnościowe z ekskluzywnymi korzyściami i regularnymi ankietami opinii klientów może napędzać ciągłe doskonalenie i tworzyć bazę lojalnych klientów.

Wnioski

Na dzisiejszym zatłoczonym rynku wyróżnianie się wyłącznie ceną, jakością lub usługami nie jest już wystarczające. Dodawanie wartości dla klientów podczas całej podróży kupującego może stworzyć wyjątkową i pożądaną pozycję na rynku. Budowanie czynników poznania, polubienia i zaufania przed zakupem, maksymalizacja wartości w fazie zakupu i dostarczanie wyjątkowej wartości po sprzedaży to podstawowe strategie wyróżniania się na tle konkurencji. Wdrożenie tych podejść może przyciągnąć i zatrzymać lojalnych klientów, ostatecznie prowadząc do długoterminowego sukcesu i wzrostu w wysoce konkurencyjnej branży.