Drukowanie nigdy nie było branżą, w której działał konglomerat technologiczny Draugiem Group.

Jednak pięć lat temu, po uruchomieniu Startup Vitaminssklepu internetowego, który zarabiał na sprzedaży inspirujących cytatów na drukowanych produktach, stało się jasne, że znalezienie wiarygodnego partnera drukarskiego jest trudne – musieliby to zrobić sami.

I tak rozpoczęła się podróż tworzenia Printfulusługi, która pozwala każdemu sklepowi internetowemu połączyć się z drukarnią i wydrukować swoje produkty na żądanie. Otworzyli swoją pierwszą drukarnię w garażu w Kalifornii i szybko rozszerzyli działalność na coraz większe przestrzenie.

Oferowane przez nich techniki druku to mieszanka technologii Direct to Garment (DTG) i sitodruku – najpierw drukowali plakaty, następnie przeszli do kubków, odzieży, aż w końcu do druku sublimacyjnego, a teraz nawet haftu.

Cztery lata później są gotowi rozszerzyć swoje usługi drukowania na Europę. Chociaż rozmawiali o tym od trzech lat, czas potrzebny na faktyczne uruchomienie obiektu wyniósł zadziwiająco szybko sześć miesięcy.

W rozmowie z dyrektorem generalnym Printful, Davisem Siksnansem, dowiemy się o wyzwaniach, pułapkach i lekcjach, których nauczyli się po drodze, aby pomóc innym w ekspansji na Europę.

„W sumie trwało to dłużej niż oczekiwaliśmy. Chociaż rozmawialiśmy o ekspansji do Europy od trzech lat, dopiero w styczniu 2017 r. zaczęliśmy poważnie wprowadzać plany w życie. W styczniu mieliśmy już wszystkie wymagane umowy wewnętrzne, a w lutym szukaliśmy lokalizacji.

Chcieliśmy rozpocząć działalność do czerwca. 15 czerwca złożyliśmy nasze pierwsze, udane zamówienie testowe, ale nie byliśmy otwarci dla publiczności do połowy sierpnia, więc spóźniliśmy się o dwa miesiące. Rozpoczęcie działalności zajęło nam 6 miesięcy – jest szybko, a możemy to zrobić, ponieważ wciąż jesteśmy startupem – jesteśmy zwinni. Ale zawsze można chcieć więcej”.

Oto 7 lekcji, które dyrektor generalny Printful Davis Siksnans podkreśliłby dla każdej firmy poligraficznej, która chce rozszerzyć swoją działalność na Europę.

Lekcja #1: Przed przeniesieniem się na inny kontynent, najpierw spróbuj otworzyć nową placówkę w tym samym kraju.

Otwarcie placówki w Europie nie było pierwszym doświadczeniem Printful w otwieraniu nowego obiektu – firma kilkakrotnie przenosiła się do większych obiektów w Kalifornii. Swoje pierwsze doświadczenie w otwieraniu dodatkowego obiektu mieli, gdy otworzyli drukarnię w Charlotte w Północnej Karolinie, gdy poczuli potrzebę zapewnienia szybszej wysyłki do swoich klientów ze wschodniego wybrzeża.

„Otwarcie drugiej lokalizacji w Stanach Zjednoczonych uświadomiło nam wiele rzeczy, z którymi będziemy musieli się zmierzyć:

  • Rozwiązania techniczne dotyczące sposobu, w jaki decydujemy, który zakład drukuje poszczególne zamówienia
  • Różnice w przepisach prawa pracy i konieczność dostosowania się do nich
  • Jak pozyskać sprzęt od producentów z innego stanu
  • Ustalenie logistyki przenoszenia sprzętu

„Przejście przez ten proces oznaczało już nauczenie się wielu nowych rzeczy na temat zakładania firmy w innym regionie, ale był to znacznie łatwiejszy proces niż gdybyśmy mieli to zrobić w zupełnie innym kraju, nie mówiąc już o kontynencie. Mieliśmy do czynienia z tym samym krajowym systemem pocztowym, tą samą walutą, tymi samymi jednostkami miary”.

Otwarcie drugiego zakładu w Stanach Zjednoczonych było jak ekspansja, ale z kołami treningowymi.
Aby rozszerzyć działalność na inny kraj, te koła treningowe muszą zostać zdjęte.

Lekcja nr 2: Różnice w przepisach prawa pracy mają duży wpływ na działalność operacyjną

Przepisy prawa pracy są różne w różnych stanach USA, ale okazuje się, że istnieją jeszcze większe różnice między Stanami Zjednoczonymi a Łotwą, krajem wybranym na europejską placówkę Printful.

Dlaczego jest to ważne? Davis nas o tym informuje:

„Ponieważ zajmujemy się drukowaniem jednorazowych produktów cyfrowych, czas realizacji jest bardzo ważny w naszej branży, a dostawcy czują presję, aby dostarczać je jak najszybciej (częściowo dzięki Amazon Prime, który ustawił poprzeczkę). Ponadto, ponieważ sprzęt, na którym drukujemy, może kosztować setki tysięcy dolarów – aby uzyskać z niego jak największą wartość, musi on działać nieprzerwanie”.

W Kalifornii mamy 3 zmiany i produkcję prawie 24/7.

Na Łotwie prowadzenie nocnych zmian jest niepraktyczne ze względu na lokalną politykę dotyczącą nocnych zmian, która zgodnie z prawem wymaga znacznego (50%) dodatkowego wynagrodzenia.

Teraz jesteśmy pod presją, by pracować nad sposobami na lepsze wykorzystanie godzin pracy”.

Rozważając ekspansję do innego kraju, rozsądnie byłoby sprawdzić lokalne przepisy prawa pracy i zasady dotyczące nadgodzin, aby zrozumieć, jak wpłyną one na codzienne operacje.

Lekcja nr 3: Przed zakupem oprogramowania magazynowego należy sprawdzić, czy obsługuje ono zarówno amerykańskie, jak i europejskie wskaźniki.

„Zawsze tworzyliśmy własne oprogramowanie integrujące się z prawie każdym urządzeniem, co odróżnia nas od innych drukarni, jesteśmy firmą technologiczną. Mamy ponad 20 programistów, którzy ściśle współpracują z procesami produkcyjnymi.

Jako firma głównie technologiczna, tworzenie oprogramowania było naszą główną zaletą, pozwalając nam działać szybciej, drukować wydajniej i tworzyć rozwiązania oparte na naszych niestandardowych potrzebach. Pozwala nam to również na bardziej efektywne planowanie pracy”.

Wielu producentów nie ma luksusu tworzenia niestandardowego, zastrzeżonego oprogramowania, a alternatywą jest zakup gotowego oprogramowania z półki.

Oto kilka rzeczy, które należy sprawdzić przed zakupem oprogramowania:

Czy można zmienić metryczne jednostki miary? Musisz obsługiwać zarówno preferowane w USA funty, cale i stopnie Fahrenheita, jak i preferowane na całym świecie kilogramy, centymetry i stopnie Celsjusza.
Obsługuje wiele walut – na przykład zarówno dolary amerykańskie, jak i europejskie euro.
Obsługuje różne strefy czasowe dla czasów dostawy i szacunków.

Kupując oprogramowanie, upewnij się, że jest ono obsługiwane w różnych lokalizacjach innych niż lokalizacja podstawowa. W przeciwnym razie skończysz z dwoma oddzielnymi systemami, które nie integrują się ze sobą.

Lekcja #4: Wysyłka w Europie jest bardzo różna – skontaktuj się z pocztą krajową odpowiednio wcześnie.

Jedną z największych różnic między pracą w UE jest to, że nie ma jednej kompleksowej usługi pocztowej, takiej jak USPS (United States Postal Service), która w USA jest zawsze najtańsza. Zamiast tego każdy kraj ma własną pocztę krajową, która jest zwykle dotowana przez państwo.

Na przykład FedEx ma zupełnie inną funkcjonalność w Europie niż w Stanach Zjednoczonych. Proces integracji technologicznej jest zupełnie inny, podobnie jak zakres usług FedEx. „Nie doceniliśmy złożoności procesu przenoszenia i konieczności testowania przesyłek.” mówi Davis.

Dla Printful wysyłka była jednym z najbardziej niedocenianych elementów układanki podczas zakładania europejskiej placówki:

„Ponieważ wysyłaliśmy paczki głównie za pośrednictwem najtańszej, krajowej platformy (w tym przypadku „Poczty Łotewskiej”), proces musiał być zarówno możliwy do zintegrowania z naszymi systemami, jak i przyjazny dla naszych międzynarodowych klientów. Kiedy rozpoczęliśmy rozmowy z Pocztą Łotewską, ich procesy znajdowały się na bardzo wczesnym etapie rozwoju.

Ponieważ zakładamy, że wiele z tych małych krajowych usług pocztowych może nie nadążać za wymaganiami e-commerce, należy wskazać im drogę. Mieliśmy szczęście, że od razu zaczęliśmy rozmawiać z Pocztą Łotewską – okazało się, że byli w samym środku modernizacji swojego systemu. Byliśmy w stanie przekazać wiele informacji zwrotnych i poprosić ich o wdrożenie funkcji wymaganych do działania e-commerce.

Jedną z najważniejszych rzeczy, która była dla nas niezbędna, było przetłumaczenie przez pocztę ich strony śledzenia linków na język angielski. W przeciwnym razie wszyscy nasi klienci próbowaliby śledzić swoje paczki za pośrednictwem strony w języku łotewskim. Niedobrze.”

Ciekawostka: Systemy pocztowe zaczynają zdawać sobie sprawę z tego, że większość przesyłanych przez nie towarów to już nie listy – to zakupy online. Zaczynają pracować nad dostosowaniem się do tej nowej rzeczywistości.

Jeśli poczta w Twoim kraju nie nadąża za złożonością handlu elektronicznego, skontaktuj się z nią jak najszybciej, aby ją wdrożyć.

Lekcja nr 5: Spodziewaj się opóźnień, jeśli chodzi o zakup sprzętu.

Jednym z największych wyzwań, na jakie natknęła się firma Printful podczas otwierania europejskiego zakładu, było pozyskanie tego samego sprzętu, który posiadała już w zakładach w USA i który został już zintegrowany z ich oprogramowaniem.

Oto niektóre z napotkanych przez nich wyzwań:

Podwójna cena za sprzęt

Davis odkrył, że dystrybutorzy Epson w Europie żądają nawet dwukrotnie wyższych cen za niektóre produkty sprzedawane w USA. „Ponieważ znaliśmy cenę w USA i byliśmy w stanie zagwarantować pewną rosnącą liczbę zakupów, byliśmy w stanie wynegocjować lepszą ofertę” – mówi Davis.

Ograniczone zapasy w Europie

W Stanach Zjednoczonych większość sprzętu produkowanego za granicą jest już importowana do kraju i gotowa do wysyłki. W Europie nie zawsze tak jest. Wiele elementów wyposażenia nie jest nawet importowanych na kontynent, nie mówiąc już o kraju, w którym znajduje się Twój zakład. Z tego powodu Printful odkrył, że dostawy, które w USA zajęłyby 2 dni, w Europie trwały nawet 2 miesiące.

„Nasze hafciarki, które pochodzą z Japonii, są wystarczająco zaopatrzone w USA – Happy embroidery ma dziesiątki maszyn w magazynie w Północnej Karolinie i może dostarczyć je w ciągu dwóch dni. W Europie jest ich 0 w magazynie, a ich dostawa z Japonii wymaga znacznie więcej czasu. Ponadto niektóre dodatkowe części, których potrzebujemy do hafciarki, nie są w ogóle oferowane w Europie, więc będziemy musieli wymyślić kreatywny sposób ich importu”.

Wyciągnięta lekcja: porozmawiaj z tymi przedstawicielami z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem. Powiedz im, kim jesteś, ile szacunkowo sprzętu będziesz potrzebować i że prawdopodobnie będziesz ich największym klientem – powiedz im, aby przygotowali się na duże zamówienie i wykorzystali to jako dźwignię do wynegocjowania lepszej oferty.

Lekcja nr 6: Rozmawiaj zarówno z producentami, jak i ich hurtownikami podczas pozyskiwania produktów.

Jednym z wyzwań stojących przed Printful było oferowanie tych samych modeli odzieży w USA i w Europie.

„Zdaliśmy sobie sprawę, że nie jest możliwe oferowanie tej samej odzieży na całym świecie. W niektórych przypadkach będziemy musieli zaoferować produkty dostępne wyłącznie w Europie i USA. Gildan jest jednak doskonałym przykładem marki, która jest dostępna wszędzie. W rzeczywistości niektóre produkty są nawet tańsze tutaj w Europie (ok, o kilka centów, ale nadal!)”.

„W Stanach Zjednoczonych współpracujemy bezpośrednio z firmą Bella and Canvas, która ma siedzibę w Los Angeles, ale jest produkowana poza Stanami Zjednoczonymi. Nie są oni obecni w Europie, ale udało nam się skontaktować z ich europejskim dystrybutorem, powiedzieć im, ile będziemy potrzebować każdego produktu i zlecić im jego import”.

Kluczowe wnioski: Jeśli producent nie jest obecny w lokalizacji, w której chcesz pracować, poszukaj hurtownika tej marki. Porozmawiaj z nimi, zobowiąż się do kupowania od nich i zleć im import na Twoje potrzeby.

Uwaga: Pamiętaj, aby wdrożyć zakupy testowe dla hurtowników, aby sprawdzić, jak szybko są w stanie zamawiać i wysyłać produkty, ile to kosztuje i jak są wiarygodni.

Lekcja nr 7: Nie lekceważ bariery językowej

Zakładając firmę w innym kraju, nieuchronnie będziesz musiał poradzić sobie z biurokratycznymi zadaniami, takimi jak rejestracja, wymogi podatkowe, umowy dotyczące lokali itp.

„Początkowo mocno rozważaliśmy Niemcy lub Polskę jako lokalizację. Chociaż mają one wiele informacji w języku angielskim, w pewnym momencie nieuchronnie trafisz na niemiecką lub polską stronę bez angielskiego tłumaczenia. Jesteś w impasie. To jeden z głównych powodów, dla których wybraliśmy Łotwę – znamy już język, możemy współpracować z lokalnym Państwowym Urzędem Skarbowym w celu rozwiązania złożonych sytuacji podatkowych”.

Davis wspomina również, że doświadczył, iż region bałtycki jest bardziej otwarty na przyciąganie biznesu, a także, że są oni znacznie bardziej wyrozumiali i gotowi do zawierania umów z potencjalnie dużymi firmami. W zawieraniu transakcji kluczowa jest komunikacja.

Wnioski

Otwarcie nowej drukarni to nie lada wyczyn, ale jest to wykonalne. Dzięki wielu planom, testom, rozmowom i negocjacjom, Printful pokazuje nam, jak możliwe jest uruchomienie w ciągu 6 miesięcy.

Biorąc pod uwagę wnioski wyciągnięte z Printful dotyczące takich czynników, jak lokalne przepisy prawa pracy, dostępność sprzętu, niuanse związane z transportem, język i inne, będziesz o krok do przodu w rozszerzaniu swojej działalności na Europę.

O autorze

Julia Gifford jest urodzoną w Kanadzie entuzjastką technologii i zwolenniczką łotewskich startupów. Tańczy przez całe dnie, głównie pisząc dla Truesix i gotując smaczne rzeczy.