Co trzeba zrobić na niezwykle konkurencyjnym rynku, aby wyróżnić się z tłumu i zabezpieczyć interesy swojej firmy? Matthew Parker jest pod ręką, aby pomóc Ci dostosować swoje oferty i zamknąć transakcję.

Co byś zrobił, aby przyciągnąć idealnego partnera?

Wyobraź sobie, że jesteś singlem. Wyobraź sobie, że jesteś na imprezie lub wydarzeniu. Po drugiej stronie pokoju widzisz kogoś, kto naprawdę Ci się podoba. Kogoś, kogo chciałbyś lepiej poznać.

Jak byś się wyróżniał? Jak sprawić, by być jak najbardziej atrakcyjnym dla tej osoby?

Pozyskiwanie klientów drukarni przypomina trochę randkowanie

Chcesz wyróżnić się wśród potencjalnych klientów. Chcesz wydawać się im nie do odparcia! Chcesz być idealnym partnerem, którego wybiorą.

Niestety, rzadko się to udaje. W ciągu wielu lat pracy jako kupujący usługi druku otrzymałem ponad 1400 ofert sprzedaży od firm poligraficznych. Podczas gdy wiele z nich okazało się świetnymi partnerami, niewiele z nich wyróżniło się podczas pierwszego spotkania. W rzeczywistości dotarcie do punktu, w którym chcieliśmy się spotkać, wymagało ode mnie sporo pracy.

Większość ofert sprzedaży, które otrzymałem, ma jeden poważny problem.

98% podejść do sprzedaży w druku brzmi bardzo podobnie

Często bardzo trudno jest odróżnić jedną firmę poligraficzną od drugiej, porównując wiadomości sprzedażowe. Wiele z nich zawiera dokładnie te same powody, dla których powinienem skorzystać z usług danej firmy jako mojego dostawcy.

Oczywiście, jeśli wszyscy brzmią tak samo, mam tylko jedną zmienną, na której mogę oprzeć swoją decyzję o zakupie. Tą zmienną jest cena.

Jakie są więc trzy kluczowe elementy, które pojawiają się w prawie wszystkich komunikatach sprzedażowych firm poligraficznych? Oto pierwszy z nich:

Firmy poligraficzne prawie zawsze mówią mi, że zapewniają świetną obsługę

Moje przemyślenia na temat sprzedaży usług przedstawiłem już wcześniej. Wyjątkowa obsługa klienta jest kluczem do utrzymania klientów. Nie jest to jednak świetny sposób na przyciągnięcie nowych.

Powodem tego jest fakt, że dobra obsługa jest traktowana przez kupujących jako coś oczywistego. Oczekujemy od wszystkich naszych dostawców doskonałej obsługi. Jeśli tak nie jest, nie będziemy współpracować z nimi zbyt długo.

Jednak wiele firm poligraficznych nalega na wykorzystanie usług jako jednej z kluczowych cech sprzedaży. Jest jeszcze jeden element, który pojawia się w prawie wszystkich komunikatach sprzedażowych.

Firmy poligraficzne prawie zawsze mówią mi, że oferują doskonałą jakość

Jakość to kolejny element, którego automatycznie oczekują kupujący. Jeśli jesteś firmą poligraficzną, oczekujemy, że będziesz dobry w nakładaniu tuszu na podłoże.

Prawdą jest, że niektóre firmy są w tym lepsze od innych. Jednak większość nabywców jest całkowicie zadowolona z dobrej jakości druku komercyjnego. Możliwość poprawy jakości druku o niewielki margines nie skłoni ich do zmiany dostawcy.

Oczywiście sytuacja ta ulega zmianie, jeśli masz do czynienia z nabywcami, którzy oferują wysokiej jakości modę lub dzieła sztuki. Wyjątkiem są również broszury dotyczące dóbr luksusowych. Przeciętny magazyn lub przesyłka direct mailing nie wymaga jednak wyjątkowej jakości druku.

Oto kolejny sposób, w jaki wiele komunikatów sprzedażowych od firm poligraficznych brzmi tak samo.

Wiele drukarni twierdzi, że oferuje konkurencyjne ceny

Kupujący są zawsze zadowoleni, gdy słyszą, że potencjalny dostawca nie będzie drogi! Niemniej jednak zawsze wydawało mi się dziwne, że tak wiele firm stawia na cenę. Jeśli najpierw zaangażujesz mnie, cena może stać się mniej istotna.

Co powinieneś z tym zrobić?

Oto przykład bardzo skutecznego podejścia do sprzedaży, które otrzymałem

Pracowałem w firmie wydawniczej. Pierwsza wiadomość od tej drukarni brzmiała: „Witaj Matthew, jesteśmy drukarnią, która nie chce drukować twoich magazynów”. To z pewnością wyróżniało ich spośród większości innych firm, które otrzymałem!

Następnie powiedzieli mi, że wiedzą, że mamy dobry biznes subskrypcyjny. Specjalizowali się w produkcji rozwiązań subskrypcyjnych. Chcieli się ze mną spotkać, aby pokazać mi, w jaki sposób mogą obniżyć koszty subskrypcji i poprawić reakcję na moje listy.

Szybko wygrali spotkanie ze mną, a także zdobyli kilka zleceń. Ich przekaz sprzedażowy wyróżniał ich. Zrozumiałem, że była to firma poligraficzna, która szukała określonych typów nabywców. Zrozumieli problemy, z którymi mogę się spotkać w mojej działalności subskrypcyjnej i zaoferowali rozwiązanie. Te rozwiązania wyróżniały ich na tle konkurencji.

Oto trzy rzeczy, które należy zrobić, jeśli chce się wyróżnić jak ta firma

  • Przejrzyj swój obecny przekaz sprzedażowy. Czy skupia się on na którymś z trzech elementów, które omówiłem: obsłudze, jakości lub cenie?
  • Wybierz obecnego klienta. Upewnij się, że istnieją inne firmy podobne do tego klienta. Upewnij się również, że chcesz mieć więcej takich klientów. Przeprowadź wywiad z klientem, aby dowiedzieć się, dlaczego korzysta z usług Twojej firmy. Na tej podstawie znajdziesz przydatne materiały do stworzenia wiadomości sprzedażowej.
  • Zarejestruj się poniżej, aby otrzymywać moje wskazówki dotyczące sprzedaży Views From The Buyer. Otrzymasz również bezpłatną kopię książki „10 typowych błędów w sprzedaży materiałów drukowanych i co z nimi zrobić”.

Pamiętasz osobę, której wygląd Ci się podobał?

Jak byś się czuł, gdybyś wyglądał i zachowywał się dokładnie tak samo jak wszyscy inni? Jak byś się czuł, gdyby ta osoba zdecydowała się spędzić czas z kimś innym? Nie pozwól, aby Twój przekaz sprzedażowy miał taki sam wpływ na potencjalnych klientów.