Mark Coudray deelt hoe printbedrijven zich kunnen onderscheiden van hun concurrenten en benadrukt het belang van het toevoegen van waarde aan klanten. Het is belangrijk om te bepalen of uw klanten zich in de “markt”-fase bevinden. Het hebben van niche-expertise vergemakkelijkt het leveren van meerdere diensten met toegevoegde waarde.

Inleiding

In de sterk gestandaardiseerde en prijsgedreven wereld van speciaal drukwerk hebben bedrijfseigenaren vaak moeite om zich te onderscheiden van hun concurrenten. Wanneer klanten zich voornamelijk richten op de kosten, kan het een uitdaging zijn om op te vallen en loyale klanten aan te trekken.

Door de focus te verschuiven naar het toevoegen van waarde voor klanten buiten de traditionele factoren van prijs, kwaliteit en service, kunnen printbedrijven een unieke en aantrekkelijke positie in de markt creëren. Waarde toevoegen betekent simpelweg het toevoegen van extra goederen of diensten waar de klant graag voor wil betalen.

Je werk begint lang voordat de feitelijke transactie plaatsvindt. Begrijp dat er twee belangrijke overwegingen zijn bij het overwegen van een doelmarkt. De eerste is marktgekwalificeerd. Dit betekent dat de prospects of leads in staat zijn om volledig gebruik te maken van je aanbod EN in staat zijn om door te groeien naar de toekomst.

Er is een tweede kritieke factor. Zijn ze in de markt? Dit betekent dat ze actief op zoek zijn naar een leverancier en dat ze in staat zijn om met jou in zee te gaan. Om elke kans optimaal te benutten, is de strategie om ruim voor de In Market-fase te beginnen.

Kennis, sympathie en vertrouwen opbouwen vóór de aankoop

Vanaf het begin is het een primair bedrijfsdoel om te differentiëren door expertise en vertrouwen op te bouwen bij potentiële klanten voordat ze zelfs maar overwegen om een aankoop te doen. Een effectieve aanpak is het creëren van educatieve content, zoals berichten op sociale media en blogs over veelvoorkomende uitdagingen van klanten. Whitepapers en gidsen die trends en oplossingen uit de branche laten zien, zijn ook effectieve leadmagnets om prospects aan te trekken.

Het verschaffen van waardevol inzicht helpt om een bedrijf te positioneren als een goed geïnformeerde leider in het vakgebied. Het tonen van unieke mogelijkheden en processen door middel van casestudies en video’s waarin innovatieve printtechnieken worden gedemonstreerd, helpt bedrijven ook om zich te onderscheiden van de concurrentie.

Vergeet niet dat de koper van vandaag meteen naar het internet gaat voordat hij contact met je opneemt. Tot 85% van hun huiswerk is al gedaan voordat je ze voor het eerst spreekt. Ze hebben waarschijnlijk al prijzen vergeleken tussen de grote online e-commerce leveranciers. Om concurrerend te zijn, moet je verder gaan dan het voor de hand liggende en jezelf positioneren door te anticiperen op waar de consument nog niet aan heeft gedacht.

Een niche-expert worden is een krachtige strategie voor drukkerijen die zich willen onderscheiden in een overvolle markt. Als je je richt op een specifiek gebied, producttype of druktechniek, kunnen bedrijven een diepgaande expertise ontwikkelen en hun diensten afstemmen op de unieke behoeften van hun doelmarkt. Je doel is om gezien te worden als de “go to” expert voor die specialiteit.

Dankzij deze specialisatie kun je ongeëvenaarde waarde bieden en je onderscheiden van generalistische concurrenten die een breder maar minder gespecialiseerd dienstenaanbod hebben. Niche-expertise positioneert het bedrijf ook als dé bron voor klanten die op zoek zijn naar specifieke oplossingen, wat leidt tot een grotere naamsbekendheid en klantenloyaliteit.

Houd in gedachten dat de definitie van een commodity is wanneer een goed of dienst vrij uitwisselbaar is tussen aanbieders waarbij de prijs de belangrijkste beslissing is. Als een goed of dienst generiek is, wordt het de levende definitie van een commodity.

Niche-expertise vergemakkelijkt direct de levering van meerdere diensten met toegevoegde waarde. Met een goed begrip van de behoeften en uitdagingen van hun doelklanten kunnen bedrijven oplossingen op maat bieden voor specifieke pijnpunten.

Een bedrijf dat bijvoorbeeld gespecialiseerd is in niet-giftige, organische, milieuvriendelijke oplossingen kan zich richten op duurzaamheid en milieubewuste oplossingen en certificeringen aanbieden. Niche-experts kunnen hun klanten ook waardevolle inzichten en begeleiding bieden door op te treden als adviseurs. Erkend worden als betrouwbare gidsen helpt klanten om weloverwogen beslissingen te nemen en hun printstrategieën te optimaliseren. Niche-experts kunnen hogere prijzen afdwingen, sterkere relaties met hun klanten opbouwen en een duurzaam concurrentievoordeel in hun markt creëren.

Het onderhouden van relaties door middel van gepersonaliseerde communicatie, zoals gerichte e-mailcampagnes op basis van klantvoorkeuren en een aantrekkelijke aanwezigheid op sociale media, kan de ken-, vind-ik-leuk- en vertrouwensfactoren verder versterken. Dit kan eenvoudig worden bereikt door het gebruik van druppel-e-mailmarketing waarmee geleidelijk kennis en verlangen wordt opgebouwd bij de doelgroep.

Waarde maximaliseren tijdens de aankoopfase

Tijdens de aankoopfase kan een drukker zich onderscheiden door aangepaste oplossingen aan te bieden die zijn afgestemd op specifieke behoeften van de klant. Door een consultatieve aanpak om unieke vereisten te begrijpen en meerdere opties met duidelijke voordelen te presenteren, kunnen bedrijven hun toewijding tonen om aan individuele klanteneisen te voldoen. Het bieden van een uitzonderlijke klantervaring is een andere belangrijke onderscheidende factor.

Het is mijn ervaring dat bedrijven zich simpelweg richten op wat de klant vraagt. Dit is een zelfbeperkende factor die de commodificatiefactor versterkt. Het is een appels met appels vergelijken dat direct leidt tot prijsonderhandelingen en de laagste offerte.

Om dit tegen te gaan, biedt u ten minste drie niveaus van kwaliteit, service of beide. UPS en Fed Ex bieden bijvoorbeeld premiumprijzen voor snellere levering of lagere prijzen voor langere levering. Productkwaliteit is een andere belangrijke factor. Tot 20% van een bestelling kan premium of super premium zijn, terwijl het grootste deel van de bestelling een lagere prijs heeft.

Dit werkt goed voor kledingdecorateurs waarbij de eersteklas goederen naar sponsors, winnaars van evenementen of eigenaren gaan. Een zeer effectieve tactiek is om de koper te laten weten dat de goederen hun merk weerspiegelen en daarom in lijn moeten zijn met waar het merk voor staat. Lowball-aanbieders houden nooit rekening met deze essentiële factor.

Toegewijd accountbeheer bouwt relatiewaarde op voor naadloze communicatie en een gestroomlijnd bestelproces. Met de enorme invloed van generatieve AI zijn online automatiseringen, meldingen en tracking nu eenvoudig mogelijk. Bovendien kan het aantonen van milieu- en sociale verantwoordelijkheid door middel van duurzame printpraktijken en partnerschappen met lokale goede doelen klanten aanspreken die waarde hechten aan maatschappelijk verantwoord ondernemen.

Waarde leveren na de verkoop

Het differentiëren van een drukkerij eindigt niet bij de verkoop. Om blijvende waarde te creëren, richten bedrijven zich op het leveren van een soepele en bevredigende ervaring nadat het product of de dienst is geleverd. Dit omvat het tijdig en nauwkeurig afhandelen van bestellingen, het realtime volgen en bijwerken van bestellingen en het aanbieden van flexibele verzendopties om aan de tijdschema’s van de klant te voldoen.

Extra doorlopende ondersteuning en onderhoud, zoals een speciale hotline voor klantenondersteuning en proactieve check-ins om eventuele problemen of zorgen aan te pakken, kunnen helpen bij het opbouwen van langdurige relaties.

Het aanbieden van diensten met toegevoegde waarde, zoals hulp bij het ontwerpen van toekomstige projecten of oplossingen voor opslag en voorraadbeheer, kan een bedrijf verder onderscheiden van zijn concurrenten. Tot slot kan het bevorderen van langdurige partnerschappen door middel van loyaliteitsprogramma’s met exclusieve voordelen en regelmatige feedbackonderzoeken bij klanten leiden tot voortdurende verbetering en een loyaal klantenbestand.

Conclusie

In de huidige overvolle markt is het niet langer voldoende om je alleen te onderscheiden op prijs, kwaliteit of service. Het toevoegen van waarde voor klanten tijdens het hele kooptraject kan een unieke en aantrekkelijke positie in de markt creëren. Know, like en vertrouwensfactoren opbouwen vóór de aankoop, waarde maximaliseren tijdens de aankoopfase en uitzonderlijke waarde leveren na de verkoop zijn allemaal essentiële strategieën om zich te onderscheiden van de concurrentie. Het implementeren van deze benaderingen kan loyale klanten aantrekken en behouden, wat uiteindelijk leidt tot langetermijnsucces en groei in een zeer concurrerende branche.