Wat is er nodig om in een enorm concurrerende markt op te vallen en uw bedrijf binnen te halen? Matthew Parker staat klaar om u te helpen uw pitches op maat te maken en de deal te sluiten.

Wat zou jij doen om de perfecte partner aan te trekken?

Stel je voor dat je single bent. Stel je voor dat je op een feestje of een evenement bent. Aan de andere kant van de kamer zie je iemand die je erg aanspreekt. Iemand die je graag beter zou willen leren kennen.

Hoe zou je opvallen? Hoe zou je jezelf zo aantrekkelijk mogelijk maken voor die persoon?

Een printklant aantrekken is een beetje als daten

Je wilt opvallen voor je prospect. Je wilt onweerstaanbaar overkomen! Je wilt de perfecte partner van hun keuze zijn.

Helaas loopt het zelden zo. Gedurende mijn vele jaren als inkoper van drukwerk heb ik meer dan 1400 verkoopgesprekken gevoerd met drukkerijen. Hoewel een aantal van hen geweldige partners bleken te zijn, waren er maar weinig die opvielen bij de eerste ontmoeting. Sterker nog, het kostte me behoorlijk wat werk om zover te komen dat we wilden daten.

De meeste verkooppraatjes die ik heb ontvangen, hebben één groot probleem.

98% van de verkoopbenaderingen voor drukwerk klinkt ongeveer hetzelfde

Het is vaak erg moeilijk om de ene drukkerij van de andere te onderscheiden als je verkoopberichten vergelijkt. In veel van deze berichten staan precies dezelfde redenen waarom ik het bedrijf als leverancier zou moeten gebruiken.

Als iedereen hetzelfde klinkt, heb ik natuurlijk maar één variabele waarop ik mijn aankoopbeslissing kan baseren. Die variabele is de prijs.

Wat zijn dan de drie belangrijkste elementen die in bijna alle verkoopberichten van drukkerijen voorkomen? Hier is de eerste:

Drukkerijen vertellen me bijna altijd dat ze geweldige service bieden

Ik heb al eerder mijn gedachten gegeven over het verkopen van service. Uitzonderlijke klantenservice is de sleutel tot het behouden van klanten. Het is echter geen goede manier om nieuwe klanten aan te trekken.

De reden hiervoor is dat kopers goede service als vanzelfsprekend beschouwen. We verwachten van al onze leveranciers een goede service. Als ze dat niet doen, werken we niet lang met ze samen.

Veel drukkerijen staan er echter op om service als een van hun belangrijkste verkoopkenmerken te gebruiken. En er is nog een element dat in bijna alle verkoopberichten voorkomt.

Drukkerijen vertellen me bijna altijd dat ze uitstekende kwaliteit bieden

Kwaliteit is een ander element dat automatisch wordt verwacht door kopers. Als je een drukkerij bent, verwachten we dat je goed bent in het aanbrengen van inkt op substraten.

Het is waar dat sommige bedrijven hier beter in zijn dan andere. De meeste inkopers zijn echter heel tevreden met commercieel drukwerk van goede kwaliteit. De mogelijkheid om de afdrukkwaliteit met een kleine marge te verbeteren, zal hen niet overhalen om van leverancier te veranderen.

Natuurlijk verandert deze situatie als je te maken hebt met kopers die modeartikelen of kunstvoorwerpen van hoge kwaliteit aanbieden. Brochures over luxegoederen zijn ook een uitzondering. Maar voor het gemiddelde tijdschrift of direct mailingstuk is geen uitzonderlijke afdrukkwaliteit vereist.

Hier is nog een manier waarop veel verkoopberichten van drukkerijen hetzelfde klinken.

Veel drukkers vertellen me dat ze concurrerende prijzen bieden

Inkopers zijn altijd blij om te horen dat een potentiële leverancier niet duur zal zijn! Toch heb ik het altijd vreemd gevonden dat zo veel bedrijven op prijs focussen. Als je eerst met mij in zee gaat, wordt de prijs misschien wel een minder belangrijk punt.

Dus wat moet je hieraan doen?

Hier is een voorbeeld van een zeer krachtige verkoopbenadering die ik kreeg

Ik werkte bij een uitgeverij. De eerste zin van deze drukkerij was “Hallo Matthew, wij zijn een drukkerij die jouw tijdschriften niet wil drukken”. Dat onderscheidde ze zeker van de meeste andere benaderingen die ik kreeg!

Vervolgens vertelden ze me dat ze wisten dat we een goede abonnementenbusiness hadden. Ze waren gespecialiseerd in het produceren van abonnementsoplossingen. Ze wilden me ontmoeten om me te laten zien hoe ze mijn abonnementskosten konden verlagen en de respons op mijn brieven konden verbeteren.

Ze wonnen snel een vergadering van mij en ook wat werk. Ze vielen op door hun verkoopboodschap. Ik begreep dat dit een drukkerij was die op zoek was naar bepaalde soorten kopers. Ze begrepen de problemen die ik zou kunnen hebben met mijn abonnementenbedrijf en boden daarvoor een oplossing. Door deze oplossingen onderscheidden ze zich van de concurrentie.

Hier zijn drie dingen die je moet doen als je je wilt onderscheiden zoals dit bedrijf

  • Bekijk je huidige verkoopboodschap. Is deze gericht op een van de drie elementen die ik heb behandeld: service, kwaliteit of prijs?
  • Kies een huidige klant. Zorg ervoor dat er andere bedrijven zijn zoals deze klant. Zorg er ook voor dat je meer klanten als deze wilt. Interview de klant om erachter te komen waarom hij jou gebruikt. Hieruit vind je bruikbaar materiaal om een verkoopboodschap op te stellen.
  • Meld je hieronder aan om mijn Views From The Buyer verkooptips te ontvangen. Je ontvangt ook een gratis exemplaar van “10 Common Print Selling Errors And What To Do About Them”.

Herinner je je de persoon die je er leuk uit vond zien?

Hoe zou je je voelen als je er precies zo had uitgezien en je precies zo had gedragen als alle anderen? Hoe zou jij je voelen als die persoon ervoor had gekozen om zijn tijd met iemand anders door te brengen? Laat je verkoopboodschap niet hetzelfde effect hebben op je printprospects.