अत्यधिक प्रतिस्पर्धात्मक बजारमा भीडबाट अलग देखिन र तपाईंको कम्पनीको लागि व्यवसाय सुरक्षित गर्न के गर्नुपर्छ? म्याथ्यू पार्कर तपाईंको पिचहरू अनुकूलित गर्न र सम्झौता पूरा गर्न मद्दत गर्न तयार छन्।
उत्तम पार्टनरलाई आकर्षित गर्न तपाईं के गर्नुहुन्छ?
कल्पना गर्नुहोस् कि तपाईं अविवाहित हुनुहुन्छ। कल्पना गर्नुहोस् कि तपाईं कुनै पार्टी वा कार्यक्रममा हुनुहुन्छ। कोठाको अर्को छेउमा तपाईंले कोही यस्तो व्यक्ति देख्नुहुन्छ जसको रूप तपाईंलाई साँच्चै मन पर्छ। कोही त्यस्तो व्यक्ति जसलाई तपाईं अझ राम्ररी चिन्न चाहनुहुन्छ।
तपाईं कसरी फरक देखिनुहुन्छ? तपाईं त्यो व्यक्तिको सामु आफूलाई कसरी सकेसम्म आकर्षक बनाउनुहुन्छ?
छापाखानाको ग्राहकलाई आकर्षित गर्नु भनेको डेटिङ गर्नु जस्तै हो।
तपाईं आफ्नो सम्भावित ग्राहकको अगाडि अलग देखिन चाहनुहुन्छ। तपाईं उनीहरूका लागि अप्रतिरोध्य देखिन चाहनुहुन्छ! तपाईं उनीहरूको रोजाइको उत्तम पार्टनर बन्न चाहनुहुन्छ।
दुर्भाग्यवश, यस्तो विरलै हुन्छ। प्रिन्ट क्रेताको रूपमा मेरो धेरै वर्षहरूमा, म प्रिन्टिङ कम्पनीहरूबाट १,४०० भन्दा बढी बिक्री पिचहरू प्राप्त गर्दै आएको छु। तिनीहरूमध्ये धेरै जना उत्कृष्ट साझेदार साबित भए पनि, तिनीहरूमध्ये थोरै मात्र पहिलो बैठकमा फरक देखिए। वास्तवमा, हामीले डेट गर्न चाहेको बिन्दुमा पुग्न मलाई धेरै मेहनत गर्नुपर्यो।
मैले प्राप्त गरेका धेरैजसो बिक्री प्रस्तावहरू एउटा प्रमुख समस्याबाट ग्रस्त छन्।
९८% मुद्रण बिक्री दृष्टिकोणहरू लगभग उस्तै सुनिन्छन्
बिक्री सन्देशहरूको तुलना गर्दा एउटा मुद्रण कम्पनीलाई अर्कोबाट छुट्याउन प्रायः धेरै गाह्रो हुन्छ। ती मध्ये धेरैले ठ्याक्कै उस्तै कारणहरू प्रस्तुत गर्छन् किन मैले कम्पनीलाई मेरो आपूर्तिकर्ताको रूपमा प्रयोग गर्नुपर्छ।
स्वाभाविक रूपमा, यदि सबैको कुरा उस्तै सुनिन्छ भने, मेरो खरिद निर्णयलाई आधार बनाउन मसँग केवल एउटा चर छ। त्यो चर भनेको मूल्य हो।
त्यसो भए मुद्रण कम्पनीहरूबाट आउने लगभग सबै बिक्री सन्देशहरूमा देखा पर्ने तीन प्रमुख तत्वहरू के के हुन्? यहाँ पहिलो छ:
छापाखाना कम्पनीहरूले मलाई सधैं भन्छन् कि उनीहरूले उत्कृष्ट सेवा प्रदान गर्छन्।
मैले पहिले पनि सेवा बिक्री गर्ने बारेमा मेरा विचारहरू समेटेको छु। असाधारण ग्राहक सेवा भनेको ग्राहकहरूलाई कायम राख्ने कुञ्जी हो। यद्यपि, यो नयाँहरूलाई आकर्षित गर्ने राम्रो तरिका होइन।
यसको कारण यो हो कि राम्रो सेवालाई खरीददारहरूले दिने कुराको रूपमा लिन्छन्। हामी हाम्रा सबै आपूर्तिकर्ताहरूले राम्रो सेवा पाउने आशा गर्छौं। यदि उनीहरूले गरेनन् भने, हामी उनीहरूसँग धेरै लामो समयसम्म काम गर्ने छैनौं।
यद्यपि, धेरै मुद्रण कम्पनीहरूले सेवालाई आफ्नो प्रमुख बिक्री सुविधाहरू मध्ये एकको रूपमा प्रयोग गर्न जोड दिन्छन्। र त्यहाँ अर्को तत्व छ जुन लगभग सबै बिक्री सन्देशहरूमा समावेश हुन्छ।
छापाखाना कम्पनीहरूले मलाई सधैं भन्छन् कि उनीहरूले उत्कृष्ट गुणस्तर प्रदान गर्छन्
गुणस्तर अर्को तत्व हो जुन खरीददारहरूले स्वतः अपेक्षा गर्छन्। यदि तपाईं छाप्ने कम्पनी हुनुहुन्छ भने, हामी तपाईंलाई सब्सट्रेटमा मसी राख्नमा राम्रो हुने अपेक्षा गर्छौं।
यो सत्य हो कि केही कम्पनीहरू यसमा अरू भन्दा राम्रो छन्। यद्यपि, अधिकांश खरीददारहरू राम्रो गुणस्तरको व्यावसायिक प्रिन्टबाट पूर्ण रूपमा सन्तुष्ट छन्। थोरै मार्जिनले प्रिन्ट गुणस्तर सुधार गर्ने अवसरले उनीहरूलाई आपूर्तिकर्ताहरू परिवर्तन गर्न दौडने छैन।
स्वाभाविक रूपमा, यदि तपाईं उच्च-गुणस्तरको फेसन वा ललित कला वस्तुहरू प्रस्तुत गर्ने खरीददारहरूसँग व्यवहार गर्दै हुनुहुन्छ भने यो अवस्था परिवर्तन हुन्छ। विलासिताका सामान ब्रोशरहरू पनि अपवाद हुन्। तर औसत पत्रिका वा प्रत्यक्ष मेलिङ टुक्रालाई असाधारण प्रिन्ट गुणस्तर आवश्यक पर्दैन।
यहाँ अर्को तरिका छ जहाँ मुद्रण कम्पनीबाट धेरै बिक्री सन्देशहरू उस्तै सुनिन्छन्।
धेरै प्रिन्टरहरूले मलाई प्रतिस्पर्धी मूल्य प्रस्ताव गर्ने बताउँछन्।
सम्भावित आपूर्तिकर्ता महँगो हुने छैन भन्ने कुरा सुनेर खरीददारहरू सधैं खुसी हुन्छन्! तैपनि, धेरै कम्पनीहरूले मूल्यमा नेतृत्व गर्नु मलाई सधैं अनौठो लागेको छ। यदि तपाईंले पहिले मलाई संलग्न गर्नुभयो भने, मूल्य कम समस्या नहुन सक्छ।
त्यसो भए तपाईंले यसमा के गर्नुपर्छ?
मैले प्राप्त गरेको धेरै शक्तिशाली बिक्री दृष्टिकोणको उदाहरण यहाँ छ।
म एउटा प्रकाशन कम्पनीमा काम गरिरहेको थिएँ। यस मुद्रण कम्पनीको पहिलो पङ्क्ति थियो “नमस्ते म्याथ्यू, हामी एउटा मुद्रण कम्पनी हौं जो तपाईंका पत्रिकाहरू छाप्न चाहँदैनौं”। त्यसले पक्कै पनि तिनीहरूलाई मैले प्राप्त गरेका धेरैजसो अन्य दृष्टिकोणहरू भन्दा फरक बनायो!
उनीहरूले मलाई भने कि उनीहरूलाई थाहा थियो कि हाम्रो राम्रो सदस्यता व्यवसाय छ। उनीहरू सदस्यता समाधान उत्पादन गर्नमा विशेषज्ञ थिए। उनीहरूले मेरो सदस्यता लागत कसरी घटाउन सक्छन् र मेरा पत्रहरूबाट प्राप्त प्रतिक्रिया कसरी सुधार गर्न सकिन्छ भनेर देखाउन मलाई भेट्न चाहन्थे।
उनीहरूले मबाट चाँडै बैठक जिते र केही काम पनि जिते। उनीहरूको बिक्री सन्देशले उनीहरूलाई अलग देखाइदियो। मैले बुझें कि यो एक मुद्रण कम्पनी हो जसले विशेष प्रकारका खरीददारहरू खोज्छ। उनीहरूले मेरो सदस्यता व्यवसायमा सामना गर्न सक्ने समस्याहरू बुझे र त्यसको समाधान प्रस्ताव गरे। यी समाधानहरूले उनीहरूलाई प्रतिस्पर्धाबाट अलग बनायो।
यदि तपाईं यस कम्पनी जस्तै देखिन चाहनुहुन्छ भने यहाँ तीनवटा कुराहरू छन्।
- तपाईंको हालको बिक्री सन्देशको समीक्षा गर्नुहोस्। के यो मैले समेटेका तीन तत्वहरू मध्ये कुनैमा केन्द्रित छ: सेवा, गुणस्तर वा मूल्य?
- हालको ग्राहक छान्नुहोस्। यो ग्राहक जस्तै अन्य कम्पनीहरू छन् भनी सुनिश्चित गर्नुहोस्। साथै, यो जस्तै धेरै ग्राहकहरू चाहनुहुन्छ भनी सुनिश्चित गर्नुहोस्। ग्राहकले तपाईंलाई किन प्रयोग गरिरहेका छन् भनेर पत्ता लगाउन उनीहरूको अन्तर्वार्ता लिनुहोस्। तपाईंले यसबाट बिक्री सन्देश सिर्जना गर्न उपयोगी सामग्री पाउनुहुनेछ।
- मेरो विचारहरू खरीददारबाट बिक्री संकेतहरू प्राप्त गर्न तल साइन अप गर्नुहोस्। तपाईंले “१० सामान्य प्रिन्ट बिक्री त्रुटिहरू र तिनीहरूको बारेमा के गर्ने” को नि:शुल्क प्रतिलिपि पनि प्राप्त गर्नुहुनेछ।
तपाईंलाई मन परेको मान्छे याद छ?
यदि तपाईं अरू सबैजस्तै देखिनुभएको र व्यवहार गर्नुभएको भए कस्तो महसुस गर्नुहुन्थ्यो? यदि त्यो व्यक्तिले अरू कसैसँग आफ्नो समय बिताउने छनौट गरेको भए तपाईंलाई कस्तो महसुस हुनुहुन्थ्यो? तपाईंको बिक्री सन्देशले तपाईंको छापिएको सम्भावनाहरूमा उस्तै प्रभाव पार्न नदिनुहोस्।