म्याथ्यू पार्करले व्यवसायहरूले आफ्ना ग्राहकहरूलाई सही तरिकाले निरन्तर बिक्री गरून् भन्ने ग्यारेन्टी गर्न ३ चरणको प्रक्रिया प्रदान गर्छन्। चरणहरूमा शिक्षा, नयाँ अवसरहरू पत्ता लगाउने र हालका ग्राहकहरूको समीक्षा र कायम राख्ने समावेश छन्।

कति जना ग्राहकहरूले आफ्नो बिक्री प्रतिनिधिबाट त्यागिएको महसुस गर्छन्?

बिक्री व्यक्तिले काम जित्छ, ग्राहक सेवा टोलीलाई भन्छ र त्यसपछि अर्को नयाँ ग्राहकको खोजीमा गायब हुन्छ भन्ने धेरै कथाहरू छन्। ग्राहक सेवा टोली नयाँ ग्राहकलाई के वाचा गरिएको छ भनेर सोच्न बाध्य हुन्छ। कहिलेकाहीं ग्राहक सेवा टोलीलाई जानकारी दिने काम ग्राहकलाई छोडिन्छ।

कहिल्यै नसुनेको व्यक्तिको कामको लागि फाइलहरू अचानक इनबक्समा आउँदा ग्राहक सेवा टोली अलमल्लमा परेको केही कथाहरू पनि छन्। बिक्री व्यक्तिले टोलीलाई उनीहरूले नयाँ ग्राहक जितेको कुरा पनि बताएका थिएनन्।

यो दृष्टिकोण आजको बिक्री वातावरणमा काम गर्दैन।

ग्राहकहरूले नयाँ आपूर्तिकर्तालाई आफ्नो व्यवसाय सुम्पिँदा बढी अपेक्षा गर्छन्। उनीहरूसँग काम गर्न सुरु गर्ने बित्तिकै कुशलतापूर्वक हेरचाह गरिने अपेक्षा गर्छन्। अन्यथा, उनीहरूले चाँडै नै आफ्नो व्यवसायलाई अन्यत्र लैजानेछन्। कम्पनीहरूले पहिलो दिनदेखि नै राम्रो सम्बन्ध सिर्जना गर्नमा ध्यान केन्द्रित गर्नुपर्छ।

यो जति अनौठो लाग्न सक्छ, ग्राहक सम्बन्ध निर्माण गर्ने सबैभन्दा राम्रो रणनीति भनेको तपाईंले आफ्ना अवस्थित ग्राहकहरूलाई निरन्तर बिक्री गरिरहनुभएको छ भनी सुनिश्चित गर्नु हो। सही तरिकाले गरिएको यो कार्यले ग्राहकलाई मूल्यवान महसुस गराउँछ। उनीहरूलाई तपाईं उनीहरूलाई मद्दत गर्न खोज्दै हुनुहुन्छ भन्ने पनि लाग्छ। यसले ग्राहकको वफादारी निर्माण गर्नका साथै ग्राहकको राजस्व अधिकतम बनाउन मद्दत गर्न सक्छ।

आफ्ना ग्राहकहरूको लागि निरन्तर बिक्री प्रक्रिया नभएका कम्पनीहरूलाई अवस्थित खाताहरू विस्तार गर्न संघर्ष गर्नुपर्नेछ। उनीहरूलाई लाभदायक ग्राहक सम्बन्ध निर्माण गर्न संघर्ष गर्नुपर्नेछ र आफ्नो व्यवसाय विस्तार गर्न नयाँ ग्राहकहरूमा भर पर्न बाध्य हुनेछन्।

तपाईं आफ्ना ग्राहकहरूलाई निरन्तर सही तरिकाले बिक्री गरिरहनुभएको छ भनी सुनिश्चित गर्न यहाँ तीन-चरणको प्रक्रिया दिइएको छ।

१. शिक्षित गर्नुहोस् र बिक्री गर्नुहोस्

नयाँ ग्राहकलाई मूल्यवान र बढी खर्च गर्न तयार महसुस गराउने पहिलो भाग भनेको तपाईंले उनीहरूलाई कसरी थप मद्दत गर्न सक्नुहुन्छ भनेर बुझ्नु हो। उनीहरूले प्रिन्ट निर्दिष्ट गर्दा के गुमाइरहेका छन्? के उनीहरूले बढी लाभदायक ग्राहक प्रवाहलाई प्रोत्साहन गर्न साइनेजलाई अझ प्रभावकारी रूपमा प्रयोग गरिरहेका छन्? के उनीहरूले फरक तरिकाले र्‍यापहरू प्रयोग गरेर आफ्नो फ्लीटमा राम्रो प्रभाव पार्न सक्छन्?

यी छलफलहरूले उच्च राजस्व र/वा बढी लाभदायक जागिरहरू बेच्ने अवसर पनि प्रदान गर्दछ। यदि तपाईंले ग्राहकलाई सही व्यावसायिक औचित्य प्रस्तुत गर्न सक्नुहुन्छ भने, तिनीहरू सामान्यतया सुन्न खुसी हुन्छन्। तिनीहरूले प्रायः महँगो विकल्प रोज्नेछन् जब तिनीहरूले महसुस गर्छन् कि यसले उनीहरूको लागि के गर्न सक्छ। यो किनभने प्रायः कसैले पनि पहिले यसरी मद्दत गर्न समस्या लिएको छैन त्यसैले तिनीहरूलाई थाहा हुँदैन कि तिनीहरूले आफ्नो प्रिन्टसँग के गरिरहेका हुन सक्छन्।

यस गतिविधिको एउटा महत्त्वपूर्ण परिणाम यो हो कि तपाईंले आफ्नो ग्राहकसँगको सम्बन्धको प्रकृति परिवर्तन गर्न थाल्नुहुन्छ। तपाईं आपूर्तिकर्ता हुन छोड्नुहुन्छ। तपाईं विश्वसनीय साझेदारको भूमिकामा सर्नुहुन्छ। यो त्यहींबाट हुन्छ जहाँ बिक्रीको अर्को चरण हुन सक्छ।

२. विस्तारका अवसरहरू खोज्नुहोस्

अब तपाईंसँग आफ्ना धेरै ग्राहकहरूसँग अझ गहन छलफल गर्ने अवसर छ। उनीहरूले कुन व्यावसायिक लक्ष्यहरू प्राप्त गर्न खोजिरहेका छन्? उनीहरूले कुन कम्पनीका चुनौतीहरू पार गर्न खोजिरहेका छन्? र तपाईं उनीहरूलाई यी लक्ष्यहरू प्राप्त गर्न र यी चुनौतीहरू पार गर्न कसरी मद्दत गर्न सक्नुहुन्छ?

एकपटक तपाईंले यस स्तरमा छलफल गर्न सक्नुभएपछि, प्रायः थप व्यवसायको लागि महत्त्वपूर्ण अवसरहरू हुन्छन्। यी दुई तरिकाले आउन सक्छन्। पहिलो भनेको तपाईंको ग्राहकबाट व्यवसायको पूर्ण नयाँ धारा प्राप्त गर्ने अवसर हुन सक्छ। उनीहरूले तपाईंको सेवाहरूले उनीहरूको व्यवसायको विशेष क्षेत्रहरूमा कसरी मद्दत गर्न सक्छन् भन्ने कुरा महसुस नगरेको हुन सक्छ। सायद तपाईंले उनीहरूलाई स्थापनामा मद्दत गर्न सक्नुहुन्छ। वा सायद तपाईंले उनीहरूका लागि नयाँ बिक्री बिन्दु रणनीतिहरू सिर्जना गर्न सक्नुहुन्छ।

दोस्रो, ठूला ग्राहकहरूका लागि, तपाईंले यस्ता परियोजनाहरूमा मद्दत गर्दा, उनीहरूले तपाईंलाई आफ्नो व्यवसायका नयाँ क्षेत्रहरूसँग परिचय गराउने सम्भावना बढी हुन्छ। तपाईंलाई आफ्नो ग्राहकको व्यवसाय भित्र नयाँ स्थानहरू वा नयाँ विभाजनहरूको सकारात्मक परिचय दिने अवसर हुनेछ।

यद्यपि, यो सबै काम गरिसकेपछि, ग्राहकलाई सकेसम्म टाँसिने बनाउनु महत्त्वपूर्ण छ। तपाईंले चाहनुभएको अन्तिम कुरा भनेको यस बिन्दुमा उनीहरूले अन्य आपूर्तिकर्ताहरूको लागि किनमेल सुरु गरून्।

३. समीक्षा गर्नुहोस् र कायम राख्नुहोस्

यसैकारण तपाईंको सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण ग्राहकहरूसँग नियमित समीक्षा गर्नु महत्त्वपूर्ण छ। यसले तपाईंलाई आफ्नो सम्बन्धको राम्रो र नराम्रो पक्षहरूको बारेमा इमानदार संवाद गर्न अनुमति दिन्छ।

प्रायः, साना समस्याहरू आपूर्तिकर्ता सम्बन्धमा, विशेष गरी सञ्चालन सम्बन्धमा, भित्र पस्न सक्छन्। समस्या यो हो कि यी समस्याहरू प्रायः ठूला समस्याहरू नभएसम्म कहिल्यै उल्लेख गरिँदैनन्। नियमित समीक्षा भनेको समस्याहरू समाधान गर्न धेरै गाह्रो समस्याहरूमा परिणत हुनु अघि प्रसारित र समाधान गर्ने अवसर हो। खैर, यो तपाईंको लागि ग्राहकले तपाईंलाई निम्त्याइरहेको कुनै पनि समस्या उठाउने अवसर पनि हो।

यसका साथै, यी बैठकहरूलाई च्याम्पियनहरूको सञ्जाल निर्माण गर्न प्रयोग गर्नुहोस्। ग्राहकमा जति धेरै मानिसहरू तपाईंले उनीहरूको लागि गर्नुभएको कामको ठूलो प्रशंसक हुन्छन्, ग्राहकलाई आपूर्तिकर्ता परिवर्तन गर्न त्यति नै गाह्रो हुन्छ।

अन्तमा, यी बैठकहरू तपाईंको ग्राहकको विकास हुँदै जाँदा व्यवसाय निर्माण गर्न सम्भावित क्षेत्रहरू पहिचान गर्ने अवसर हुन्। यसको विपरीत, यदि कुनै ग्राहकले राम्रो गरिरहेको छैन र तपाईंलाई कम काम दिने विचार गरिरहेको छ भने तिनीहरूले तपाईंलाई प्रारम्भिक चेतावनी प्राप्त गर्न पनि अनुमति दिन्छन्।

के बिक्रीकर्ताहरूले नयाँ व्यवसायमा ध्यान केन्द्रित गर्नु पर्दैन र?

यदि उनीहरूले यी बिक्री रणनीतिहरूमा ध्यान केन्द्रित गरेनन् भने, बिक्री व्यक्तिहरूले निश्चित रूपमा नयाँ व्यवसाय जित्ने तर्फ हेर्नुपर्नेछ! यद्यपि, तपाईंको टोलीको आकार र तपाईंका कर्मचारीहरूको फरक सीप सेटहरूमा निर्भर गर्दै, दुई टोलीहरू राख्ने विचार गर्नुहोस्। तपाईं नयाँ व्यापार टोली र ग्राहक वृद्धि टोली राख्न चाहनुहुन्छ। नयाँ व्यापार टोलीमा राम्रो अनबोर्डिङ र हस्तान्तरण प्रक्रिया छ र यो निगरानी गरिएको छ भनी सुनिश्चित गर्नुहोस्।

यो कारबाही गर्ने समय हो।

  1. अवस्थित ग्राहकहरू र उनीहरूसँग सम्भावित अवसरहरूको आन्तरिक समीक्षा गर्नुहोस्।
  2. आफ्नो बिक्री योजनामा अवस्थित व्यवसायलाई विस्तार गर्ने र कायम राख्ने कुरा समावेश गर्नुहोस्
  3. पहिलो ग्राहक समीक्षा सेट अप गर्नुहोस्

तपाईंका ग्राहकहरूको सामान्य आयु कति हुन्छ?

के तिनीहरू तपाईंसँग लामो समयसम्म बसिरहेका छन्? वा के तपाईंले चाहेको भन्दा बढी नयाँ ग्राहकहरू गुमाउनुभएको पाउनुहुन्छ? सायद यो बिक्री व्यक्तिहरूले नयाँ ग्राहकहरूलाई कसरी व्यवस्थापन गर्छन् भनेर समीक्षा गर्ने समय हो। के नयाँ ग्राहकहरू त्यागिएको महसुस गरिरहेका छन्? उनीहरूलाई बढी बेचेर तपाईं कसरी राम्रो सम्बन्ध निर्माण गर्न सक्नुहुन्छ भनेर सोच्न सुरु गर्नुहोस्।