경쟁이 치열한 시장에서 경쟁자들과 차별화하여 비즈니스를 확보하려면 무엇이 필요할까요? 매튜 파커가 맞춤형 프레젠테이션을 통해 거래를 성사시킬 수 있도록 도와드립니다.

완벽한 파트너를 유치하기 위해 어떻게 하시겠습니까?

여러분이 싱글이라고 상상해 보세요. 파티나 이벤트에 참석하고 있다고 상상해 보세요. 방 건너편에 정말 마음에 드는 사람이 있습니다. 더 잘 알고 싶은 사람이죠.

어떻게 눈에 띄고 싶으신가요? 상대방에게 최대한 매력적으로 보이려면 어떻게 해야 할까요?

인쇄 고객을 유치하는 것은 데이트와 비슷합니다.

잠재 고객에게 눈에 띄고 싶을 것입니다. 거부할 수 없는 매력으로 보이고 싶을 것입니다! 잠재 고객이 선택한 완벽한 파트너가 되고 싶습니다.

안타깝게도 이런 경우는 거의 없습니다. 수년 동안 인쇄물 구매자로 일하면서 저는 인쇄 회사로부터 1,400개가 넘는 영업 제안을 받았습니다. 그 중 상당수는 훌륭한 파트너로 판명되었지만 첫 만남에서 눈에 띄는 업체는 거의 없었습니다. 사실 데이트하고 싶은 지점에 도달하기까지 제 노력이 꽤 필요했습니다.

제가 받은 대부분의 세일즈 피치에는 한 가지 큰 문제가 있습니다.

인쇄 판매 접근 방식의 98%는 거의 동일하게 들립니다.

판매 메시지를 비교하면 한 인쇄 회사를 다른 인쇄 회사와 구별하기가 매우 어려운 경우가 많습니다. 그 중 상당수는 내가 그 회사를 공급업체로 이용해야 하는 이유와 정확히 동일한 내용을 담고 있습니다.

당연히 모든 사람이 똑같은 소리를 낸다면 구매 결정의 기준이 되는 변수는 단 하나뿐입니다. 그 변수는 바로 가격입니다.

그렇다면 거의 모든 인쇄 회사의 판매 메시지에 등장하는 세 가지 핵심 요소는 무엇일까요? 첫 번째는 다음과 같습니다:

인쇄 회사는 거의 항상 훌륭한 서비스를 제공한다고 말합니다.

이전에 서비스 판매에 대한 제 생각을 다룬 적이 있습니다. 탁월한 고객 서비스는 고객 유지의 핵심입니다. 하지만 새로운 고객을 유치하는 데는 좋은 방법이 아닙니다.

그 이유는 구매자가 좋은 서비스를 당연하게 여기기 때문입니다. 저희는 모든 공급업체가 훌륭한 서비스를 제공하길 기대합니다. 그렇지 않다면 우리는 그들과 오랫동안 함께 일하지 않을 것입니다.

그러나 많은 인쇄 회사들이 서비스를 주요 판매 기능 중 하나로 고집하고 있습니다. 그리고 거의 모든 판매 메시지에 등장하는 또 다른 요소가 있습니다.

인쇄 회사는 거의 항상 뛰어난 품질을 제공한다고 말합니다.

품질은 구매자가 자동으로 기대하는 또 다른 요소입니다. 인쇄 회사라면 인쇄물에 잉크를 잘 칠할 수 있어야 합니다.

일부 회사가 다른 회사보다 더 잘하는 것은 사실입니다. 그러나 대부분의 구매자는 좋은 품질의 상업용 인쇄물에 완벽하게 만족합니다. 인쇄 품질을 조금만 개선할 수 있는 기회가 있다고 해서 공급업체를 바꾸려고 경쟁하지는 않을 것입니다.

물론 고급 패션이나 미술품을 취급하는 바이어와 거래하는 경우에는 상황이 달라집니다. 명품 브로셔도 예외는 아닙니다. 하지만 일반 잡지나 다이렉트 메일에는 뛰어난 인쇄 품질이 필요하지 않습니다.

인쇄 회사에서 보내는 많은 판매 메시지가 똑같이 들리는 또 다른 방법이 있습니다.

많은 프린터가 경쟁력 있는 가격을 제공한다고 말합니다.

구매자는 잠재적인 공급업체가 비싸지 않다는 소식을 들으면 언제나 반가워합니다! 그럼에도 불구하고 많은 회사가 가격을 앞세우는 것이 항상 이상하게 느껴졌습니다. 저에게 먼저 연락을 취하면 가격은 문제가 되지 않을 수도 있습니다.

그렇다면 어떻게 해야 할까요?

다음은 제가 받은 매우 강력한 영업 접근 방식의 예입니다.

저는 출판사에서 일하고 있었습니다. 이 인쇄 회사의 첫 마디는 “안녕하세요 매튜, 우리는 당신의 잡지를 인쇄하고 싶지 않은 인쇄 회사입니다”였습니다. 제가 받았던 대부분의 다른 접근 방식과는 확실히 달랐어요!

그들은 우리에게 좋은 구독 비즈니스가 있다는 것을 알고 있다고 말했습니다. 그들은 구독 솔루션 제작을 전문으로 하는 회사였죠. 그들은 저를 만나서 구독 비용을 절감하고 제 편지의 반응을 개선할 수 있는 방법을 보여주고 싶다고 했습니다.

그들은 빠르게 저로부터 미팅을 따냈고 일거리도 따냈습니다. 그들의 영업 메시지가 눈에 띄었습니다. 저는 이 회사가 특정 유형의 구매자를 찾는 인쇄 회사라는 것을 알았습니다. 그들은 제가 구독 비즈니스에서 직면할 수 있는 문제를 이해하고 이에 대한 해결책을 제시했습니다. 이러한 솔루션 덕분에 경쟁사보다 돋보일 수 있었습니다.

이 회사처럼 눈에 띄고 싶다면 다음 세 가지를 기억하세요.

  • 현재 판매 메시지를 검토하세요. 서비스, 품질, 가격의 세 가지 요소 중 어느 하나에 초점을 맞추고 있나요?
  • 현재 고객을 선택합니다. 이 고객과 같은 다른 회사가 있는지 확인합니다. 또한 이 고객과 같은 고객을 더 많이 확보하고 싶은지 확인하세요. 고객을 인터뷰하여 고객이 귀사를 이용하는 이유를 알아보세요. 이를 통해 영업 메시지를 작성하는 데 유용한 자료를 찾을 수 있습니다.
  • 아래에서 가입하여 구매자의 판매 팁을 받아보세요. 또한 “10가지 일반적인 인쇄물 판매 오류 및 해결 방법”의 무료 사본을 받을 수 있습니다.

외모가 마음에 들었던 사람을 기억하시나요?

다른 사람들과 똑같은 외모와 행동을 했다면 기분이 어떨까요? 그 사람이 다른 사람과 시간을 보내는 것을 선택했다면 기분이 어떨까요? 판매 메시지가 인쇄 잠재 고객에게 동일한 영향을 미치지 않도록 하세요.