Matthew Parker가 온라인 인쇄 비즈니스의 영업팀과 강력한 온라인 입지의 중요성에 대해 설명합니다.
한 온라인 인쇄 회사의 성공 비결을 알고 계십니까? 바로 라이브 영업팀입니다.
온라인 인쇄 회사라고 하면 키워드, 소셜 미디어 및 온라인 광고에 중점을 둔 조직의 비전이 떠오릅니다. 이들은 모두 온라인 판매에서 중요한 부분입니다. 그러나 여러 온라인 회사에서 판매 믹스에서 가장 중요한 부분 중 하나는 실제 사람이라고 자랑스럽게 말했습니다.
한 ‘인터넷 전용’ 조직에서는 신규 고객이 명함만 주문했더라도 팀원 중 한 명이 전화를 걸어 반갑게 맞이합니다. 대부분의 고객은 실제 목소리를 듣고 기뻐합니다. 자신이 주목받고 있고 회사가 자신을 돌보고 싶어 한다는 느낌을 받게 됩니다. 이는 확실히 충성도와 반복 비즈니스를 창출합니다. 또한 인쇄 업체는 명함 한 장 주문보다 더 나은 기회가 있는지 파악할 수 있는 기회를 얻게 됩니다.
또한 모든 주요 고객에게는 전담 영업 담당자가 배정되었습니다. 더 큰 규모의 주문에 대해 논의할 수 있는 보다 개인적인 환경입니다. 또한 고객이 어떤 이유로든 불만족스럽거나 공급업체 변경을 고려하는 경우 인쇄업체에 경고를 보냅니다. 고객을 유지할 수 있는 최상의 기회를 갖게 된 것입니다.
대부분의 사람들이 온라인 인쇄 사이트를 볼 때 떠올리는 디지털 전용 환경과는 거리가 멉니다.
실제 영업 인력은 여전히 중요합니다.
디지털 전용 판매 환경을 만들 수 있다고 생각하는 인쇄 회사는 일반적으로 목표한 매출을 달성하는 데 어려움을 겪습니다. 구매자를 장기 고객으로 전환할 수 있는 관계를 구축하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 디지털 판매 파이프라인은 일반적으로 예상했던 것보다 더 짧고 유지 관리 비용이 더 많이 듭니다.
오프라인 판매와 온라인 판매를 병행하는 인쇄 회사는 기회에 대한 후속 조치에 훨씬 유리한 위치에 있습니다. 디지털 판매는 순전히 기계적인 프로세스입니다. 개발 및 상향 판매 기회를 강조하지 않습니다. 지속적인 관계를 구축하는 데 사용할 수 없습니다. 이러한 작업은 여전히 실제 사람이 해야 최상의 결과를 얻을 수 있습니다.
다음은 온라인 환경에서 실제 영업팀을 활용하는 세 가지 방법입니다:
실제 직원으로 고객 환영 및 온보딩
온라인 회사는 처음 가입하는 고객과 실제 상담원과 함께 고객을 맞이한다면 정말 돋보입니다. 인쇄 회사 입장에서는 새로운 잠재 고객의 잠재력을 평가할 수 있는 좋은 옵션입니다. 첫 번째 소액 주문은 더 많은 작업으로 이어질 가능성이 없는 일회성 인쇄물일 수 있습니다. 또는 인쇄를 많이 하는 회사에서 주문이 들어올 수도 있습니다. 후자의 경우라면 계정을 성장시키기 위해 추가 영업 리소스를 할당할 가치가 있을 수 있습니다.
또한 고객이 겪고 있는 문제를 도울 수 있는 좋은 기회이기도 합니다. 또한 온라인 시스템과 서비스 수준에 대한 잠재적인 문제에 대한 귀중한 피드백을 얻을 수 있는 좋은 기회이기도 합니다. 온라인 고객은 매우 변덕스러울 수 있으므로 고객이 다른 공급업체를 찾도록 유도할 수 있는 문제가 발생했는지 알아보는 것이 좋습니다.
영업팀은 일감을 확보하고 업셀링할 수 있습니다.
특히 고가의 작업인 경우 주문을 성사시키기 위해 약간의 넛지가 필요할 때가 있습니다. 유능한 영업 담당자는 온라인에서 비용이 책정된 품목의 목록을 스캔하여 잠재 고객에게 연락할 수 있습니다. 이는 일이 성사될 가능성이 있는지 알아보고 주문하도록 유도하는 가장 좋은 방법입니다. 종종 사람이 관심을 보인다는 사실이 일을 성사시키는 결정적인 요소가 될 수 있습니다.
이는 상향 판매할 수 있는 좋은 기회이기도 합니다. 훌륭한 영업 사원은 작업의 목적을 묻고 사양을 개선할 수 있는 방법을 제안해야 합니다. 다시 말하지만, 디지털 전용 시스템은 사람과 같은 방식으로 지능적인 제안을 할 수 없습니다.
영업팀은 온라인 광고가 할 수 없는 고객을 확보합니다.
전통적인 논리에 따르면 온라인에서 신규 고객을 확보하는 것이 더 저렴하고 효율적이라고 합니다. 하지만 꼭 그렇지만은 않습니다. 디지털 광고와 SEO 비용은 점점 더 비싸지고 있습니다. 인기 키워드는 이제 몇 센트가 아니라 몇 달러에 달합니다. 또한 점점 더 많은 인쇄 회사가 온라인 공간에 적극적으로 참여하기로 결정하면서 경쟁이 치열해지고 있습니다. 마지막으로, 구매자들은 더욱 현명해지고 있습니다. 그들은 가장 저렴한 가격을 찾기 위해 여러 온라인 인쇄업체를 방문하는 경우가 많습니다. 즉, 초기 디지털 마케팅 지출을 정당화할 만큼 평생 가치가 있는 고객을 찾기가 점점 더 어려워지고 있습니다.
영업 담당자는 종종 오프라인 신규 고객에게 온라인 주문을 시도해 보라고 설득할 수 있습니다. 이러한 고객은 직접 설득하고 계정 설정 과정을 안내해 줄 사람이 없다면 온라인 인쇄 서비스를 시도하는 데 주저할 수 있습니다. 그러나 이러한 고객은 온라인 활동이 활발하지 않기 때문에 충성도가 높은 경우가 많습니다. 또한 전통적인 영업 관계도 중요하게 생각합니다. 그러나 온라인 주문 요소가 훨씬 더 자동화되어 있기 때문에 이러한 고객에게 온라인으로 서비스를 제공하는 것이 훨씬 더 비용 효율적입니다.
그렇다고 해서 영업 사원이 전통적인 방식으로 일해야 한다는 의미는 아닙니다.
영업사원이 콜드 콜을 걸어 미팅을 요청한다는 생각은 구시대적인 발상입니다. 이제 영업 담당자는 회사가 온라인에서도 존재한다면 훨씬 더 효율적으로 일할 수 있습니다. 디지털 활동은 영업 부서가 무엇을 하고 있는지 알려야 합니다.
올바른 웹사이트 분석은 영업 담당자에게 잠재 고객을 확보할 수 있는 기회를 제공합니다. 이러한 잠재 고객은 이미 회사에 관심을 보였기 때문에 전환 가능성이 훨씬 높습니다. 디지털 판매와 오프라인 판매의 결합은 많은 온라인 인쇄 회사에서 채택하지 않은 방식입니다. 멀티 채널 접근 방식은 많은 경쟁 업체보다 우위를 점할 수 있습니다.
하지만 영업 담당자의 업무 방식도 달라져야 합니다. 전통적인 콜드 콜 담당자의 역할은 더 이상 존재하지 않을 수 있습니다. 영업 담당자는 오늘날의 구매자가 선호하는 다양한 디지털 채널에서 편안하게 작업할 수 있어야 합니다.
리소스에 대한 문제도 있습니다. 디지털 마케팅 및 영업 투자 할당과 실제 영업 활동 수준 사이에는 미묘한 균형을 맞춰야 합니다. 실제 영업 업무의 대부분은 숙련도가 낮은 영업 사원이 수행할 수 있습니다. 온보딩, 주문 추적 및 상향 판매와 같은 이러한 역할의 일부는 고객 서비스 팀으로 이관될 수 있습니다.
디지털 환경에서 영업 인력을 최대한 활용하기 위한 세 가지 실행 포인트는 다음과 같습니다.
- 올바른 프로세스를 만드세요. 웹사이트 신규 가입을 위한 환영 및 온보딩 프로세스가 있는지 확인하세요. 잠재적 고부가가치 일자리가 있는 잠재 고객에게 연락할 수 있는 시스템을 구현하세요.
- 고객 서비스 팀에 영업 역할을 추가하는 것을 고려해 보세요. 첫 번째 액션 포인트의 대부분의 활동은 적절한 기술을 갖춘 고객 서비스 담당자가 수행할 수 있습니다.
- 영업팀이 어떻게 진화할지 생각해 보세요. 디지털 환경에서 많은 영업 인력이 필요한가요? 직무 역할은 여전히 동일할까요? 신입 사원에게 원하는 것이 무엇인지 생각해 보세요.
영업 역할은 진화하고 있습니다. 하지만 디지털 세상에서는 여전히 영업의 중요성이 절대적입니다. 온라인 마케팅이 실제 영업 사원을 완전히 대체할 수 있다고 생각하는 인쇄 회사는 어려움을 겪을 것입니다.