마크 쿠드레이가 인쇄 기업이 경쟁업체와 차별화할 수 있는 방법을 공유하고 고객에게 가치를 더하는 것의 중요성을 강조합니다. 고객이 ‘시장 진입’ 단계에 있는지 파악하는 것이 중요합니다. 틈새 전문성을 갖추면 다양한 부가가치 서비스를 제공할 수 있습니다.

소개

고도로 상품화되고 가격 중심의 특수 인쇄 업계에서 비즈니스 소유자는 종종 경쟁업체와 차별화하기 위해 고군분투합니다. 고객이 주로 비용에 초점을 맞추면 눈에 띄고 충성도 높은 고객을 유치하기가 어려울 수 있습니다.

가격, 품질, 서비스라는 전통적인 요소를 넘어 고객을 위한 가치 창출로 초점을 전환함으로써 인쇄 비즈니스는 시장에서 독특하고 바람직한 입지를 구축할 수 있습니다. 가치 추가란 단순히 고객이 기꺼이 비용을 지불할 의사가 있는 상품이나 서비스를 추가하는 것을 의미합니다.

실제 거래가 이루어지기 훨씬 전에 작업이 시작됩니다. 목표 시장을 고려할 때 두 가지 주요 고려 사항이 있다는 것을 이해하세요. 첫 번째는 시장 적합성입니다. 즉, 잠재 고객이나 리드가 내 오퍼를 충분히 활용할 수 있고 향후 성장 가능성이 있는 시장이어야 합니다.

두 번째 중요한 요소가 있습니다. 시장에 있나요? 이는 고객이 적극적으로 벤더를 찾고 있으며 고객과 소통할 수 있다는 의미입니다. 각 기회를 완전히 극대화하려면 시장 진입 단계보다 훨씬 앞서 시작하는 것이 전략입니다.

구매 전 인지, 호감도 및 신뢰 구축

처음부터 비즈니스의 주요 목표는 잠재 고객이 구매를 고려하기 전에 전문성을 확립하고 신뢰를 구축하여 차별화하는 것입니다. 한 가지 효과적인 접근 방식은 고객의 일반적인 문제를 다루는 소셜 미디어 및 블로그 게시물과 같은 교육 콘텐츠를 만드는 것입니다. 업계 트렌드와 솔루션을 소개하는 백서 및 가이드도 잠재 고객의 참여를 유도하는 데 효과적입니다.

귀중한 인사이트를 제공하면 비즈니스가 해당 분야에서 지식이 풍부한 리더로 자리매김하는 데 도움이 됩니다. 혁신적인 인쇄 기술을 보여주는 사례 연구와 동영상을 통해 고유한 역량과 프로세스를 보여 주면 경쟁에서 돋보일 수 있습니다.

오늘날의 구매자는 연락하기 전에 바로 인터넷으로 이동한다는 점을 명심하세요. 구매자와 처음 대화를 나누기도 전에 최대 85%의 숙제가 이미 완료된 상태입니다. 이들은 주요 온라인 이커머스 공급업체 간의 가격을 비교했을 가능성이 높습니다. 경쟁력을 갖추려면 뻔한 것을 넘어 소비자가 미처 생각하지 못한 것을 예상하여 포지셔닝해야 합니다.

틈새 전문가가 되는 것은 경쟁이 치열한 시장에서 차별화하고자 하는 인쇄 비즈니스에 강력한 전략입니다. 특정 분야, 제품 유형 또는 인쇄 기술에 집중하면 심층적인 전문성을 개발하고 목표 시장의 고유한 요구 사항을 충족하는 맞춤형 서비스를 제공할 수 있습니다. 목표는 해당 전문 분야에서 ‘믿고 찾는’ 전문가가 되는 것입니다.

이러한 전문성을 통해 타의 추종을 불허하는 가치를 제공하고 광범위한 서비스를 제공하지만 전문성이 떨어지는 일반 경쟁업체와 차별화할 수 있습니다. 또한 틈새 전문성은 특정 솔루션을 찾는 고객을 위한 리소스로 자리매김하여 브랜드 인지도와 고객 충성도를 높일 수 있습니다.

상품의 정의는 상품이나 서비스가 공급업체 간에 자유롭게 교환할 수 있고 가격이 주요 결정 요인이 되는 경우라는 점을 명심하세요. 재화나 서비스가 일반적일 때, 그것이 상품의 살아있는 정의가 됩니다.

틈새 전문성은 다양한 부가가치 서비스 제공을 직접적으로 촉진합니다. 타겟 고객의 니즈와 과제를 깊이 이해하고 있는 기업은 특정 문제점을 해결하는 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.

예를 들어 무독성, 유기농, 친환경 솔루션을 전문으로 하는 비즈니스는 지속 가능성에 초점을 맞추고 친환경 솔루션과 인증을 제공할 수 있습니다. 틈새 전문가들은 컨설턴트 역할을 하면서 고객에게 귀중한 인사이트와 지침을 제공할 수도 있습니다. 신뢰할 수 있는 가이드로 인정받으면 고객이 정보에 입각한 결정을 내리고 인쇄 전략을 최적화하는 데 도움이 됩니다. 틈새 전문가는 더 높은 가격을 책정하고, 고객과 더 강력한 관계를 구축하며, 시장에서 지속적인 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

고객 선호도에 기반한 타겟팅 이메일 캠페인과 매력적인 소셜 미디어 활동 등 개인화된 커뮤니케이션을 통해 관계를 발전시키면 인지도, 좋아요, 신뢰 요소를 더욱 높일 수 있습니다. 이는 타겟 시장의 지식과 욕구를 점진적으로 구축하는 드립 이메일 마케팅을 통해 쉽게 달성할 수 있습니다.

구매 단계에서 가치 극대화

구매 단계에서 프린터는 특정 고객의 요구에 맞는 맞춤형 솔루션을 제공함으로써 차별화할 수 있습니다. 컨설팅 접근 방식을 통해 고유한 요구 사항을 파악하고 명확한 이점이 있는 다양한 옵션을 제시함으로써 기업은 개별 고객의 요구를 충족하기 위한 노력을 보여줄 수 있습니다. 탁월한 고객 경험을 제공하는 것도 또 다른 핵심 차별화 요소입니다.

제 경험에 따르면 기업들은 단순히 고객이 요구하는 것에만 집중합니다. 이는 상품화 요소를 더하는 경향이 있는 자기 제한적인 요소입니다. 가격 협상과 최저 제안으로 바로 이어지는 사과 대 사과 비교입니다.

이를 방지하려면 최소 세 가지 수준의 품질, 서비스 또는 두 가지 모두를 제공하세요. 예를 들어, UPS와 Fed Ex는 빠른 배송을 위해 프리미엄 가격을 제공하거나 더 긴 배송을 위해 저렴한 가격을 제공합니다. 제품 품질은 또 다른 중요한 요소입니다. 주문의 최대 20%를 프리미엄 또는 슈퍼 프리미엄으로 포지셔닝하고 나머지 주문은 더 낮은 가격대로 판매할 수 있습니다.

이는 스폰서, 이벤트 당첨자 또는 소유주에게 최상위 상품을 판매하는 의류 데코레이터에게 효과적입니다. 매우 효과적인 전략 중 하나는 구매자에게 상품에 브랜드가 반영되어 있으므로 브랜드가 상징하는 것과 일치해야 한다는 점을 알리는 것입니다. 로우볼 공급업체는 이 필수 요소를 고려하지 않습니다.

전담 계정 관리는 원활한 커뮤니케이션과 간소화된 주문 프로세스를 위한 관계 가치를 구축합니다. 제너레이티브 AI의 막대한 영향력으로 이제 온라인 자동화, 알림 및 추적이 손쉽게 가능해졌습니다. 또한 지속 가능한 인쇄 관행과 지역 자선 단체와의 파트너십을 통해 환경 및 사회적 책임을 입증하면 기업의 사회적 책임을 중시하는 고객들에게 어필할 수 있습니다.

판매 후 가치 전달

인쇄 비즈니스의 차별화는 판매 완료로 끝나지 않습니다. 지속적인 가치를 창출하기 위해 기업은 제품이나 서비스가 제공된 후에도 원활하고 만족스러운 경험을 제공하는 데 중점을 둡니다. 여기에는 적시에 정확한 주문 처리 보장, 실시간 주문 추적 및 업데이트 제공, 고객 일정에 맞는 유연한 배송 옵션 제공 등이 포함됩니다.

전용 고객 지원 핫라인, 문제나 우려 사항을 해결하기 위한 사전 체크인 등 추가적인 지속적인 지원과 유지보수를 통해 장기적인 관계를 구축할 수 있습니다.

향후 프로젝트를 위한 디자인 지원이나 보관 및 재고 관리 솔루션과 같은 부가 가치 서비스를 제공하면 경쟁업체와 차별화할 수 있습니다. 마지막으로, 독점적인 혜택을 제공하는 로열티 프로그램과 정기적인 고객 피드백 설문조사를 통해 장기적인 파트너십을 구축하면 지속적인 개선을 유도하고 충성도 높은 고객층을 확보할 수 있습니다.

결론

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장에서는 가격, 품질, 서비스만으로 차별화하는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 구매 여정 전반에 걸쳐 고객에게 가치를 더해야 시장에서 독보적이고 바람직한 입지를 구축할 수 있습니다. 구매 전에 인지, 호감, 신뢰 요소를 구축하고, 구매 단계에서 가치를 극대화하며, 판매 후에는 탁월한 가치를 제공하는 것은 모두 경쟁에서 돋보이기 위한 필수 전략입니다. 이러한 접근 방식을 구현하면 충성 고객을 유치하고 유지할 수 있으며, 궁극적으로 경쟁이 치열한 업계에서 장기적인 성공과 성장으로 이어질 수 있습니다.