열심히 일하고, 앞서 나가고, 덜 일하고, 더 많이 벌자

Mark Coudray는 비즈니스 소유자가 더 적은 시간에 더 많은 일을 하는 데 집중하여 비즈니스를 변화시킬 수 있는 방법을 공유합니다.

올해는 제가 부모님 차고에서 미화 200달러로 첫 사업을 시작한 지 50주년이 되는 해입니다. 저는 이 사업을 시작하는 많은 사람들처럼 티셔츠를 인쇄하고 있었습니다. 그 이후로 많은 것을 배웠으며, 저는 수백 명의 직원, 수백만 장의 셔츠 인쇄, 여러 기술 투자를 통해 어렵게 얻은 교훈 중 일부를 공유하고 싶습니다.

선의의 부모와 교사, 멘토들은 “열심히 하면 성공할 수 있다”고 조언했다. 특히 자신의 사업을 시작하는 사람들에게 인기 있는 아이디어입니다. 정말 열심히 일하면 큰 보상을 받을 수 있다는 생각입니다. 그들은 당신이 매우 헌신적이고 열심히 일하면 성공하고, 많은 돈을 벌고, 시장에서 인정을 받을 것이라고 믿습니다.

그럼에도 불구하고, 갇힌 것처럼 느껴지거나 심지어 뒤로 돌아가는 것처럼 느껴질 수도 있습니다. 피곤하면 탈진하고 환멸을 느끼게 됩니다. 무슨 일이 일어나고 있는지, 나이가 들고 시간이 지나면서 우리의 큰 꿈이 서서히 사라지기 시작한다는 것입니다. 이로 인해 우리가 신뢰하는 이 믿음이 실제로 사실인지 의문이 생겼습니다.

이제 직업윤리를 다른 방식으로 바라볼 때입니다. "더 열심히 일하지 말고 더 똑똑하게 일하라"고 말하는 것만큼 쉬웠으면 좋겠습니다. 좋은 시작이지만 그다지 구체적이지는 않습니다. 이 글은 "적게 일하여 더 많이 벌자"라는 개념을 명확하게 설명하는 것을 목표로 합니다.

우선, 열심히 일하는 몇 가지 현실을 살펴보겠습니다. 수백 개의 회사와 협력하면서 공통된 주제가 하나 있습니다. 성장은 더 많은 매출을 의미합니다. 자세히 살펴보면 이는 전혀 사실이 아닙니다. 올바른 종류의 판매가 필요합니다. 이것은 무엇을 의미 하는가?

간단히 말해서, 프레스를 계속 작동시키는 작업입니다. 작업을 설정하지 않고, 승인을 기다리지 않고, 작업 간에 전환하지 않습니다. 이 세 가지 활동은 기업의 이익 창출 능력을 파괴합니다. 회사가 마진을 얻을 수 있는 유일한 시간은 인쇄기가 인쇄할 때입니다. 마진 = (매출액-판매원가)로 회사의 직간접비를 지불하는 금액입니다.

대부분의 회사가 문제를 겪는 곳은 잘못된 유형의 작업을 판매하는 것입니다. 작업을 수주하기 위해 최소값을 낮게 설정하는 것이 일반적입니다. 얻은 마진을 작업을 수행하는 데 걸린 시간으로 나눈 값을 자세히 살펴보면 부정적인 영역에 있습니다. 이는 단순히 일자리를 통해 얻은 것보다 일자리를 생산하는 데 더 많은 비용이 든다는 것을 의미합니다.

이 단순한 관찰이 밝혀지면서 다른 믿음에 의문이 제기되었습니다. 자세히 살펴보면 모든 고객이 적합한 것은 아니라는 사실이 분명해졌습니다. 또한, 고객과의 협력 선택은 시간당 마진보다는 최고 매출 동기에 의해 결정되는 경우가 많습니다. 이는 곧 '바쁘다 바빠'로 이어진다.

이는 회사가 귀하가 보유한 가장 가치 있고 재생 불가능한 자원을 소비하는 고객과 작업을 참여시켜 모든 것을 복잡하게 만들고 있음을 의미합니다. 시간. 점들을 연결하면 추적할 주요 지표는 시간/일/주/월별로 획득한 마진입니다. 기간은 추적 시스템에 얼마나 많은 노력을 투자했는지에 따라 다릅니다. 시스템이 좋을수록 기간은 더 짧아집니다. 각각의 모든 작업에 대한 마진/시간을 추적하도록 노력하십시오. 처음에는 다소 실망스러울 것입니다. 좋은 소식은 수정이 매우 빠르게 이루어진다는 것입니다.

나의 수술 경험이 이를 뒷받침해 줍니다. 나는 무슨 일이 일어나고 있는지 깨닫기 전까지 23년 동안 사업을 해왔습니다. 나는 대학에서 배웠던 전통적인 표준원가회계 관행을 따르고 있었습니다. 우리는 가격이 경쟁력이 있었고 항상 바빴습니다. 일반적인 월간 순영업이익은 한 달에 실행한 작업 수와 각 작업 실행 기간에 따라 2% - 6% 사이에서 변동했습니다. 그것은 괜찮았지만 분명히 성장하기에는 충분하지 않았습니다.

시간당 이익률을 모니터링한 지 60일 만에 순 영업 이익이 25% 이상으로 뛰어올랐습니다. 믿을 수 없을 정도로 충격적이고 충격적이었습니다. 전혀 예상치 못한 결과였습니다.
유일한 변경 사항은 시간당 마진이 가장 높은 작업을 먼저 예약하는 것이었습니다. 이로 인해 손익 분기점이 19.5일에서 16일로 떨어졌습니다. 그 영향은 놀라웠습니다. 이는 우리가 더 이상 해당 달의 마지막 1.5일 동안 수익을 올린 것이 아니라 매월 마지막 4일 동안 수익을 올렸다는 의미입니다.

더욱 중요한 점은 16일차 이후의 모든 작업에 대한 총 이익의 100%가 순수 순영업 이익이라는 것입니다. 우리는 비용을 총 비용(TOTAL COST)으로 계산했는데, 이는 해당 달 동안 지불해야 했던 모든 비용을 의미합니다.

이 경험은 추가 검토와 분석의 기회를 열었습니다. 이는 전통적인 파레토 분석을 사용하여 수행되었습니다. 80/20 원칙이라고도 알려져 있는 이 원칙은 결과의 80%가 20%의 입력에서 나온다고 주장합니다. 이 경우 시간당 총이익의 80%는 20%의 고객에게서 나옵니다. 이게 정말 사실인가요?

이를 테스트하려면 최소 한 달, 바람직하게는 3개월 동안 시간당 이익률을 추적해야 합니다. 이 정보를 사용할 수 있으면 원칙을 따릅니다. 특히 고객 행동과 관련된 이 새로운 정보로부터 어떤 결론을 도출할 수 있습니까?

즉시, 최악의 성과를 내는 작업과 고객이 새로운 계정이라는 것이 분명해졌습니다. 이는 다음과 같은 추가 시간이 필요한 이유로 발생했습니다.

1. 예술 및 언론 승인,

2. 고객은 상점 시스템을 배우고 따르며,

3. 배송 시 계산 및 확인,

4. 납품된 작업의 검사 및 수정 가능,

5. 상점 관행에 표준이 아닌 경우 상품 조달,

6. 고객과의 소통이 늘어나고,

7. 의사결정 연락처의 명확화,

8. “위원회” 승인,

9. 고객 자원봉사 접점 교육.

시간을 낭비하는 이러한 요인 외에도 작업을 수주하기 위해 작업 가격을 낮게 책정해야 한다는 압력이 증가했습니다. 이는 다른 모든 비용을 충당할 수 있는 마진에서 바로 나온 것입니다.

설상가상으로. 이러한 가격 중심 민감성은 가격 구매자가 더 낮은 입찰을 위해 새로운 공급업체로 전환할 것이기 때문에 고객 이탈이 훨씬 더 높아지는 직접적인 원인이 되었습니다.

검토된 400개 이상의 회사 중 하위 75%의 고객이 최고 매출의 7%-11%만을 차지했으며 작업당 시간당 마진 비율도 훨씬 더 낮았습니다. 연간 매출이 3백만 달러인 한 회사는 이를 깨닫고 하위 50% 고객과의 거래를 중단했습니다. 그들은 거래를 하지 않음으로써 $58,000 USD의 순 영업 이익 증가를 경험했습니다.

그 결과 최고의 고객에 대한 서비스 수준을 높이는 데 훨씬 더 많은 시간을 할애할 수 있게 되었습니다. 인건비 절감이라는 추가적인 이점도 있었습니다. 그들은 노동 요구 사항을 줄이고 예정된 초과 근무를 완전히 없앨 수 있었습니다.

이는 회사를 운영하는 데 사용되는 신념에 의문을 제기할 필요성을 보여주는 한 가지 예일 뿐입니다. 세상은 아날로그에서 디지털로 엄청난 변화를 겪고 있습니다. 이는 Desktop Publishing을 통해 1984년부터 업계에서 진행되어 왔지만 2000년대 초반에 최고 속도를 얻었습니다.

이러한 근본적인 신념에 대한 도전은 공장이 대량 생산을 위해 맞춰진 아날로그 세계에서 진화했다는 것입니다. 설정이나 변경이 거의 없었습니다. 작업은 며칠 또는 몇 주 동안 실행되는 경우가 많습니다. 나는 우리가 거의 3개월 동안 인쇄했던 주요 국가 프로그램을 기억합니다. 유일한 가동 중지 시간은 화면 오류로 인한 것이었습니다.

디지털 경제는 정반대다. 이는 하나의 단위로 대세를 이루는 대량 맞춤화에 초점을 맞추고 있습니다. 업계의 모든 회사는 주문 처리 속도가 점점 더 빨라지고 주문 크기가 점점 작아지는 것을 확실히 알아차렸습니다.

이 기사의 주요 내용은 모든 신념 결정에 의문을 제기하는 것입니다. 저는 다음 4단계 프로세스를 사용합니다.

1. 이것이 사실입니까?

2. 그것은 절대적으로 사실입니까?

3. 우리에게도 사실인가요?

4. 이것이 우리에게 무엇을 의미합니까?

이는 귀하의 비즈니스를 디지털 경제에서 높은 수익성과 성공을 거두도록 근본적으로 변화시키는 첫 번째 단계입니다. 이는 Work Less, Make More의 기반이기도 합니다.