競争の激しい市場で、他社に差をつけ、ビジネスを獲得するためには何が必要でしょうか？マシュー・パーカーが、あなたのピッチを調整し、取引を成立させるお手伝いをします。

完璧なパートナーを引き寄せるために、あなたならどうする？

あなたが独身だと想像してください。パーティーやイベントに参加していると想像してください。部屋の向こうに、あなたがとても気に入った人がいる。もっと仲良くなりたいと思う人。

どうすれば目立つだろうか？どうすれば、その人にとって自分をできるだけ魅力的に見せることができるだろうか？

印刷の顧客を引き付けることは、デートに似ている。

あなたは見込み客に目立ちたい。相手にとって魅力的な存在でありたい！あなたは彼らが選ぶ完璧なパートナーになりたいのです。

残念ながら、このような結果になることはめったにない。私は印刷バイヤーとして長年にわたり、印刷会社から1,400件以上の売り込みを受けてきた。そのうちの何社かは素晴らしいパートナーになったが、初対面で目を引くような会社はほとんどなかった。実際、私たちがお付き合いしたいと思うようになるまでには、かなりの努力が必要でした。

私が受けた売り込みのほとんどは、ある大きな問題を抱えていた。

印刷営業アプローチの98％はほとんど同じに聞こえる

セールス・メッセージを見比べると、ある印刷会社と別の印刷会社を区別するのは非常に難しいことが多い。その多くは、なぜその会社をサプライヤーとして使うべきかについて、まったく同じ理由を述べている。

当然のことながら、誰もが同じように聞こえるのであれば、私の購入判断の基準となる変数は1つしかない。その変数とは価格だ。

では、印刷会社のほぼすべてのセールスメッセージに登場する3つの重要な要素とは何だろうか？まず1つ目：

印刷会社はほとんどいつも、素晴らしいサービスを提供していると言ってくれる。

私は以前、サービスを売り物にすることについての私の考えを取り上げたことがある。卓越したカスタマーサービスは顧客を維持する鍵である。しかし、新たな顧客を惹きつけるにはあまり良い方法ではない。

その理由は、良いサービスはバイヤーにとって当たり前のことだからだ。私たちはすべてのサプライヤーに素晴らしいサービスを期待しています。もしそうでなければ、私たちはそのサプライヤーと長く仕事をすることはないでしょう。

しかし、多くの印刷会社は、サービスを重要なセールスポイントのひとつと主張している。そしてもうひとつ、ほとんどすべてのセールス・メッセージに登場する要素がある。

印刷会社はほとんどいつも、最高の品質を提供すると私に言う。

品質もまた、バイヤーが自動的に期待する要素である。印刷会社であれば、基材にインクを乗せるのが上手であることを期待する。

一部の会社が他の会社より優れているのは事実である。しかし、大多数のバイヤーは、良質の商業印刷物に完全に満足している。わずかな差で印刷品質を向上させる機会があっても、サプライヤーを変えようという気にはならないだろう。

当然ながら、高品質のファッションや美術品を扱うバイヤーを相手にすれば、この状況は変わってくる。高級品のパンフレットも例外です。しかし、一般的な雑誌やダイレクトメールは、特別な印刷品質を必要としません。

印刷会社からの営業メッセージが同じように聞こえるもう一つの方法がある。

多くの印刷会社は、競争力のある価格を提供していると言っている。

バイヤーは、サプライヤー候補が高価でないと聞けば、いつも喜ぶものだ！それにもかかわらず、多くの企業が価格面でリードしているのは、私にはいつも不思議に思える。もしあなたが最初に私と契約してくれれば、価格が問題にならなくなるかもしれません。

では、どうすればいいのか？

私が受けた非常に強力なセールス・アプローチの一例を紹介しよう。

私は出版社で働いていた。その印刷会社からの第一声は、「こんにちは、マシュー、私たちはあなたの雑誌を印刷したくない印刷会社です」だった。それは確かに、私が受けた他のほとんどのアプローチより際立っていた！

彼らはさらに、私たちが優れたサブスクリプション・ビジネスを持っていることを知っていると言った。彼らは定期購読ソリューションのプロデュースを専門にしていた。彼らは私に会って、どのようにすれば定期購読のコストを削減し、手紙の反応を改善できるかを見せたいと言ってきた。

彼らはすぐに私とのミーティングを勝ち取り、いくつかの仕事も獲得した。彼らのセールス・メッセージは際立っていた。私は、この会社が特定のタイプのバイヤーを探している印刷会社であることを理解した。彼らは、私がサブスクリプション・ビジネスで直面するかもしれない問題を理解し、それに対する解決策を提示してくれた。このようなソリューションによって、彼らは競合他社から際立った存在となった。

この会社のように目立ちたいのであれば、次の3つが必要だ。

  • 現在のセールスメッセージを見直してみてください。これまで取り上げた3つの要素、サービス、品質、価格のどれかに焦点を当てていますか？
  • 現在の顧客を選ぶ。この顧客のような会社が他にもあるかどうかを確認する。また、このような顧客をもっと増やしたいと思っていることを確認する。その顧客にインタビューして、なぜあなたを利用しているのかを聞き出す。そこからセールス・メッセージを作成するための有益な材料が見つかるはずだ。
  • 以下からご登録いただくと、私の「Views From The Buyer」販売のヒントが届きます。また、「10 Common Print Selling Errors And What To Do About Them」を無料で差し上げます。

あなたが気に入った人物を覚えていますか？

もしあなたが他の人たちとまったく同じように見え、同じように振る舞っていたとしたら、どう感じるだろうか？その人が他の人と過ごすことを選んだとしたら、あなたはどう感じるだろうか？あなたのセールス・メッセージが、印刷物の見込み客に同じ影響を与えないようにしましょう。