マーク・クードレイは、印刷会社が競合他社と差別化する方法を紹介し、顧客に付加価値を与えることの重要性を強調する。顧客が “In Market “の段階にあるかどうかを見極めることが重要です。ニッチな専門知識を持つことで、複数の付加価値サービスを提供しやすくなります。
はじめに
高度にコモディティ化し、価格主導の特殊印刷の世界では、経営者はしばしば競合他社との差別化に苦心する。顧客が主にコストに注目する場合、際立った存在感を示し、忠実な顧客を引き付けるのは難しいことです。
価格、品質、サービスといった従来の要素を超えて、顧客に付加価値を与えることに重点を移すことで、印刷ビジネスは市場においてユニークで望ましいポジションを築くことができる。付加価値とは、顧客が喜んでお金を払う商品やサービスを追加することである。
あなたの仕事は、実際の取引が行われるかなり前から始まっている。ターゲット市場を検討する際には、主に2つの考慮事項があることを理解しよう。1つ目は、Market Qualified（市場適格性）です。これは、見込み客やリードがあなたのオファーを十分に活用でき、将来的に成長する可能性があることを意味します。
2つ目の重要な要素がある。彼らは市場にいるか？これは、彼らがベンダーを積極的に探していて、あなたと関わる能力があるかということです。それぞれの機会を最大限に生かすためには、In Marketの段階よりかなり前に始めることが戦略である。
購入前に「知っている」「好き」「信頼」を築く
当初から、潜在顧客が購入を検討する前に、専門知識を確立し、信頼を築くことで差別化を図ることが、ビジネスの第一目標である。効果的なアプローチのひとつは、顧客の一般的な課題を取り上げたソーシャルメディアやブログ記事などの教育コンテンツを作成することである。業界のトレンドやソリューションを紹介するホワイトペーパーやガイドも、見込み客を惹きつける効果的なリード・マグネットとなる。
貴重な見識を提供することは、ビジネスをその分野の知識豊富なリーダーとして位置づけるのに役立ちます。また、ケーススタディや革新的な印刷技術を実演するビデオを通じて、独自の能力やプロセスを紹介することも、企業が競合他社から際立つのに役立ちます。
今日の買い手は、あなたと接触する前にインターネットにアクセスする。あなたが初めて彼らに話しかける前に、彼らの85％まではすでに下調べが済んでいるのです。彼らは、主要なオンラインeコマースサプライヤー間の価格を比較している可能性が非常に高い。競争力をつけるには、当たり前のことを超えて、消費者が思いもつかないことを先取りして自社のポジションを確立することです。
ニッチのエキスパートになることは、混雑した市場で差別化を図りたい印刷ビジネスにとって強力な戦略です。特定の分野、製品タイプ、または印刷技術に集中することで、企業は深い専門知識を身につけ、ターゲット市場のユニークなニーズを満たすためにサービスを調整することができます。あなたの目標は、その専門分野の「ゴー・トゥー」エキスパートとみなされることです。
このように専門性を高めることで、比類のない価値を提供し、より広範なサービスを提供するが専門性の低いゼネラリスト型の競合他社に差をつけることができる。また、ニッチな専門知識は、特定のソリューションを求める顧客のためのリソースとしてビジネスを位置づけ、ブランド認知と顧客ロイヤルティの向上につながります。
コモディティの定義は、財やサービスが提供者間で自由に交換可能であり、主な決定が価格である場合であることを覚えておいてほしい。財やサービスが一般的なものであるとき、それはコモディティの生きた定義となる。
ニッチな専門知識は、複数の付加価値サービスの提供を直接的に促進する。ターゲット顧客のニーズや課題を深く理解することで、企業は特定のペインポイントに対処するカスタマイズされたソリューションを提供することができる。
例えば、無害でオーガニック、地球に優しいソリューションを専門とする企業は、持続可能性に焦点を当て、環境に配慮したソリューションや認証を提供することができる。ニッチの専門家はまた、コンサルタントとして顧客に貴重な洞察とガイダンスを提供することができる。信頼できるガイドとして認知されることで、顧客は十分な情報に基づいた意思決定を行い、印刷戦略を最適化することができる。ニッチ・エキスパートは、より高い価格を要求し、顧客とのより強固な関係を築き、市場における永続的な競争優位性を生み出すことができる。
顧客の嗜好に基づいたターゲティングメールキャンペーンや、魅力的なソーシャルメディアプレゼンスなど、パーソナライズされたコミュニケーションを通じて関係を育むことで、「知っている」「好き」「信頼」の要素をさらに高めることができる。これは、ターゲット市場の側で徐々に知識と欲求を構築する点滴メールマーケティングを使用することによって簡単に達成することができます。
購入段階での価値の最大化
購入段階において、プリンターは特定の顧客のニーズに合わせたカスタマイズ・ソリューションを提供することで差別化を図ることができる。独自の要件を理解するためにコンサルティング的なアプローチをとり、明確な利点を持つ複数の選択肢を提示することで、企業は個々の顧客の要求に応えようとする姿勢を示すことができる。卓越した顧客体験を提供することも、重要な差別化要因である。
私の経験では、企業は顧客が求めているものに焦点を当てるだけである。これは自己限定的な要因であり、商品化要因に拍車をかける傾向がある。リンゴとリンゴの比較は、価格交渉や最低額の提示に直結する。
これに対抗するには、品質、サービス、またはその両方を少なくとも3つのレベルで提供する。例えば、UPSやFed Exは、より早く配達する場合はプレミアム価格を、より長く配達する場合はより低いエコノミー価格を提供している。商品の品質も重要な要素だ。注文の最大20％をプレミアムまたはスーパープレミアムの位置づけにし、大部分を低価格帯にすることができる。
これは、スポンサーやイベントの優勝者、あるいはオーナーに贈られるトップクラスの商品を扱う衣服装飾業者にとって効果的だ。非常に効果的な戦術のひとつは、商品が彼らのブランドを反映するものであり、それゆえにブランドが掲げるものと一致する必要があることを買い手に伝えることだ。安売り業者は、この重要な要素を決して考慮しない。
専任のアカウント管理は、シームレスなコミュニケーションと合理化された注文プロセスのための関係価値を構築します。ジェネレーティブAIの大きな影響力により、オンライン自動化、通知、追跡が簡単にできるようになった。さらに、持続可能な印刷慣行や地元の慈善団体との提携を通じて環境的・社会的責任を示すことで、企業の社会的責任を重視する顧客にアピールすることができる。
販売後に価値を提供する
印刷ビジネスの差別化は、販売完了で終わりではありません。永続的な価値を創造するために、企業は製品やサービスが提供された後も、スムーズで満足のいく体験を提供することに注力します。これには、タイムリーで正確な注文処理、リアルタイムの注文追跡と最新情報の提供、顧客のタイムラインに合わせた柔軟な発送オプションの提供などが含まれます。
専用のカスタマー・サポート・ホットラインや、問題や懸念に対処するための積極的なチェックインなど、継続的なサポートとメンテナンスを追加することで、長期的な関係を築くことができる。
将来のプロジェクトに向けた設計支援や、保管・在庫管理ソリューショ ンなどの付加価値サービスを提供することで、競合他社との差別化をさらに図る ことができる。最後に、限定特典付きのロイヤルティ・プログラムや定期的な顧客フィードバック調査を通じて長期的なパートナーシップを育むことで、継続的な改善を促し、忠実な顧客ベースを構築することができる。
結論
今日の混雑した市場では、価格、品質、サービスだけで差別化することはもはや十分ではありません。バイヤージャーニー全体を通じて顧客に価値を付加することで、市場においてユニークで望ましいポジションを築くことができる。購入前に「知っている」、「好きだ」、「信頼できる」という要素を構築し、購入段階で価値を最大化し、販売後に卓越した価値を提供することは、すべて競合から際立つために不可欠な戦略である。これらのアプローチを実施することで、忠実な顧客を引き付け、維持することができ、最終的には競争の激しい業界での長期的な成功と成長につながる。