競合他社との差別化を図る方法

Mark Coudray 氏は、印刷会社が競合他社と差別化を図る方法を紹介し、顧客に付加価値を与えることの重要性を強調しています。顧客が「市場参入」段階にあるかどうかを判断することが重要です。ニッチな専門知識があれば、複数の付加価値サービスの提供が容易になります。

導入

高度にコモディティ化され、価格主導型の特殊印刷業界では、経営者は競合他社との差別化に苦労することがよくあります。顧客が主にコストを重視する場合、目立つ存在となり、忠実な顧客を引き付けることは困難です。

価格、品質、サービスといった従来の要素を超えて、顧客にとっての価値を高めることに重点を移すことで、印刷会社は市場で独自の望ましい地位を築くことができます。価値を高めるということは、顧客が喜んで支払う商品やサービスを追加することを意味します。

あなたの仕事は、実際の取引が行われるずっと前から始まっています。ターゲット市場を検討する際には、主に 2 つの考慮事項があることを理解してください。1 つ目は、市場適格性です。これは、見込み客またはリードがあなたのオファーを十分に活用でき、将来的に成長できることを意味します。

2 つ目の重要な要素があります。彼らは市場に参入しているでしょうか? これは、彼らが積極的にベンダーを探しており、あなたと関わることができることを意味します。各機会を最大限に活用するには、市場参入段階よりかなり前に始めるのが戦略です。

購入前に知識、好感、信頼を築く

最初から、主なビジネス目標は、専門知識を確立し、購入を検討する前に潜在顧客との信頼関係を構築することで差別化することです。効果的なアプローチの 1 つは、一般的な顧客の課題に対処するソーシャル メディアやブログ投稿などの教育コンテンツを作成することです。業界のトレンドやソリューションを紹介するホワイトペーパーやガイドも、見込み客を引き付ける効果的なリード マグネットになります。

貴重な洞察を提供することで、企業はその分野の知識豊富なリーダーとしての地位を確立できます。革新的な印刷技術を実演するケーススタディやビデオを通じて独自の機能やプロセスを紹介することで、企業が競争相手から目立つようにすることもできます。

今日のバイヤーは、あなたと連絡を取る前にインターネットで調べるということを覚えておいてください。バイヤーは、あなたと初めて話をする前に、すでに下調べの 85% を済ませています。彼らは、おそらく主要なオンライン e コマース サプライヤー間で価格を比較しているでしょう。競争力をつけるには、明らかなことを超えて、消費者が考えていないことを予測して、自分のポジションを確立してください。

ニッチな専門家になることは、競争の激しい市場で差別化を図ろうとしている印刷会社にとって強力な戦略です。特定の分野、製品タイプ、または印刷技術に焦点を絞ると、企業は深い専門知識を身につけ、ターゲット市場の独自のニーズに合わせてサービスをカスタマイズできます。あなたの目標は、その専門分野で「頼りになる」専門家とみなされることです。

この専門化により、比類のない価値を提供でき、より広範囲だが専門性に欠けるサービスを提供するゼネラリストの競合他社よりも目立つことができます。また、ニッチな専門知識により、特定のソリューションを求める顧客にとってのリソースとしてビジネスが位置付けられ、ブランド認知度と顧客ロイヤルティが向上します。

商品の定義は、商品またはサービスがプロバイダー間で自由に交換可能であり、主な決定要因が価格である場合であることに留意してください。商品またはサービスが汎用的である場合、それは商品の生きた定義になります。

ニッチな専門知識は、複数の付加価値サービスの提供を直接的に促進します。企業は、対象顧客のニーズと課題を深く理解することで、特定の問題点に対処するカスタマイズされたソリューションを提供できます。

たとえば、無毒、オーガニック、地球に優しいソリューションを専門とする企業は、持続可能性に重点を置き、環境に配慮したソリューションと認証を提供できます。ニッチな専門家は、コンサルタントとして、顧客に貴重な洞察とガイダンスを提供することもできます。信頼できるガイドとして認められることは、顧客が情報に基づいた決定を下し、印刷戦略を最適化するのに役立ちます。ニッチな専門家は、より高い価格を要求し、顧客とのより強い関係を構築し、市場で永続的な競争上の優位性を生み出すことができます。

顧客の好みに基づいたターゲットを絞ったメール キャンペーンやソーシャル メディアでの魅力的なプレゼンスなど、パーソナライズされたコミュニケーションを通じて関係を育むことで、認知、好意、信頼の要素をさらに強化できます。これは、ターゲット市場の知識と欲求を徐々に構築するドリップ メール マーケティングを使用することで簡単に実現できます。

購入フェーズで価値を最大化する

購入段階では、プリンターは特定の顧客ニーズに合わせたカスタマイズされたソリューションを提供することで差別化を図ることができます。コンサルティング アプローチを採用して固有の要件を理解し、明確なメリットのある複数のオプションを提示することで、企業は個々の顧客の要求を満たすというコミットメントを示すことができます。優れた顧客体験を提供することも、もう 1 つの重要な差別化要因です。

私の経験では、企業は顧客が何を求めているかに焦点を合わせているだけです。これは自己制限的な要素であり、コモディティ化の要素を増大させる傾向があります。これは、価格交渉と最低価格のオファーに直接つながる、同一条件での比較です。

これに対処するには、少なくとも 3 つのレベルの品質、サービス、またはその両方を提供します。たとえば、UPS と Fed Ex は、より速い配達にはプレミアム価格、より長い配達にはより安いエコノミー価格を提供しています。製品の品質も重要な要素です。注文の最大 20% をプレミアムまたはスーパー プレミアムにし、注文の大部分を低価格にすることができます。

これは、最高級の商品をスポンサー、イベント優勝者、またはオーナーに提供する衣料品デコレーターにとって効果的です。非常に効果的な戦術の 1 つは、商品がブランドを反映しているため、ブランドが象徴するものと一致する必要があることを購入者に知らせることです。低価格のプロバイダーは、この重要な要素を決して考慮しません。

専任のアカウント管理により、シームレスなコミュニケーションと合理化された注文プロセスのための関係価値が構築されます。生成 AI の大きな影響により、オンラインでの自動化、通知、追跡が簡単にできるようになりました。さらに、持続可能な印刷方法や地元の慈善団体とのパートナーシップを通じて環境と社会に対する責任を示すことで、企業の社会的責任を重視する顧客にアピールできます。

販売後も価値を提供する

印刷ビジネスの差別化は、販売が完了したら終わりではありません。永続的な価値を生み出すために、企業は製品やサービスの提供後にスムーズで満足のいく体験を提供することに重点を置きます。これには、タイムリーで正確な注文履行の保証、リアルタイムの注文追跡と更新の提供、顧客のスケジュールに合わせた柔軟な配送オプションの提供などが含まれます。

専用のカスタマー サポート ホットラインや、問題や懸念に対処するためのプロアクティブなチェックインなどの継続的なサポートとメンテナンスは、長期的な関係の構築に役立ちます。

将来のプロジェクトのための設計支援や保管および在庫管理ソリューションなどの付加価値サービスを提供することで、競合他社との差別化をさらに図ることができます。最後に、特別な特典付きのロイヤルティ プログラムや定期的な顧客フィードバック アンケートを通じて長期的なパートナーシップを育むことで、継続的な改善を推進し、忠実な顧客基盤を築くことができます。

結論

今日の競争の激しい市場では、価格、品質、サービスのみで差別化を図るだけではもはや十分ではありません。購入者の購買プロセス全体を通じて顧客に価値を付加することで、市場で独自の望ましいポジションを築くことができます。購入前に知識、好感、信頼の要素を構築し、購入段階で価値を最大化し、販売後に卓越した価値を提供することは、すべて競合他社から目立つための重要な戦略です。これらのアプローチを実装することで、忠実な顧客を引き付けて維持することができ、最終的には競争の激しい業界で長期的な成功と成長につながります。