一生懸命働き、先回りして仕事を減らし、より多くを稼ぐことを再考する

マーク・クードレー氏は、経営者が労働時間を減らしてより多く働くことに焦点を当ててビジネスを変革する方法を紹介します。

私が両親のガレージで 200 米ドルを使って最初のビジネスを始めてから、今年で 50 年になります。このビジネスを始める多くの人たちと同じように、私も T シャツをプリントしていました。それ以来、多くのことが学ばれてきました。数百人の従業員、何百万枚ものシャツを印刷し、複数のテクノロジーへの投資を経て、苦労して得た教訓の一部を共有したいと思います。

善意の両親、教師、指導者は、「一生懸命働けば、必ず成功するよ」とアドバイスしてくれました。これは、特に自分のビジネスを始める人にとって人気のあるアイデアです。本当に一生懸命働けば大きな報酬が得られる、という考え方です。彼らは、あなたが非常に献身的で、非常に熱心に働けば、成功し、大金を稼ぎ、市場での評価を得ることができると信じています。

これでも、行き詰まりを感じたり、後戻りしているように感じたりすることがあります。疲れていると疲労感が生じ、それが幻滅につながります。何が起こっているのかというと、私たちが年をとり、時間が経つにつれて、私たちの大きな夢はゆっくりと消え始めます。このことから、私たちが信じているこの信念が実際に真実なのかどうか疑問が生じました。

労働倫理を別の観点から見る時期が来ています。 「一生懸命働くのではなく、もっと賢く働きましょう」と言うくらい簡単だったらよかったのにと思います。これは良いスタートではありますが、あまり具体的ではありません。この記事は、「労働を減らしてより多くを稼ぐ」という考え方をわかりやすく説明することを目的としています。

まず、一生懸命働くという現実から始めましょう。何百もの企業と協力する中で、共通のテーマが 1 つあります。成長とは、売上高の増加を意味します。詳しく調べてみると、これはまったく真実ではありません。必要なのは正しい種類の販売です。これはどういう意味ですか？

簡単に言えば、印刷機を動かし続ける仕事です。ジョブを設定せず、承認を待たず、ジョブ間の切り替えも行いません。これら 3 つの活動は、企業の利益を生み出す能力を破壊します。会社にとってマージンが得られるのは、印刷機が印刷しているときだけです。マージン = (売上 - 売上原価) であり、会社の直接経費と諸経費を支払うものです。

ほとんどの企業が問題に陥るのは、間違った種類の作品を販売することです。仕事を勝ち取るために最低額を低く設定するのが一般的です。獲得したマージンを仕事にかかった時間で割ったものをよく見ると、マイナスの領域にあります。これは単純に、仕事から得た収入よりも、その仕事を生み出すのにかかるコストの方が高いことを意味します。

この単純な観察が明らかになったことで、他の信念が疑問視されるようになりました。よく考えてみると、すべての顧客が適切なわけではないことが明らかになりました。さらに、顧客と協力するという選択は、時間当たりの利益ではなく、売上高の動機によって決定されることがよくありました。これは「忙しいことが忙しい」に直結します。

これは、同社が顧客と関わり、最も貴重で再生不可能なリソースを消費する作業を行うことで、すべてを複雑にしていることを意味します。時間。点と点を結び付けると、追跡する重要な指標は、時間/日/週/月ごとに獲得したマージンです。この期間は、追跡システムにどれだけの労力が費やされるかによって異なります。システムが優れているほど、期間は細かくなります。それぞれのジョブの時間当たりのマージンを追跡するよう努めてください。最初は少し落胆するでしょう。幸いなことに、修正は非常に迅速に行われます。

私自身の手術経験がこれを裏付けています。何が起こっているのかを理解するまで、私は23年間ビジネスをしていました。私は大学時代に教えられた伝統的な標準原価計算の実践に従っていました。私たちは価格競争力があり、いつも忙しかったです。通常の月次純営業利益は、1 か月に実行したジョブの数と各ジョブの実行時間に応じて 2% ～ 6% の間で変動しました。それは問題ありませんでしたが、成長するには明らかに十分ではありませんでした。

マージン/時を監視してから 60 日以内に、当社の純営業利益は 25% 以上に急増しました。これは驚くべきもので、信じられないほど衝撃的でした。それは全く予想外の結果でした。
唯一の変更点は、時間あたりのマージンが最も高いジョブを最初にスケジュールすることでした。これにより、損益分岐点は 19.5 日目から 16 日目に低下しました。その影響は驚くべきものでした。つまり、月の最後の 1.5 日間では利益が得られなくなりましたが、月の最後の 4 日間は利益が得られなくなりました。

さらに重要なのは、16 日目以降のすべてのジョブの粗利益の 100% が純営業利益であるということです。私たちは、その月に支払わなければならなかったすべての費用を合計コストとして計算しました。

この経験により、さらなる検討と分析への扉が開かれました。これは従来のパレート分析を使用して行われました。 80/20 原則としても知られ、結果の 80% は入力の 20% から得られると主張します。この場合、1 時間あたりの粗利の 80% は 20% の顧客から得られます。これは本当ですか？

これをテストするには、少なくとも 1 か月間、できれば 3 か月間マージン/時を追跡する必要があります。この情報が利用可能であれば、原則に従っています。この新しい情報、特に顧客の行動に関連する情報から、どのような結論が導き出せるでしょうか?

すぐに、パフォーマンスが最も悪かったジョブと顧客が新規アカウントであることが明らかになりました。これは、次のような追加の時間が必要な理由により発生しました。

1. アートとプレスの承認、

2. クライアントがショップシステムを学び、従うこと、

3. 納品時の計数と確認、

4. 納品された作品の検査と修正の可能性、

5. 店舗の慣例に従わない商品の調達、

6. お客様とのコミュニケーションが増え、

7. 意思決定連絡先の明確化、

8. 「委員会」の承認、

9. 顧客ボランティアの連絡先教育。

これらの時間の浪費要因に加えて、仕事を獲得するために仕事の価格を安くするという圧力が増大しました。これは、他のすべてのコストをカバーするために利用できるマージンをちょうど下回りました。

さらに悪いことに。この価格志向の敏感さは、価格を重視する顧客がより低い入札価格を求めて新しいベンダーに乗り換えるため、顧客離れが大幅に高くなる直接的な原因となっていました。

調査対象となった400社以上の企業のうち、下位75％の顧客は売上高のわずか7％～11％を占めており、仕事当たりの時間あたりの利益率はさらに低かった。年間売上高 300 万米ドルのある企業は、これに気づき、下位 50% の顧客との取引をやめました。彼らは取引をしなかったことにより、純営業利益が 58,000 米ドル増加しました。

その結果、最良の顧客に対するサービスのレベルを向上させるために、より多くの時間が費やされました。人件費も削減できるというさらなる利点もありました。彼らは必要な労働力を削減し、予定残業を完全になくすことができました。

これは、会社を経営するために使用されている信念を疑う必要性の一例にすぎません。世界はアナログからデジタルへの大きな変化の中にあります。これは 1984 年頃のデスクトップ パブリッシング以来、私たちの業界で行われてきましたが、2000 年代初頭に完全に加速しました。

これらの基本的な信念による挑戦は、工場が大量生産を目的としたアナログの世界で進化しました。セットアップや切り替えはほとんどありませんでした。ジョブは数日、場合によっては数週間にわたって実行されることもありました。私たちが印刷したある主要な国家プログラムが、ほぼ 3 か月にわたって印刷されたことを覚えています。唯一のダウンタイムは画面の故障でした。

デジタル経済はその逆です。トレンドが 1 単位になるマスカスタマイゼーションに重点を置いています。私たちの業界のどの企業も、注文サイズがますます小さくなり、注文の納期がますます速くなっていることに確実に気づいています。

この記事から得られる主なポイントは、意思決定が行われるすべての信念に疑問を抱くことです。私は次の 4 つのステップのプロセスを使用します。

1. これは本当ですか？

2. それは絶対に真実ですか？

3. それは私たちにとって真実でしょうか？

4. これは私たちにとって何を意味するのでしょうか？

これは、デジタル経済で収益性が高く成功するようにビジネスを根本的に変革するための最初のステップです。それは、仕事を減らしてより多くを稼ぐための基礎でもあります。