In un mercato estremamente competitivo, cosa bisogna fare per distinguersi dalla massa e assicurarsi un affare per la propria azienda? Matthew Parker è a disposizione per aiutarti a personalizzare le tue proposte e a concludere l’affare.

Cosa faresti per attirare il partner perfetto?

Immagina di essere single. Immagina di essere a una festa o a un evento. Dall’altra parte della sala vedi una persona che ti piace molto. Una persona che vorresti conoscere meglio.

Come ti distingueresti? Come faresti a renderti il più attraente possibile per quella persona?

Attirare un cliente che si occupa di stampa è un po’ come uscire con un ragazzo.

Vuoi che il tuo potenziale cliente si distingua. Vuoi sembrare irresistibile per loro! Vuoi essere il partner perfetto per la loro scelta.

Purtroppo, raramente le cose vanno così. In tanti anni di lavoro come acquirente di stampa, ho ricevuto oltre 1.400 proposte di vendita da parte di aziende di stampa. Sebbene alcune di esse si siano rivelate ottimi partner, poche si sono fatte notare al primo incontro. In effetti, ho dovuto lavorare parecchio per arrivare al punto in cui volevamo incontrarci.

La maggior parte delle proposte di vendita che ho ricevuto soffre di un problema principale.

Il 98% degli approcci alla vendita di prodotti di stampa sono molto simili tra loro.

Spesso è molto difficile distinguere un’azienda grafica dall’altra se si confrontano i messaggi di vendita. Molti di essi riportano esattamente gli stessi motivi per cui dovrei utilizzare l’azienda come fornitore.

Naturalmente, se tutti suonano allo stesso modo, ho solo una variabile su cui basare la mia decisione di acquisto. Questa variabile è il prezzo.

Quali sono quindi i tre elementi chiave che compaiono in quasi tutti i messaggi di vendita delle aziende di stampa? Ecco il primo:

Le aziende di stampa mi dicono quasi sempre che forniscono un ottimo servizio.

Ho già espresso il mio pensiero sulla vendita del servizio. Un servizio clienti eccezionale è la chiave per mantenere i clienti. Tuttavia, non è un ottimo modo per attirarne di nuovi.

Il motivo è che un buon servizio viene dato per scontato dagli acquirenti. Ci aspettiamo che tutti i nostri fornitori abbiano un servizio eccellente. Se non lo fanno, non lavoreremo con loro a lungo.

Tuttavia, molte aziende di stampa insistono nell’utilizzare il servizio come una delle loro caratteristiche di vendita principali. E c’è un altro elemento che compare in quasi tutti i messaggi di vendita.

Le aziende di stampa mi dicono quasi sempre che offrono una qualità eccellente.

La qualità è un altro elemento che gli acquirenti si aspettano automaticamente. Se sei un’azienda grafica, ci aspettiamo che tu sia bravo a mettere l’inchiostro sul substrato.

È vero che alcune aziende sono più brave di altre. Tuttavia, la maggior parte degli acquirenti è perfettamente soddisfatta di una stampa commerciale di buona qualità. L’opportunità di migliorare la qualità di stampa di un piccolo margine non li spingerà a cambiare fornitore.

Naturalmente, la situazione cambia se hai a che fare con acquirenti che presentano articoli di moda o d’arte di alta qualità. Anche le brochure di beni di lusso rappresentano un’eccezione. Ma la media delle riviste o dei mailing diretti non richiede una qualità di stampa eccezionale.

Ecco un altro modo in cui molti messaggi di vendita delle aziende di stampa suonano allo stesso modo.

Molte tipografie mi hanno detto che offrono prezzi competitivi

Gli acquirenti sono sempre felici di sapere che un potenziale fornitore non sarà costoso! Tuttavia, mi è sempre sembrato strano che molte aziende si basino sul prezzo. Se mi coinvolgi per primo, il prezzo potrebbe diventare un problema minore.

Quindi cosa dovresti fare?

Ecco un esempio di un approccio di vendita molto potente che ho ricevuto

Lavoravo in una casa editrice. La prima frase di questa tipografia fu: “Ciao Matthew, siamo una tipografia che non vuole stampare le tue riviste”. Questo li ha sicuramente differenziati dalla maggior parte degli altri approcci che ho ricevuto!

Mi hanno poi detto che sapevano che avevamo una buona attività di abbonamento. Erano specializzati nella produzione di soluzioni di abbonamento. Volevano incontrarmi per mostrarmi come avrebbero potuto ridurre i costi degli abbonamenti e migliorare la risposta delle mie lettere.

Si sono subito aggiudicati un incontro con me e anche un lavoro. Il loro messaggio di vendita li ha fatti risaltare. Ho capito che si trattava di un’azienda grafica che cercava particolari tipi di acquirenti. Hanno capito i problemi che avrei potuto incontrare con la mia attività di abbonamento e mi hanno offerto una soluzione. Queste soluzioni li hanno fatti risaltare rispetto alla concorrenza.

Ecco tre cose da fare se vuoi distinguerti come questa azienda

  • Esamina il tuo attuale messaggio di vendita. Si concentra su uno dei tre elementi che ho trattato: servizio, qualità o prezzo?
  • Scegli un cliente attuale. Assicurati che ci siano altre aziende come questo cliente. Inoltre, assicurati di volere più clienti come questo. Intervista il cliente per scoprire perché si rivolge a te. Troverai materiale utile per creare un messaggio di vendita.
  • Iscriviti qui di seguito per ricevere i miei suggerimenti per la vendita di articoli dal compratore. Riceverai anche una copia gratuita di “10 errori comuni nella vendita di stampe e cosa fare per risolverli”.

Ricordi la persona che ti piaceva?

Come ti sentiresti se avessi un aspetto e un comportamento identico a quello di tutti gli altri? Come ti sentiresti se quella persona avesse scelto di passare il suo tempo con qualcun altro? Non lasciare che il tuo messaggio di vendita abbia lo stesso effetto sui tuoi potenziali clienti.