Mark Coudray spiega come le aziende di stampa possono differenziarsi dalla concorrenza e sottolinea l’importanza di aggiungere valore ai clienti. È importante determinare se i tuoi clienti sono in una fase di “mercato”. Avere una competenza di nicchia facilita la fornitura di molteplici servizi a valore aggiunto.

Introduzione

Nel mondo della stampa specializzata, altamente mercificato e basato sui prezzi, i proprietari di aziende spesso faticano a differenziarsi dalla concorrenza. Quando i clienti si concentrano principalmente sui costi, può essere difficile distinguersi e attirare clienti fedeli.

Spostando l’attenzione sull’aggiunta di valore per i clienti al di là dei tradizionali fattori di prezzo, qualità e servizio, le aziende di stampa possono creare una posizione unica e desiderabile sul mercato. Aggiungere valore significa semplicemente aggiungere beni o servizi per i quali il cliente è disposto a pagare.

Il tuo lavoro inizia ben prima che avvenga la transazione vera e propria. Quando si prende in considerazione un mercato di destinazione, bisogna tenere conto di due aspetti principali. La prima è la qualificazione del mercato. Ciò significa che i clienti potenziali o potenziali sono in grado di sfruttare appieno la tua offerta e sono in grado di crescere in futuro.

C’è un secondo fattore critico. Sono sul mercato? Significa che stanno cercando attivamente un fornitore e sono in grado di impegnarsi con te. Per massimizzare al massimo ogni opportunità, la strategia consiste nell’iniziare con largo anticipo la fase di In Market.

Creare conoscenza, simpatia e fiducia prima dell’acquisto

Fin dall’inizio, l’obiettivo principale dell’azienda è quello di differenziarsi stabilendo una competenza e costruendo un rapporto di fiducia con i potenziali clienti prima ancora che questi prendano in considerazione l’idea di fare un acquisto. Un approccio efficace è quello di creare contenuti educativi, come post sui social media e sui blog che affrontano le sfide più comuni dei clienti. Anche i whitepaper e le guide che illustrano le tendenze e le soluzioni del settore sono efficaci lead magnet per coinvolgere i potenziali clienti.

Fornire informazioni preziose aiuta a posizionare un’azienda come leader competente nel settore. Anche la presentazione di capacità e processi unici attraverso casi di studio e video che dimostrano tecniche di stampa innovative aiuta le aziende a distinguersi dalla concorrenza.

Tieni presente che l’acquirente di oggi va direttamente su internet prima di contattarti. Fino all’85% dei suoi compiti è già stato fatto prima che tu gli parli per la prima volta. Molto probabilmente hanno già confrontato i prezzi dei principali fornitori di e-commerce online. Per essere competitivo, vai oltre l’ovvio e posizionati anticipando ciò a cui il consumatore non ha pensato.

Diventare un esperto di nicchia è una strategia potente per le aziende di stampa che vogliono differenziarsi in un mercato affollato. Quando ti concentri su un’area specifica, un tipo di prodotto o una tecnica di stampa, le aziende possono sviluppare una profonda esperienza e personalizzare i loro servizi per soddisfare le esigenze uniche del loro mercato di riferimento. Il tuo obiettivo è quello di essere considerato l’esperto di riferimento per quella specialità.

Questa specializzazione ti permette di fornire un valore ineguagliabile e di distinguerti dai concorrenti generalisti che possono offrire una gamma di servizi più ampia ma meno specializzata. Le competenze di nicchia posizionano inoltre l’azienda come risorsa per i clienti che cercano soluzioni specifiche, aumentando il riconoscimento del marchio e la fedeltà dei clienti.

Ricorda che la definizione di merce è quando un bene o un servizio è liberamente intercambiabile tra i vari fornitori e la decisione principale è il prezzo. Quando un bene o un servizio è generico, diventa la definizione vivente di merce.

Le competenze di nicchia facilitano direttamente la fornitura di molteplici servizi a valore aggiunto. Grazie a una profonda comprensione delle esigenze e delle sfide dei clienti target, un’azienda può offrire soluzioni personalizzate per risolvere problemi specifici.

Ad esempio, un’azienda specializzata in soluzioni non tossiche, biologiche e rispettose della terra può concentrarsi sulla sostenibilità e offrire soluzioni e certificazioni ecologiche. Gli esperti di nicchia possono anche fornire preziose informazioni e indicazioni ai loro clienti, agendo come consulenti. Essere riconosciuti come guide affidabili aiuta i clienti a prendere decisioni informate e a ottimizzare le loro strategie di stampa. Gli esperti di nicchia possono spuntare prezzi più alti, costruire relazioni più forti con i loro clienti e creare un vantaggio competitivo duraturo nel loro mercato.

Alimentare le relazioni attraverso una comunicazione personalizzata, come campagne e-mail mirate basate sulle preferenze dei clienti e una presenza coinvolgente sui social media, può migliorare ulteriormente i fattori di conoscenza, gradimento e fiducia. Ciò è facilmente realizzabile attraverso l’uso del drip email marketing che costruisce progressivamente la conoscenza e il desiderio del mercato target.

Massimizzare il valore durante la fase di acquisto

Durante la fase di acquisto, uno stampatore può differenziarsi offrendo soluzioni personalizzate e adatte alle esigenze specifiche del cliente. Adottando un approccio consultivo per comprendere le esigenze specifiche e presentando più opzioni con chiari vantaggi, le aziende possono dimostrare il loro impegno a soddisfare le richieste dei singoli clienti. Offrire un’esperienza eccezionale al cliente è un altro fattore chiave di differenziazione.

Secondo la mia esperienza, le aziende si concentrano semplicemente su ciò che il cliente chiede. Si tratta di un fattore auto-limitante che tende ad aumentare il fattore di mercificazione. Si tratta di un confronto tra pari che porta direttamente alla negoziazione del prezzo e all’offerta più bassa.

Per combattere questo problema, offri almeno tre livelli di qualità, servizio o entrambi. Ad esempio, UPS e Fed Ex offrono prezzi premium per consegne più rapide o prezzi economici per consegne più lunghe. La qualità dei prodotti è un altro fattore importante. Fino al 20% di un ordine può avere un posizionamento premium o super premium, mentre la maggior parte dell’ordine ha un prezzo inferiore.

Questo funziona bene per i decoratori di capi d’abbigliamento in cui i prodotti di alta gamma sono destinati a sponsor, vincitori di eventi o proprietari. Una tattica molto efficace è quella di far capire all’acquirente che i prodotti riflettono il suo marchio e quindi devono essere in linea con ciò che il marchio rappresenta. I fornitori di prodotti a basso prezzo non tengono mai conto di questo fattore essenziale.

Un account management dedicato crea una relazione di valore per una comunicazione senza interruzioni e un processo d’ordine semplificato. Con l’influenza massiccia dell’intelligenza artificiale generativa, le automazioni, le notifiche e il monitoraggio online sono ora facilmente realizzabili. Inoltre, dimostrare la propria responsabilità ambientale e sociale attraverso pratiche di stampa sostenibili e partnership con enti di beneficenza locali può attirare i clienti che apprezzano la responsabilità sociale d’impresa.

Fornire valore dopo la vendita

La differenziazione di un’azienda di stampa non si esaurisce con la vendita. Per creare un valore duraturo, le aziende si concentrano sull’offrire un’esperienza soddisfacente anche dopo la consegna del prodotto o del servizio. Ciò include la garanzia di un’evasione dell’ordine tempestiva e accurata, la fornitura di aggiornamenti e tracciabilità dell’ordine in tempo reale e l’offerta di opzioni di spedizione flessibili per rispettare le tempistiche dei clienti.

Un’ulteriore assistenza e manutenzione continua, come una linea telefonica dedicata all’assistenza clienti e controlli proattivi per risolvere eventuali problemi o preoccupazioni, può aiutare a costruire relazioni a lungo termine.

L’offerta di servizi a valore aggiunto, come l’assistenza alla progettazione per progetti futuri o soluzioni di stoccaggio e gestione dell’inventario, può differenziare ulteriormente un’azienda dalla concorrenza. Infine, promuovere partnership a lungo termine attraverso programmi di fidelizzazione con vantaggi esclusivi e sondaggi periodici sul feedback dei clienti può favorire un miglioramento continuo e creare una base di clienti fedeli.

Conclusione

Nel mercato affollato di oggi, differenziarsi solo in base al prezzo, alla qualità o al servizio non è più sufficiente. Aggiungere valore ai clienti durante l’intero percorso dell’acquirente può creare una posizione unica e desiderabile sul mercato. Creare fattori di conoscenza, gradimento e fiducia prima dell’acquisto, massimizzare il valore durante la fase di acquisto e offrire un valore eccezionale dopo la vendita sono tutte strategie essenziali per distinguersi dalla concorrenza. L’implementazione di questi approcci può attrarre e fidelizzare i clienti, portando al successo e alla crescita a lungo termine in un settore altamente competitivo.