Matthew Parker condivide l’importanza del team di vendita di un’azienda di stampa online e di avere una forte presenza online.
Conosci il segreto del successo di un’azienda di stampa online? È il loro team di vendita in carne e ossa
L’idea di un’azienda di stampa online fa pensare a un’organizzazione focalizzata su parole chiave, social media e pubblicità online. Queste sono tutte parti importanti della vendita online. Tuttavia, più di un’azienda online mi ha dichiarato con orgoglio che una delle parti più importanti del loro mix di vendita sono le persone reali.
In un’organizzazione “solo internet”, ogni nuovo cliente viene accolto da una telefonata di uno dei membri del team, anche se ha effettuato solo un ordine di biglietti da visita. La maggior parte dei clienti è felice di sentire una voce reale. Sentono che sono stati notati e che l’azienda vuole prendersi cura di loro. Questo crea sicuramente fedeltà e ripetizione dell’attività. E dà alla tipografia la possibilità di capire se ci sono opportunità migliori rispetto al singolo ordine di biglietti da visita.
A tutti i clienti più importanti è stato assegnato un addetto alle vendite dedicato. Si tratta di un ambiente più personale per discutere degli ordini più importanti. Inoltre, l’azienda grafica viene avvisata se il cliente non è soddisfatto per qualche motivo o se sta pensando di cambiare fornitore. In questo modo hanno la migliore opportunità possibile di fidelizzare il cliente.
È un ambiente molto lontano da quello esclusivamente digitale a cui la maggior parte delle persone pensa quando vede un sito di stampa online.
I veri venditori sono ancora importanti
Le aziende di stampa che pensano di poter creare un ambiente di vendita esclusivamente digitale di solito faticano a raggiungere le vendite che si prefiggono. Fanno fatica a costruire relazioni con gli acquirenti che li trasformino in clienti a lungo termine. La pipeline di vendita digitale è di solito più corta e più costosa da mantenere rispetto a quanto previsto.
Le aziende di stampa che combinano le vendite fisiche con la loro presenza online sono in una posizione migliore per seguire le opportunità. La vendita digitale è un processo puramente meccanico. Non evidenzia le opportunità di sviluppo e di upsell. Non è possibile utilizzarlo per costruire relazioni durature. Queste attività richiedono ancora persone reali per ottenere i migliori risultati.
Ecco tre modi per utilizzare un team di vendita fisico in un ambiente online:
Accogliere e imbarcare i clienti con persone reali
Un’azienda online si distingue se accoglie le prime iscrizioni e i clienti con una persona in carne e ossa. Per l’azienda grafica è un’ottima opzione per valutare il potenziale di un nuovo cliente. Il primo piccolo ordine potrebbe essere un pezzo di stampa unico che non ha alcuna possibilità di portare ad altri lavori. Oppure potrebbe provenire da un’azienda che produce molte stampe. In quest’ultimo caso, potrebbe valere la pena destinare ulteriori risorse alle vendite per cercare di far crescere il cliente.
È anche un’ottima occasione per aiutare un cliente a risolvere eventuali problemi. Inoltre, è un’ottima occasione per ottenere un prezioso feedback su eventuali problemi del sistema online e sui livelli di servizio. I clienti online possono essere molto volubili, quindi vale la pena cercare di scoprire se hanno riscontrato qualcosa che potrebbe spingerli a cercare un fornitore alternativo.
Un team di vendita può ottenere lavoro e fare upselling
A volte è necessaria una spintarella per far passare un ordine, soprattutto se si tratta di un lavoro di alto valore. Un buon venditore può scansionare un elenco di articoli che sono stati valutati online e contattare i potenziali clienti. Questo è il modo migliore per scoprire se un lavoro è probabile e per incoraggiarli a effettuare l’ordine. Spesso l’interesse di una persona può essere il fattore decisivo per l’assegnazione del lavoro.
Questa è anche un’ottima occasione per fare upselling. Un buon venditore dovrebbe chiedere lo scopo del lavoro e dare suggerimenti su come migliorare le specifiche. Anche in questo caso, un sistema solo digitale non può dare suggerimenti intelligenti come un essere umano.
Un team di vendita conquista clienti che la pubblicità online non è in grado di conquistare
Secondo la logica tradizionale, acquisire nuovi clienti online è più economico ed efficiente. Tuttavia, non è necessariamente così. La pubblicità digitale e la SEO stanno diventando sempre più costose. Le parole chiave più popolari costano ormai diversi dollari anziché pochi centesimi. Inoltre, la concorrenza è in aumento perché sempre più aziende di stampa decidono di essere attive nello spazio online. Infine, gli acquirenti stanno diventando sempre più esperti. Spesso visitano diverse tipografie online per trovare il prezzo più conveniente. Ciò significa che è sempre più difficile trovare clienti con un valore di vita sufficiente a giustificare la spesa iniziale per il marketing digitale.
Un addetto alle vendite può spesso convincere i nuovi clienti offline a provare gli ordini online. Questi clienti possono essere diffidenti nel provare i servizi di stampa online a meno che non ci sia una persona in carne e ossa che li convinca e li guidi nella configurazione del loro account. Tuttavia, poiché non sono molto attivi online, questi clienti sono spesso più fedeli. E apprezzano anche un rapporto di vendita tradizionale. Tuttavia, il costo dell’assistenza a questi clienti online è molto più efficiente dal punto di vista dei costi, poiché l’elemento dell’ordine online è molto più automatizzato.
Questo non significa che gli addetti alle vendite debbano lavorare in modo tradizionale.
L’idea di un venditore che chiama a freddo e chiede incontri è ormai superata. Oggi un venditore può lavorare in modo molto più efficiente se la sua azienda ha anche una presenza online. L’attività digitale dovrebbe informare le attività di vendita.
L’analisi del sito web giusto fornisce al venditore una serie di lead caldi. Questi contatti hanno maggiori possibilità di conversione perché hanno già mostrato interesse per l’azienda. La combinazione di vendite digitali e fisiche è un aspetto che molte aziende di stampa online non hanno scelto di adottare. L’approccio multicanale offre un vantaggio su gran parte della concorrenza.
Tuttavia, richiede anche che un venditore lavori in modo diverso. Il tradizionale venditore a freddo potrebbe non avere più un ruolo. I venditori devono essere a proprio agio nel lavorare nei numerosi canali digitali che gli acquirenti di oggi preferiscono.
C’è anche la questione delle risorse. È necessario stabilire un delicato equilibrio tra l’allocazione degli investimenti in marketing e vendite digitali e il livello di attività di vendita fisica. Molte delle attività di vendita fisica possono essere svolte da personale di vendita meno qualificato. Parte di questo ruolo, come l’onboarding, la ricerca dell’ordine e l’upselling, potrebbe essere trasferito al team di assistenza clienti.
Ecco tre punti d’azione per sfruttare al meglio gli addetti alle vendite in un ambiente digitale
- Crea i processi giusti. Assicurati che ci sia un processo di benvenuto e di onboarding per i nuovi iscritti al tuo sito web. Implementa un sistema per contattare i potenziali clienti con lavori di alto valore.
- Prendi in considerazione la possibilità di aggiungere un ruolo di vendita al team del servizio clienti. Gran parte delle attività del primo punto d’azione possono essere svolte da un addetto al servizio clienti con le giuste competenze.
- Pensa a come potrebbe evolvere il tuo team di vendita. Hai bisogno di tanti venditori in un ambiente digitale? Il ruolo lavorativo sarà sempre lo stesso? Pensa a ciò che vuoi da ogni nuova assunzione.
Il ruolo delle vendite si sta evolvendo. Ma è ancora assolutamente rilevante in un mondo digitale. Le aziende tipografiche che pensano che il marketing online possa sostituire completamente i venditori in carne e ossa sono destinate ad avere difficoltà.