Mark Coudray megosztja, hogyan különböztethetik meg magukat a nyomdaipari vállalkozások a versenytársaiktól, és hangsúlyozza az ügyfelek számára hozzáadott érték fontosságát. Fontos meghatározni, hogy ügyfelei a „piacon lévő” fázisban vannak-e. A hiánypótló szakértelem megkönnyíti a többféle értéknövelt szolgáltatás nyújtását.

Bevezetés

Az erősen árucikké vált és árvezérelt speciális nyomdaipar világában a vállalkozók gyakran küzdenek azzal, hogy megkülönböztessék magukat a versenytársaiktól. Amikor az ügyfelek elsősorban a költségekre összpontosítanak, kihívást jelenthet kitűnni és hűséges ügyfeleket vonzani.

Azzal, hogy a hangsúlyt az ügyfelek számára az ár, a minőség és a szolgáltatás hagyományos tényezőin túlmutató értékteremtésre helyezik át, a nyomdaipari vállalkozások egyedi és kívánatos pozíciót teremthetnek a piacon. Az értékteremtés egyszerűen azt jelenti, hogy olyan további árukat vagy szolgáltatásokat nyújtunk, amelyekért az ügyfél szívesen fizet.

Az Ön munkája jóval a tényleges tranzakció előtt kezdődik. A célpiac kiválasztásakor két fő szempontot kell figyelembe venni. Az első a Piacképzett. Ez azt jelenti, hogy az érdeklődők vagy leadek képesek teljes mértékben kihasználni az Ön ajánlatát ÉS képesek a jövőben növekedni.

Van egy második kritikus tényező is. A piacon vannak? Ez azt jelenti, hogy aktívan keresnek eladót, és képesek kapcsolatba lépni Önnel. Az egyes lehetőségek teljes körű kihasználása érdekében a stratégia az, hogy jóval az In Market fázis előtt kezdjük el a keresést.

Ismeret, tetszés és bizalom kiépítése a vásárlás előtt

A kezdetektől fogva elsődleges üzleti cél a megkülönböztetés a szakértelem megalapozásával és a potenciális ügyfelek bizalmának kiépítésével, még mielőtt azok egyáltalán fontolóra vennék a vásárlást. Az egyik hatékony megközelítés az olyan oktatási tartalmak létrehozása, mint például a közösségi médiában és a blogban megjelenő, a vásárlók gyakori kihívásaival foglalkozó bejegyzések. Az iparági trendeket és megoldásokat bemutató fehér könyvek és útmutatók szintén hatékony leadmágnesek az érdeklődők bevonására.

Az értékes betekintés segít abban, hogy egy vállalkozás a terület vezető ismerőjeként pozícionálhassa magát. Az egyedi képességek és folyamatok bemutatása esettanulmányok és innovatív nyomtatási technikákat bemutató videók segítségével szintén segít a vállalkozásoknak kitűnni a versenytársak közül.

Ne feledje, hogy a mai vásárlók már azelőtt az internetre mennek, mielőtt kapcsolatba lépnének Önnel. A házi feladatuk akár 85%-át már elvégezték, mielőtt Ön először megszólítja őket. Nagy valószínűséggel már összehasonlították a főbb online e-kereskedelmi szolgáltatók árait. Ahhoz, hogy versenyképes legyen, lépjen túl a nyilvánvaló dolgokon, és helyezkedjen el úgy, hogy előre látja azt, amire a fogyasztó még nem gondolt.

A résszakértővé válás hatékony stratégia a nyomdaipari vállalkozások számára, amelyek meg akarnak különböztetni magukat a zsúfolt piacon. Ha egy adott területre, terméktípusra vagy nyomdatechnikára összpontosítanak, a vállalkozások mély szakértelmet alakíthatnak ki, és szolgáltatásaikat a célpiac egyedi igényeihez igazíthatják. A cél az, hogy az adott szakterület „keresett” szakértőjének tekintsék.

Ez a specializáció lehetővé teszi, hogy páratlan értéket nyújtson, és kitűnjön az általános versenytársak közül, akik szélesebb, de kevésbé speciális szolgáltatásokat kínálnak. A hiánypótló szakértelem emellett a vállalkozást a speciális megoldásokat kereső ügyfelek számára erőforrásként pozícionálja, ami a márka elismertségének és az ügyfelek hűségének növekedéséhez vezet.

Ne feledje, hogy az árucikk definíciója az, amikor egy áru vagy szolgáltatás szabadon cserélhető a szolgáltatók között, és a fő döntés az ár. Ha egy áru vagy szolgáltatás általános, akkor válik az áru élő definíciójává.

A speciális szakértelem közvetlenül megkönnyíti a többszörös hozzáadott értékű szolgáltatások nyújtását. A célügyfeleik igényeinek és kihívásainak mély megértése révén a vállalkozások személyre szabott megoldásokat tudnak kínálni a konkrét fájdalmas pontok kezelésére.

Például egy nem mérgező, organikus, földbarát megoldásokra szakosodott vállalkozás a fenntarthatóságra összpontosíthat, és környezettudatos megoldásokat és tanúsítványokat kínálhat. A résszakértők tanácsadóként eljárva értékes betekintést és útmutatást is nyújthatnak ügyfeleiknek. A megbízható útmutatóként való elismertség segíti az ügyfeleket abban, hogy megalapozott döntéseket hozzanak, és optimalizálják nyomtatási stratégiáikat. A niche-szakértők magasabb árakat szabhatnak meg, erősebb kapcsolatokat építhetnek ki ügyfeleikkel, és tartós versenyelőnyt teremthetnek piacukon.

A kapcsolatok ápolása személyre szabott kommunikációval, például az ügyfelek preferenciáin alapuló célzott e-mail kampányokkal és a közösségi médián való megjelenéssel tovább fokozhatja az ismertség, a tetszés és a bizalom tényezőit. Ez könnyen megvalósítható a csepegtető e-mail marketing alkalmazásával, amely fokozatosan építi a célpiac ismereteit és vágyait.

Az érték maximalizálása a vásárlási fázisban

A vásárlási fázisban a nyomdák megkülönböztethetik magukat azáltal, hogy az ügyfelek egyedi igényeire szabott, személyre szabott megoldásokat kínálnak. Az egyedi igények megértését célzó tanácsadói megközelítéssel és az egyértelmű előnyökkel járó többféle lehetőség bemutatásával a vállalkozások bizonyítani tudják elkötelezettségüket az egyedi vevői igények kielégítése iránt. A kivételes ügyfélélmény nyújtása egy másik kulcsfontosságú megkülönböztető tényező.

Tapasztalatom szerint a vállalatok egyszerűen arra összpontosítanak, amit az ügyfél kér. Ez egy olyan önkorlátozó tényező, amely hajlamos az árucikké válást fokozni. Ez az almák összehasonlítása, amely közvetlenül az ártárgyaláshoz és a legalacsonyabb ajánlathoz vezet.

Ennek leküzdése érdekében kínáljon legalább három minőségi, szolgáltatási vagy mindkettő szintet. A UPS és a Fed Ex például prémium árakat kínál a gyorsabb kézbesítésért, vagy alacsonyabb gazdaságossági árakat a hosszabb kézbesítésért. A termékminőség egy másik fontos tényező. A megrendelés akár 20%-a is lehet prémium vagy szuperprémium pozícionálású, a megrendelés nagy része pedig alacsonyabb árfekvésű.

Ez jól működik a ruhadíszítők esetében, ahol a felső kategóriás áruk a szponzorok, az esemény győztesei vagy a tulajdonosok számára kerülnek ki. Az egyik nagyon hatékony taktika, ha a vevő tudatja a vásárlóval, hogy az áruk a márkát tükrözik, és ezért igazodniuk kell ahhoz, amit a márka képvisel. Az alacsony árat kínáló szolgáltatók soha nem veszik figyelembe ezt az alapvető tényezőt.

A dedikált ügyfélkezelés a zökkenőmentes kommunikáció és az egyszerűsített rendelési folyamat érdekében értéket teremt a kapcsolatokban. A generatív mesterséges intelligencia hatalmas befolyásával az online automatizálás, értesítés és nyomon követés ma már könnyen megvalósítható. Továbbá a környezeti és társadalmi felelősségvállalás demonstrálása a fenntartható nyomtatási gyakorlatok és a helyi jótékonysági szervezetekkel való partnerségek révén vonzó lehet a vállalati társadalmi felelősségvállalást értékelő ügyfelek számára.

Értékteremtés az eladás után

A nyomdaipari vállalkozás megkülönböztetése nem ér véget a befejezett eladással. A tartós értékteremtés érdekében a vállalkozások arra összpontosítanak, hogy a termék vagy szolgáltatás átadása után is zökkenőmentes és kielégítő élményt nyújtsanak. Ez magában foglalja a rendelés időben történő és pontos teljesítésének biztosítását, a rendelés valós idejű nyomon követését és frissítését, valamint rugalmas szállítási lehetőségek biztosítását az ügyfelek időbeosztásának betartása érdekében.

A további folyamatos támogatás és karbantartás, mint például a dedikált ügyfélszolgálati forródrót és a proaktív ellenőrzés a problémák vagy aggályok kezelése érdekében, segíthet a hosszú távú kapcsolatok kiépítésében.

A hozzáadott értékű szolgáltatások, például a jövőbeli projektek tervezéséhez nyújtott segítség vagy a raktározási és készletgazdálkodási megoldások felajánlása még inkább megkülönböztetheti a vállalkozást a versenytársaktól. Végezetül, a hosszú távú partnerségek exkluzív előnyöket nyújtó hűségprogramok és rendszeres ügyfél-visszajelzések révén történő ápolása elősegítheti a folyamatos fejlődést és hűséges ügyfélkör kialakítását.

Következtetés

A mai zsúfolt piacon már nem elegendő kizárólag az ár, a minőség vagy a szolgáltatás alapján differenciálni. Ha a vásárló számára a teljes vásárlói út során értéket nyújtunk, az egyedülálló és kívánatos pozíciót teremthet a piacon. A vásárlás előtti ismeret-, kedveltség- és bizalmi tényezők kiépítése, az érték maximalizálása a vásárlási fázisban, valamint a kivételes érték nyújtása az eladás után mind-mind alapvető stratégiák a versenytársak közül való kiemelkedéshez. E megközelítések megvalósítása hűséges ügyfeleket vonzhat és tarthat meg, ami végső soron hosszú távú sikerhez és növekedéshez vezethet egy rendkívül versenyképes iparágban.