Mi kell ahhoz, hogy egy rendkívül versenyképes piacon kitűnjön a tömegből, és biztosítsa cége számára az üzletet? Matthew Parker segít Önnek, hogy személyre szabottan tudjon pályázni és üzletet kötni.

Mit tennél, hogy magadhoz vonzd a tökéletes partnert?

Képzeld el, hogy egyedülálló vagy. Képzelje el, hogy egy partin vagy egy rendezvényen van. A terem másik végében meglát valakit, aki nagyon tetszik Önnek. Valakit, akit szeretnél jobban megismerni.

Hogyan tűnhetnél ki? Hogyan tennéd magad a lehető legvonzóbbá az adott személy számára?

A nyomdaipari ügyfelek megnyerése kicsit olyan, mint a randizás.

Ki akar tűnni az érdeklődők számára. Ellenállhatatlannak akar tűnni számukra! Ön akar a tökéletes partner lenni a választásukban.

Sajnos ez ritkán alakul így. Nyomdaipari vásárlóként eltöltött sok évem során több mint 1400 nyomdaipari cég értékesítési ajánlatát kaptam meg. Bár sokukról kiderült, hogy nagyszerű partnerek, kevés közülük tűnt ki az első találkozáskor. Valójában elég sok munkámba került, mire eljutottunk arra a pontra, ahol randevúzni akartunk.

A legtöbb értékesítési ajánlat, amit kaptam, egy fő problémával küzd.

A nyomdai értékesítési megközelítések 98%-a nagyjából ugyanúgy hangzik.

Gyakran nagyon nehéz megkülönböztetni az egyik nyomdát a másiktól, ha az értékesítési üzeneteket hasonlítjuk össze. Sokukban pontosan ugyanazok az indokok szerepelnek, hogy miért érdemes az adott céget beszállítónak választanom.

Természetesen, ha mindenki ugyanúgy hangzik, akkor csak egy változó van, amire a vásárlási döntésemet alapozhatom. Ez a változó az ár.

Mi tehát az a három kulcsfontosságú elem, amely szinte minden nyomdaipari cég értékesítési üzenetében megjelenik? Itt az első:

A nyomdák szinte mindig azt mondják, hogy nagyszerű szolgáltatást nyújtanak.

Korábban már kifejtettem gondolataimat a szolgáltatási értékesítésről. Az ügyfelek megtartásának kulcsa a kivételes ügyfélszolgálat. Ez azonban nem egy nagyszerű módja annak, hogy újakat vonzzunk.

Ennek oka az, hogy a jó szolgáltatást a vásárlók természetesnek veszik. Minden beszállítónktól elvárjuk, hogy nagyszerű szolgáltatást nyújtson. Ha nem így van, nem fogunk velük sokáig együtt dolgozni.

Sok nyomdaipari vállalat azonban ragaszkodik ahhoz, hogy a szolgáltatás az egyik legfontosabb értékesítési jellemzője legyen. És van egy másik elem is, amely szinte minden értékesítési üzenetben szerepel.

A nyomdák szinte mindig azt mondják nekem, hogy kiváló minőséget kínálnak…

A minőség egy másik elem, amelyet a vásárlók automatikusan elvárnak. Ha Ön egy nyomdaipari vállalat, akkor elvárjuk, hogy jó legyen a tinta hordozóra való felvitelében.

Igaz, hogy egyes vállalatok ebben jobbak, mint mások. A vásárlók többsége azonban tökéletesen elégedett a jó minőségű kereskedelmi nyomtatással. Az a lehetőség, hogy a nyomtatási minőséget egy kis mértékben javítani lehessen, nem fogja őket arra késztetni, hogy szállítót váltsanak.

Természetesen ez a helyzet megváltozik, ha olyan vásárlókkal van dolga, akik kiváló minőségű divat- vagy képzőművészeti tárgyakat kínálnak. A luxuscikkek brosúrái szintén kivételt képeznek. De egy átlagos magazin vagy közvetlen küldemény nem igényel kivételes nyomtatási minőséget.

Itt van egy másik módja annak, hogy sok értékesítési üzenetek nyomdaipari cég hangzik ugyanaz.

Sok nyomda azt mondja nekem, hogy versenyképes árakat kínálnak

A vevők mindig örömmel hallják, hogy egy potenciális beszállító nem lesz drága! Mindazonáltal mindig is furcsának tűnt számomra, hogy oly sok vállalat az ár alapján vezet. Ha először engem vesznek fel, az ár nem biztos, hogy kevésbé lesz kérdés.

Mit kell tehát tennie?

Íme egy példa egy nagyon erőteljes értékesítési megközelítésre, amit kaptam.

Egy kiadóvállalatnál dolgoztam. Az első mondat ettől a nyomdától a következő volt: „Helló Máté, mi egy nyomda vagyunk, amely nem akarja kinyomtatni a magazinjait”. Ez határozottan kiemelte őket a legtöbb más megkeresés közül, amit kaptam!

Azt is elmondták, hogy tudták, hogy jó előfizetési üzletünk van. Az előfizetési megoldások előállítására specializálódtak. Találkozni akartak velem, hogy megmutassák, hogyan tudnák csökkenteni az előfizetési költségeimet és javítani a leveleim visszhangját.

Gyorsan nyertek tőlem egy találkozót, ahogyan munkát is nyertek. Az értékesítési üzenetük kiemelte őket. Megértettem, hogy ez egy olyan nyomdaipari cég, amely bizonyos típusú vásárlókat keres. Megértették azokat a problémákat, amelyekkel az előfizetéses üzletemmel kapcsolatban szembesülhettem, és megoldást kínáltak rájuk. Ezek a megoldások emelték ki őket a versenytársak közül.

Íme három dolog, amit meg kell tennie, ha úgy akar kitűnni, mint ez a vállalat

  • Tekintse át jelenlegi értékesítési üzenetét. Az általam tárgyalt három elem valamelyikére összpontosít: szolgáltatás, minőség vagy ár?
  • Válasszon egy jelenlegi ügyfelet. Győződjön meg róla, hogy vannak más olyan cégek is, mint ez az ügyfél. Győződjön meg arról is, hogy több ilyen ügyfelet szeretne. Végezzen interjút az ügyféllel, hogy megtudja, miért használja Önt. Ebből hasznos anyagot fog találni az értékesítési üzenet megalkotásához.
  • Iratkozzon fel az alábbiakban, hogy megkapja a Views From The Buyer értékesítési tippeket. Továbbá ingyenesen megkapja a „10 gyakori nyomtatott eladási hiba és mit kell tenni ellenük” című könyv ingyenes példányát.

Emlékszel arra a személyre, akinek a kinézete tetszett?

Hogy éreznéd magad, ha pontosan ugyanúgy néznél ki és viselkednél, mint mindenki más? Hogy éreznéd magad, ha az a személy úgy döntött volna, hogy mással tölti az idejét? Ne hagyja, hogy az értékesítési üzenete ugyanilyen hatást gyakoroljon a nyomtatásban megjelenő érdeklődőkre.