Matthew Parker megosztja az online nyomdaipari vállalkozások értékesítési csapatának és az erős online jelenlétnek a fontosságát.
Ismeri egy online nyomdaipari cég sikertitkát? Ez az élő értékesítési csapatuk
Az online nyomda gondolata egy olyan szervezet elképzelését kelti, amely a kulcsszavakra, a közösségi médiára és az online hirdetésekre összpontosít. Ezek mind az online értékesítés fontos részei. Azonban nem egy online cég büszkén állította nekem, hogy értékesítési mixük egyik legfontosabb része a valódi emberek.
Egy „csak interneten keresztül” működő szervezetnél minden új ügyfelet a csapat egyik tagja hívással üdvözöl, még akkor is, ha csak névjegykártyát rendelt. A legtöbb ügyfél örül, hogy valódi hangot hall. Ettől úgy érzik, hogy észrevették őket, és hogy a vállalat törődni akar velük. Ez minden bizonnyal lojalitást és visszatérő üzletet teremt. A nyomdának pedig esélyt ad arra, hogy megértse, vannak-e jobb lehetőségek az egyszeri névjegykártya-megrendelésnél.
Minden nagyobb ügyfél számára külön értékesítési munkatársat is kijelöltünk. Ez egy személyesebb környezet a nagyobb megrendelések megbeszéléséhez. A nyomda pedig figyelmeztetést kap, ha a megrendelő valamilyen okból nem elégedett, vagy ha a szállítóváltáson gondolkodik. Így a lehető legjobb lehetőségük van arra, hogy megtartsák az ügyfelet.
Ez messze van attól a kizárólag digitális környezettől, amelyre a legtöbb ember gondol, amikor egy online nyomtatott oldalt lát.
A valódi értékesítők még mindig számítanak
Azok a nyomdaipari vállalatok, amelyek úgy gondolják, hogy kizárólag digitális értékesítési környezetet teremthetnek, általában nehezen érik el a megcélzott eladásokat. Nehezen építenek ki olyan kapcsolatokat a vevőkkel, amelyek hosszú távú vásárlókká teszik őket. A digitális értékesítési csővezeték általában rövidebb és drágább fenntartani, mint ahogyan azt elképzelték.
Azok a nyomdaipari vállalatok, amelyek a fizikai értékesítést összekapcsolják az online jelenléttel, sokkal jobb helyzetben vannak ahhoz, hogy nyomon kövessék a lehetőségeket. A digitális értékesítés tisztán mechanikus folyamat. Nem emeli ki a fejlesztési és upsell lehetőségeket. Nem lehet vele tartós kapcsolatokat építeni. Ezekhez a feladatokhoz továbbra is valódi emberekre van szükség a legjobb eredmények eléréséhez.
Íme három módja annak, hogyan használhat egy fizikai értékesítési csapatot online környezetben:
Valódi emberek fogadják és szállítják az ügyfeleket
Egy online cég akkor tűnik ki igazán, ha az első alkalommal regisztrálókat és az ügyfeleket élő személy fogadja. A nyomdaipari cég számára ez egy nagyszerű lehetőség az új érdeklődőben rejlő potenciál felmérésére. Az első kis megrendelés lehet egyszeri nyomtatás, amelynek nincs esélye arra, hogy több munkához vezessen. Vagy olyan cégtől érkezhet, amely sok nyomtatást ad fel. Ha ez utóbbi lehetőségről van szó, akkor érdemes lehet további értékesítési erőforrásokat elkülöníteni, hogy megpróbáljuk növelni az ügyfélszámlát.
Ez egy kiváló lehetőség arra is, hogy segítsen az ügyfélnek az esetlegesen felmerülő problémáin. És jó lehetőség arra is, hogy értékes visszajelzést kapjon az online rendszerrel és a szolgáltatási színvonallal kapcsolatos esetleges problémákról. Az online ügyfelek nagyon ingatagok lehetnek, ezért érdemes megpróbálni kideríteni, hogy találkoztak-e valamivel, ami arra ösztönözheti őket, hogy alternatív szolgáltatót keressenek.
Az értékesítési csapat képes munkát nyerni és értékesítést folytatni.
Néha egy kis lökést kell adni ahhoz, hogy egy megrendelés átjusson a vonalon, különösen, ha nagy értékű munkáról van szó. Egy jó értékesítő beolvashatja az online kalkulált tételek listáját, és felveheti a kapcsolatot az érdeklődőkkel. Ez a legjobb módja annak, hogy kiderüljön, valószínű-e, hogy a munka megtörténik, és hogy a megrendelés leadására ösztönözze őket. Gyakran az a tény, hogy egy ember érdeklődik iránta, döntő tényező lehet a megbízás odaítélésében.
Ez egy nagyszerű lehetőség az upsellingre is. Egy jó értékesítőnek meg kell kérdeznie a munka célját, és javaslatokat kell tennie arra vonatkozóan, hogyan lehetne javítani a specifikáción. Ismétlem, egy csak digitális rendszer nem tud ugyanúgy intelligens javaslatokat tenni, mint egy ember.
Az értékesítési csapat olyan ügyfeleket nyer, akiket az online reklám nem tud megnyerni
A hagyományos logika szerint az új ügyfelek online megnyerése olcsóbb és hatékonyabb. Ez azonban nem feltétlenül van így. A digitális hirdetések és a SEO egyre drágábbak. A népszerű kulcsszavakért ma már nem néhány centet, hanem több dollárt kell fizetni. A verseny is fokozódik, mivel egyre több nyomdaipari vállalat dönt úgy, hogy az online térben is aktívvá válik. Végül pedig a vevők egyre tájékozottabbak. Gyakran több online nyomdát is felkeresnek, hogy megtalálják a legolcsóbb árat. Ez azt jelenti, hogy egyre nehezebb olyan vevőket találni, akiknek az élettartam-értéke elegendő ahhoz, hogy igazolja a kezdeti digitális marketingkiadást.
Egy értékesítő gyakran meg tudja győzni az új offline ügyfeleket, hogy próbálják ki az online rendelést. Ezek az ügyfelek óvatosak lehetnek az online nyomtatási szolgáltatások kipróbálásával kapcsolatban, hacsak nincs egy valódi személy, aki meggyőzi őket, és végigvezeti őket a fiók beállításán. Mivel azonban nem annyira aktívak online, ezek az ügyfelek gyakran hűségesebbek. És értékelik a hagyományos értékesítési kapcsolatot is. Ezeknek az ügyfeleknek az online kiszolgálása azonban sokkal költséghatékonyabb, mivel az online rendelési elem sokkal automatizáltabb.
Ez nem jelenti azt, hogy az értékesítőknek hagyományos módon kell dolgozniuk.
Az az elképzelés, hogy egy értékesítő hideg telefonál és találkozókat kér, elavult. Egy értékesítő ma már sokkal hatékonyabban tud dolgozni, ha a cégének online jelenléte is van. A digitális tevékenységnek tájékoztatnia kell az értékesítési funkció tevékenységét.
A megfelelő weboldal-elemzés egy értékesítőnek egy sor meleg leadet ad. Ezek a leadek sokkal nagyobb eséllyel konvertálnak, mivel már érdeklődést mutattak a vállalat iránt. A digitális és a fizikai értékesítés kombinációja az, amit sok online nyomdaipari vállalat nem választott. A többcsatornás megközelítés előnyt jelent a konkurencia nagy részével szemben.
Ez azonban azt is megköveteli, hogy az értékesítő másképp dolgozzon. A hagyományos hideghívónak már nem biztos, hogy van szerepe. Az értékesítőknek kényelmesen kell tudniuk dolgozni a számos digitális csatornán, amelyeket a mai vásárlók általában előnyben részesítenek.
Ott van még az erőforrások kérdése is. Kényes egyensúlyt kell teremteni a digitális marketing- és értékesítési beruházások és a fizikai értékesítési tevékenység szintje között. A fizikai értékesítési feladatok közül sok feladatot kevésbé képzett értékesítési szakemberek is elvégezhetnek. E szerep egy részét, például a bevezetést, a rendeléskeresést és a továbbértékesítést, potenciálisan át lehet helyezni az ügyfélszolgálati csapathoz.
Íme három cselekvési pont, hogy a digitális környezetben a lehető legtöbbet hozza ki az értékesítőkből
- Hozzon létre megfelelő folyamatokat. Győződjön meg róla, hogy van egy üdvözlő és belépési folyamat a weboldalára újonnan bejelentkezők számára. Vezessen be egy rendszert a potenciális, nagy értékű állásokkal kapcsolatban álló érdeklődőkkel való kapcsolatfelvételre.
- Fontolja meg, hogy az ügyfélszolgálati csoportot értékesítési feladatkörrel bővítse. Az első cselekvési pontban szereplő tevékenységek nagy részét a megfelelő készségekkel rendelkező ügyfélszolgálati munkatársak is elvégezhetik.
- Gondolja végig, hogyan fejlődhet az értékesítési csapat. Szüksége van-e annyi értékesítőre a digitális környezetben? A munkakörök továbbra is ugyanazok maradnak? Gondolja át, mit vár el az új munkatársaktól.
Az értékesítés szerepe fejlődik. De még mindig abszolút releváns a digitális világban. Azok a nyomdaipari vállalatok, amelyek azt gondolják, hogy az online marketing teljesen helyettesítheti a valódi értékesítő embereket, küzdeni fognak.