Matthew Parker egy háromlépcsős folyamatot kínál annak garantálására, hogy a vállalkozások folyamatosan a megfelelő módon értékesítsenek ügyfeleiknek. A szakaszok közé tartozik az oktatás, az új lehetőségek felfedezése, valamint a jelenlegi ügyfelek felülvizsgálata és megtartása.
Hány ügyfél érzi úgy, hogy az értékesítője elhagyta?
Sok történet szól arról az értékesítő személyről, aki megnyeri a munkát, elmondja az ügyfélszolgálati csapatnak, majd eltűnik a következő új ügyfél keresésére. Az ügyfélszolgálati csapat azon tűnődik, hogy mit ígértek az új ügyfélnek. Néha az ügyfélre marad, hogy tájékoztassa az ügyfélszolgálati csapatot.
Volt már néhány történet arról is, amikor egy ügyfélszolgálati csapat meglehetősen tanácstalan volt, amikor egy olyan személytől érkeztek be a postaládájukba álláshirdetések, akiről még soha nem hallottak. Az értékesítő még azt sem közölte a csapattal, hogy új ügyfelet nyert.
Ez a megközelítés nem működik a mai értékesítési környezetben.
Az ügyfelek többet várnak, amikor egy új beszállítóra bízzák az üzletüket. Elvárják, hogy hatékonyan gondoskodjanak róluk, amint elkezdenek velük együtt dolgozni. Ellenkező esetben hamarosan máshová viszik az üzletüket. A vállalatoknak már az első naptól kezdve nagyszerű kapcsolat kialakítására kell összpontosítaniuk.
Bármilyen furcsának is tűnik, az egyik legjobb ügyfélkapcsolat-építési stratégia az, hogy folyamatosan elad a meglévő ügyfeleinek. A megfelelő módon végrehajtva ez azt eredményezi, hogy az ügyfél úgy érzi, megbecsülik. Ők is érzik, hogy Ön megpróbál segíteni nekik. Ez segíthet az ügyfélhűség kialakításában, valamint az ügyfélbevételek maximalizálásában.
Azok a vállalatok, amelyek nem rendelkeznek folyamatos értékesítési folyamattal ügyfeleik számára, nehezen fogják bővíteni meglévő ügyfeleiket. Nehezen fognak nyereséges ügyfélkapcsolatokat kiépíteni, és kénytelenek lesznek új ügyfelekre támaszkodni üzletük bővítése érdekében.
Íme egy háromlépcsős folyamat, amellyel biztosíthatja, hogy folyamatosan a megfelelő módon értékesítsen ügyfeleinek.
1. Oktatás és Upsell
Az első része annak, hogy egy új ügyfél úgy érezze, hogy megbecsülik és kész többet költeni, az, hogy megbizonyosodjon arról, hogy megértette, hogyan tud segíteni neki a továbbiakban. Mi hiányzik nekik, amikor a nyomtatást határozzák meg? Nem tudnák-e hatékonyabban használni a feliratokat, hogy jövedelmezőbb ügyfélforgalmat ösztönözzenek? Nem tudnának jobb benyomást kelteni a flottájukkal, ha másképp használnák a csomagolásokat?
Ezek a megbeszélések lehetőséget kínálnak arra is, hogy nagyobb bevételű és/vagy jövedelmezőbb munkákat adjanak el. Ha a megfelelő üzleti indoklást tudja bemutatni az ügyfélnek, általában szívesen meghallgatják. Gyakran választják a drágább lehetőséget, ha rájönnek, hogy mit tudnak vele elérni. Ez azért van, mert gyakran senki sem vette korábban a fáradságot, hogy ilyen módon segítsen nekik, így nem tudják, hogy mit is csinálhattak volna a nyomtatásukkal.
Ennek a tevékenységnek az egyik fontos eredménye, hogy elkezdi megváltoztatni az ügyféllel való kapcsolat jellegét. Nem leszel többé beszállító. A megbízható partner szerepébe lép. Itt következhet be az értékesítés következő szakasza.
2. Találja meg a bővítési lehetőségeket
Most lehetősége van arra, hogy mélyrehatóbb beszélgetést folytasson sok ügyfelével. Milyen üzleti célokat próbálnak elérni? Milyen vállalati kihívásokat próbálnak leküzdeni? És hogyan tudna segíteni nekik abban, hogy elérjék ezeket a célokat és leküzdjék ezeket a kihívásokat?
Ha egyszer már ezen a szinten is tudunk beszélgetni, akkor gyakran jelentős lehetőségek nyílnak a további üzletkötésre. Ezek kétféleképpen jöhetnek létre. Az első az, hogy lehetőség nyílik egy teljesen új üzleti folyamra az ügyféltől. Lehet, hogy nem is tudták, hogy az Ön szolgáltatásai hogyan segíthetnek nekik az üzletük bizonyos területein. Talán segíthet nekik a telepítésben. Vagy talán új értékesítési stratégiákat dolgozhat ki számukra.
Másodszor, a nagyobb ügyfelek esetében, mivel Ön segít az ilyen projektekben, nagyobb valószínűséggel vezetik be Önt az üzleti tevékenységük új területeibe. Lehetősége lesz arra, hogy pozitívan mutassák be új helyszíneket vagy új részlegeket az ügyfél vállalkozásán belül.
Miután azonban mindezt a munkát elvégezte, létfontosságú, hogy az ügyfelet a lehető legjobban megragadhatóvá tegye. A legutolsó dolog, amit szeretne, hogy ezen a ponton elkezdjenek más szolgáltatók után kutatni.
3. Felülvizsgálat és megtartás
Ezért fontos, hogy rendszeresen felülvizsgálja a legfontosabb ügyfeleit. Ez lehetővé teszi, hogy őszinte párbeszédet folytassanak a kapcsolatuk jó és rossz részeiről.
Gyakran előfordul, hogy a beszállítói kapcsolatokba apró, különösen az üzemeltetési problémák csúsznak be. A probléma az, hogy ezek gyakran nem kerülnek szóba, amíg nem válnak nagy problémává. A rendszeres felülvizsgálat lehetőséget ad arra, hogy a problémák megszólaljanak és megoldódjanak, mielőtt sokkal nehezebben megoldható problémává válnának. Egyébként ez egyúttal lehetőség arra is, hogy Ön felhozzon minden olyan problémát, amelyet az ügyfél okoz Önnek.
Ezen túlmenően használja ezeket a találkozókat a bajnokok hálózatának kiépítésére. Minél több olyan ember van az ügyfélnél, aki nagy rajongója annak, amit Ön tett érte, annál nehezebb lesz az ügyfélnek szállítót váltania.
Végezetül ezek a találkozók lehetőséget nyújtanak arra, hogy az ügyfél fejlődése során kiszűrje a potenciális területeket, amelyeken az üzletet ki lehet építeni. Másfelől viszont azt is lehetővé teszik, hogy korai figyelmeztetést kapjon, ha egy ügyfélnek nem megy olyan jól, és azt fontolgatja, hogy kevesebb munkát bízza meg Önt.
Az értékesítőknek nem az új üzletekre kellene koncentrálniuk?
Ha nem ezekre az értékesítési stratégiákra koncentrálnak, az értékesítőknek mindenképpen az új üzlet megnyerésére kell figyelniük! A csapat méretétől és az alkalmazottak különböző készségeitől függően azonban fontolja meg, hogy két csapatot hozzon létre. Lehet, hogy egy új üzleti csapatot és egy ügyfélnövekedési csapatot szeretne létrehozni. Csak győződjön meg arról, hogy az új üzleti csapat megfelelő beilleszkedési és átadási folyamatot folytat, és hogy ezt nyomon követik.
Itt az ideje cselekedni
- A meglévő ügyfelek és a velük kapcsolatos potenciális lehetőségek belső felülvizsgálatának elvégzése.
- Építse be értékesítési tervébe a meglévő üzlet bővítését és megtartását.
- Állítson össze egy első ügyfélvizsgálatot
Mennyi az ügyfelei tipikus élettartama?
Hosszú távon maradnak veled? Vagy azt tapasztalja, hogy több új ügyfelet veszít el, mint szeretné? Talán itt az ideje felülvizsgálni, hogy az értékesítők hogyan kezelik az új ügyfeleket. Úgy érzik, hogy az új ügyfelek elhagyatottnak érzik magukat? Kezdjen el azon gondolkodni, hogyan tudna jobb kapcsolatokat kiépíteni azáltal, hogy többet ad el nekik.