Jesu li prodavači još uvijek relevantni u digitalnom okruženju?

Matthew Parker dijeli važnost prodajnog tima online tiskarskih tvrtki i snažne online prisutnosti.

Znate li tajnu uspjeha jedne online tiskare? To je njihov prodajni tim uživo

Ideja o online tiskari donosi vizije organizacije usmjerene na ključne riječi, društvene medije i online oglašavanje. Sve su to važni dijelovi online prodaje. Međutim, više od jedne internetske tvrtke ponosno mi je izjavilo da su stvarni ljudi jedan od najvažnijih dijelova njihove prodajne kombinacije.

U jednoj “samo internetskoj” organizaciji svaki novi kupac dočekan je pozivom jednog od članova tima, čak i ako su naručili samo posjetnice. Većina kupaca oduševljena je čuti pravi glas. Zbog toga se osjećaju da su primijećeni i da tvrtka želi paziti na njih. To sigurno stvara lojalnost i ponavljanje poslova. I daje tiskari priliku da shvati postoje li bolje mogućnosti od jedne narudžbe posjetnice.

Svim većim kupcima također je dodijeljena posebna prodajna osoba. To je osobnije okruženje za raspravu o većim narudžbama. I daje upozorenje tiskari ako kupac iz bilo kojeg razloga nije zadovoljan ili razmišlja o promjeni dobavljača. Imaju najbolju moguću priliku zadržati kupca.

Daleko je to od isključivo digitalnog okruženja na koje većina ljudi pomisli kada vide internetsku stranicu za ispis.

Pravi prodavači i dalje su važni

Tiskarske tvrtke koje misle da mogu stvoriti samo digitalno prodajno okruženje obično se bore za postizanje prodaje koju ciljaju. Bore se za izgradnju odnosa s kupcima koji ih pretvaraju u dugoročne kupce. Digitalni prodajni kanal obično je kraći i skuplji za održavanje nego što su zamislili.

Tiskarske tvrtke koje kombiniraju fizičku prodaju sa svojom internetskom prisutnošću u mnogo su boljem položaju za praćenje prilika. Digitalna prodaja je čisto mehanički proces. Ne ističe mogućnosti razvoja i povećanja prodaje. Ne možete ga koristiti za izgradnju trajnih odnosa. Ovi zadaci i dalje zahtijevaju stvarne ljude kako bi postigli najbolje rezultate.

Evo tri načina korištenja fizičkog prodajnog tima u online okruženju:

Dobro došli i upoznajte klijente sa stvarnim ljudima

Internetska tvrtka se zaista ističe ako prima prve prijave i klijente sa živom osobom. Za tiskarsku tvrtku to je odlična opcija za procjenu potencijala novog potencijalnog klijenta. Prva mala narudžba može biti jednokratni ispis koji nema šanse dovesti do dodatnog posla. Ili može doći od tvrtke koja puno tiska. Ako je potonja opcija, možda bi bilo vrijedno dodijeliti dodatne prodajne resurse kako biste pokušali povećati račun.

Ovo je također izvrsna prilika da se klijentu pomogne oko problema s kojima se susreće. I to je dobra prilika za dobivanje vrijednih povratnih informacija o svim potencijalnim problemima s online sustavom i razinama usluge. Kupci na mreži mogu biti vrlo promjenjivi pa se isplati pokušati saznati jesu li naišli na nešto što bi ih moglo potaknuti da potraže alternativnog dobavljača.

Prodajni tim može dobiti posao i povećati prodaju

Ponekad je potrebno malo gurnuti da biste dobili narudžbu preko reda, osobito ako se radi o visokovrijednom poslu. Dobar prodavač može skenirati popis artikala koji su procijenjeni online i kontaktirati potencijalne kupce. Ovo je najbolji način da saznate hoće li se posao vjerojatno dogoditi i da ih potaknete da predaju narudžbu. Često činjenica da je čovjek zainteresiran može biti odlučujući čimbenik pri postavljanju posla.

Ovo je također izvrsna prilika za povećanje prodaje. Dobar prodavač trebao bi pitati za svrhu posla i dati prijedloge o tome kako se specifikacija može poboljšati. Opet, samo digitalni sustav ne može davati inteligentne prijedloge na isti način na koji to može čovjek.

Prodajni tim osvaja klijente koje online oglašavanje ne može

Tradicionalna logika kaže da je osvajanje novih kupaca online jeftinije i učinkovitije. Međutim, to nije nužno tako. Digitalno oglašavanje i SEO postaju sve skuplji. Popularne ključne riječi sada koštaju nekoliko dolara umjesto nekoliko centi. Također postoji sve veća konkurencija jer se sve više tiskara odlučuje aktivirati u online prostoru. Konačno, kupci postaju sve pametniji. Često će posjetiti nekoliko online tiskara kako bi pronašli najnižu cijenu. To znači da je sve teže pronaći klijente s dovoljnom životnom vrijednošću da opravdaju početnu potrošnju na digitalni marketing.

Prodavač često može uvjeriti nove kupce izvan mreže da isprobaju online naručivanje. Ovi klijenti mogu biti oprezni oko isprobavanja online usluga ispisa osim ako ne postoji stvarna osoba koja bi ih uvjerila i vodila kroz postavljanje računa. No, budući da nisu toliko aktivni na mreži, ti su kupci često lojalniji. Također cijene tradicionalni prodajni odnos. Međutim, trošak servisiranja tih kupaca na mreži mnogo je isplativiji jer je element online naručivanja mnogo automatiziraniji.

To ne znači da prodavači moraju raditi na tradicionalan način

Ideja da prodavač hladno zove i traži sastanke je zastarjela. Prodavač sada može raditi puno učinkovitije ako je njegova tvrtka prisutna i na internetu. Digitalna aktivnost trebala bi informirati što radi prodajna funkcija.

Ispravna analiza web stranice daje prodavaču niz dobrih potencijalnih kupaca. Ti potencijalni klijenti imaju mnogo veće šanse za konverziju jer su već pokazali interes za tvrtku. Kombinacija digitalne i fizičke prodaje je ono što mnoge online tiskare nisu odlučile prihvatiti. Višekanalni pristup daje prednost u odnosu na većinu konkurencije.

Međutim, to također zahtijeva od prodavača da radi na različite načine. Tradicionalni hladni poziv možda više neće imati ulogu. Prodavači se moraju osjećati ugodno radeći u mnogim digitalnim kanalima koje današnji kupci obično preferiraju.

Tu je i pitanje resursa. Potrebno je uspostaviti delikatnu ravnotežu između raspodjele ulaganja u digitalni marketing i prodaju i razine fizičke prodajne aktivnosti. Mnoge fizičke prodajne zadatke mogu preuzeti manje vješti prodavači. Dio ove uloge, kao što je uvođenje, praćenje narudžbi i povećanje prodaje, potencijalno bi se mogao prenijeti na tim korisničke službe.

Evo tri akcijske točke kako najbolje iskoristiti prodavače u digitalnom okruženju

1. Stvorite prave procese. Pobrinite se da postoji dobrodošlica i proces uključivanja za nove registracije na vašoj web stranici. Implementirajte sustav za kontaktiranje perspektivnih potencijalnih visokovrijednih poslova
2. Razmislite o dodavanju uloge prodaje za tim korisničke službe. Velik dio aktivnosti u prvoj akcijskoj točki može izvesti osoba iz korisničke službe s odgovarajućim skupom vještina
3. Razmislite o tome kako bi se vaš prodajni tim mogao razvijati. Trebate li što više prodavača u digitalnom okruženju? Hoće li radna uloga i dalje biti ista? Razmislite o tome što želite od novih zaposlenika

Uloga prodaje se razvija. Ali još uvijek je apsolutno relevantan u digitalnom svijetu. Tiskarske tvrtke koje misle da internetski marketing može u potpunosti zamijeniti prave prodavače imat će problema.