Mark Coudray dijeli kako se tiskarske tvrtke mogu razlikovati od konkurencije i naglašava važnost dodavanja vrijednosti kupcima. Važno je utvrditi jesu li vaši kupci u fazi “na tržištu”. Posjedovanje stručnosti u određenoj niši olakšava pružanje višestrukih usluga s dodanom vrijednošću.

Uvod

U svijetu specijaliziranog tiska koji je izrazito komodificiran i vođen cijenama, vlasnici tvrtki često se bore s razlikovanjem od konkurencije. Kada se kupci prvenstveno usredotočuju na cijenu, može biti izazovno istaknuti se i privući lojalne klijente.

Preusmjeravanjem fokusa na dodavanje vrijednosti za kupce izvan tradicionalnih čimbenika cijene, kvalitete i usluge, tiskare mogu stvoriti jedinstvenu i poželjnu poziciju na tržištu. Dodavanje vrijednosti jednostavno znači dodavanje dodatnih roba ili usluga za koje je kupac spreman platiti.

Vaš posao počinje mnogo prije nego što se sama transakcija dogodi. Shvatite da postoje dva glavna faktora koja treba uzeti u obzir prilikom razmatranja ciljnog tržišta. Prvi je tržišno kvalificiran . To znači da potencijalni klijenti ili potencijalni klijenti mogu u potpunosti iskoristiti vašu ponudu I da su sposobni rasti u budućnosti.

Postoji i drugi ključni faktor. Jesu li na tržištu ? To znači da aktivno traže dobavljača i jesu li sposobni surađivati s vama. Kako biste u potpunosti iskoristili svaku priliku, strategija je započeti znatno prije faze na tržištu .

Izgradnja znanja, sviđanja i povjerenja prije kupnje

Od samog početka, primarni poslovni cilj je diferencirati se uspostavljanjem stručnosti i izgradnjom povjerenja s potencijalnim kupcima prije nego što uopće razmotre kupnju. Jedan učinkovit pristup je stvaranje edukativnog sadržaja, poput objava na društvenim mrežama i blogovima koji se bave uobičajenim izazovima kupaca. Stručni radovi i vodiči koji prikazuju trendove i rješenja u industriji također su učinkoviti magneti za privlačenje potencijalnih klijenata.

Pružanje vrijednih uvida pomaže tvrtki da se pozicionira kao stručni lider u tom području. Prikazivanje jedinstvenih mogućnosti i procesa kroz studije slučaja i videozapise koji demonstriraju inovativne tehnike ispisa također pomaže tvrtkama da se istaknu od konkurencije.

Imajte na umu da današnji kupci odlaze na internet prije nego što vas kontaktiraju. Do 85% njihove domaće zadaće već je obavljeno prije nego što ste s njima prvi put razgovarali. Vrlo vjerojatno su usporedili cijene između glavnih dobavljača online e-trgovine. Da biste bili konkurentni, idite dalje od očiglednog i pozicionirajte se predviđajući ono na što potrošač nije pomislio.

Postati stručnjak za određenu nišu moćna je strategija za tiskarske tvrtke koje žele istaknuti sebe na prenatrpanom tržištu. Kada se usredotočite na određeno područje, vrstu proizvoda ili tehniku tiska, tvrtke mogu razviti duboku stručnost i prilagoditi svoje usluge jedinstvenim potrebama svoje ciljane publike. Vaš je cilj da se smatrate stručnjakom kojem se možete obratiti za tu specijalnost.

Ova specijalizacija omogućuje vam pružanje neusporedive vrijednosti i izdvajanje od konkurencije koja nudi širi, ali manje specijaliziran raspon usluga. Stručnost u određenoj niši također pozicionira tvrtku kao resurs za kupce koji traže specifična rješenja, što dovodi do povećane prepoznatljivosti robne marke i lojalnosti kupaca.

Imajte na umu da je definicija robe kada se roba ili usluga mogu slobodno zamjenjivati između pružatelja usluga, pri čemu je glavna odluka cijena. Kada je roba ili usluga generička, ona postaje živa definicija robe.

Stručnost u određenoj niši izravno olakšava pružanje višestrukih usluga s dodanom vrijednošću. S dubokim razumijevanjem potreba i izazova svojih ciljnih kupaca, tvrtka može ponuditi prilagođena rješenja koja se bave specifičnim problemima.

Na primjer, tvrtka specijalizirana za netoksična, organska i ekološki prihvatljiva rješenja može se usredotočiti na održivost i ponuditi ekološki osviještena rješenja i certifikate. Stručnjaci za nišne tvrtke također mogu pružiti vrijedne uvide i smjernice svojim kupcima, djelujući kao konzultanti. Prepoznavanje kao pouzdani vodiči pomaže kupcima da donose informirane odluke i optimiziraju svoje strategije ispisa. Stručnjaci za nišne tvrtke mogu nametnuti više cijene, izgraditi jače odnose sa svojim kupcima i stvoriti trajnu konkurentsku prednost na svom tržištu.

Njegovanje odnosa putem personalizirane komunikacije, kao što su ciljane e-mail kampanje temeljene na preferencijama kupaca i angažirana prisutnost na društvenim mrežama, može dodatno poboljšati faktore znanja, sviđanja i povjerenja. To se lako postiže korištenjem drip email marketinga koji postupno gradi znanje i želju kod ciljanog tržišta.

Maksimiziranje vrijednosti tijekom faze kupnje

Tijekom faze kupnje, tiskara se može istaknuti nudeći prilagođena rješenja prilagođena specifičnim potrebama kupaca. Konzultativnim pristupom kako bi se razumjeli jedinstveni zahtjevi i predstavljanjem više opcija s jasnim prednostima, tvrtke mogu pokazati svoju predanost ispunjavanju individualnih zahtjeva kupaca. Pružanje iznimnog korisničkog iskustva još je jedan ključni diferencijalni faktor.

Iz mog iskustva znam da se tvrtke jednostavno usredotočuju na ono što kupac traži. To je samoograničujući faktor koji obično doprinosi faktoru komodifikacije. To je usporedba jabuka s jabukom koja izravno vodi do pregovora o cijeni i najniže ponude.

Kako biste se suprotstavili ovome, ponudite barem tri razine kvalitete, usluge ili oboje. Na primjer, UPS i Fed Ex nude premium cijene za bržu dostavu ili niže ekonomske cijene za dulju dostavu. Kvaliteta proizvoda još je jedan važan čimbenik. Do 20% narudžbe može biti u premium ili super premium pozicioniranju, pri čemu je većina narudžbe po nižoj cijeni.

Ovo dobro funkcionira za dizajnere odjeće gdje vrhunska roba ide sponzorima, pobjednicima događaja ili vlasnicima. Jedna vrlo učinkovita taktika je dati kupcu do znanja da roba odražava njihov brend i stoga mora biti u skladu s onim što brend predstavlja. Niskobudžetni pružatelji usluga nikada ne uzimaju u obzir ovaj bitan faktor.

Namjensko upravljanje računima gradi vrijednost odnosa za besprijekornu komunikaciju i pojednostavljen proces naručivanja. S ogromnim utjecajem generativne umjetne inteligencije, online automatizacija, obavještavanje i praćenje sada su lako mogući. Nadalje, demonstracija ekološke i društvene odgovornosti kroz održive prakse tiska i partnerstva s lokalnim dobrotvornim organizacijama može privući kupce koji cijene korporativnu društvenu odgovornost.

Pružanje vrijednosti nakon prodaje

Diferenciranje tiskarske tvrtke ne završava se dovršenom prodajom. Kako bi stvorile trajnu vrijednost, tvrtke se usredotočuju na pružanje glatkog i zadovoljavajućeg iskustva nakon što je proizvod ili usluga isporučen. To uključuje osiguranje pravovremenog i točnog ispunjavanja narudžbi, praćenje i ažuriranja narudžbi u stvarnom vremenu te ponudu fleksibilnih opcija dostave kako bi se zadovoljili rokovi kupaca.

Dodatna kontinuirana podrška i održavanje, kao što su namjenska telefonska linija za korisničku podršku i proaktivne provjere za rješavanje bilo kakvih problema ili nedoumica, mogu pomoći u izgradnji dugoročnih odnosa.

Nudenje usluga s dodanom vrijednošću, kao što su pomoć u dizajniranju budućih projekata ili rješenja za upravljanje skladištenjem i zalihama, može dodatno diferencirati tvrtku od konkurencije. Konačno, poticanje dugoročnih partnerstava putem programa vjernosti s ekskluzivnim pogodnostima i redovitim anketama o povratnim informacijama kupaca može potaknuti kontinuirano poboljšanje i stvoriti lojalnu bazu kupaca.

Zaključak

Na današnjem prenatrpanom tržištu, diferencijacija isključivo na temelju cijene, kvalitete ili usluge više nije dovoljna. Dodavanje vrijednosti za kupce tijekom cijelog kupčevog putovanja može stvoriti jedinstvenu i poželjnu poziciju na tržištu. Izgradnja faktora znanja, sviđanja i povjerenja prije kupnje, maksimiziranje vrijednosti tijekom faze kupnje i pružanje iznimne vrijednosti nakon prodaje, sve su to ključne strategije za isticanje od konkurencije. Implementacija ovih pristupa može privući i zadržati lojalne kupce, što u konačnici dovodi do dugoročnog uspjeha i rasta u vrlo konkurentnoj industriji.