Matthew Parker dijeli važnost prodajnog tima tvrtki za online tisak i snažne online prisutnosti.
Znate li tajnu uspjeha jedne online tvrtke za tisak? To je njihov tim za prodaju uživo.
Ideja online tiskare budi vizije organizacije usmjerene na ključne riječi, društvene mreže i online oglašavanje. Sve su to važni dijelovi online prodaje. Međutim, više od jedne online tvrtke ponosno mi je izjavilo da su jedan od najvažnijih dijelova njihovog prodajnog miksa pravi ljudi.
U jednoj organizaciji koja posluje „isključivo putem interneta“, svakog novog kupca dočekuje poziv člana tima, čak i ako su naručili samo posjetnice. Većina kupaca oduševljena je kada čuje pravi glas. To im daje osjećaj da su zapaženi i da tvrtka želi brinuti o njima. To svakako stvara lojalnost i ponovljene kupce. I daje tiskari priliku da shvati postoje li bolje prilike od narudžbe jedne posjetnice.
Svim većim kupcima dodijeljen je i poseban prodajni predstavnik. To je osobnije okruženje za razgovor o većim narudžbama. Također, tiskara dobiva upozorenje ako kupac iz bilo kojeg razloga nije zadovoljan ili razmišlja o promjeni dobavljača. Imaju najbolju moguću priliku zadržati kupca.
To je daleko od isključivo digitalnog okruženja na koje većina ljudi pomisli kada vide web stranicu za online tisak.
Pravi prodavači su i dalje važni
Tiskarske tvrtke koje misle da mogu stvoriti isključivo digitalno prodajno okruženje obično se muče s postizanjem prodaje koju ciljaju. Muče se s izgradnjom odnosa s kupcima koji ih pretvaraju u dugoročne kupce. Digitalni prodajni put obično je kraći i skuplji za održavanje nego što su zamišljali.
Tiskarske tvrtke koje kombiniraju fizičku prodaju sa svojom online prisutnošću puno su bolje pozicionirane za praćenje prilika. Digitalna prodaja je čisto mehanički proces. Ne ističe mogućnosti razvoja i dodatne prodaje. Ne možete je koristiti za izgradnju trajnih odnosa. Ovi zadaci i dalje zahtijevaju stvarne ljude kako bi postigli najbolje rezultate.
Evo tri načina korištenja fizičkog prodajnog tima u online okruženju:
Dobrodošli i uvedite kupce s pravim ljudima
Online tvrtka se zaista ističe ako prima prve prijave i kupce s uživo prisutnom osobom. Za tiskaru je to izvrsna opcija za procjenu potencijala novog potencijalnog klijenta. Prva mala narudžba može biti jednokratni primjerak tiska koji nema šanse dovesti do većeg posla. Ili može doći od tvrtke koja tiska puno. Ako je u pitanju ova druga opcija, možda bi bilo vrijedno dodijeliti dodatne prodajne resurse kako bi se pokušao proširiti račun.
Ovo je također izvrsna prilika da se klijentu pomogne s bilo kakvim problemima s kojima se suočava. I dobra je prilika za dobivanje vrijednih povratnih informacija o potencijalnim problemima s online sustavom i razinama usluge. Online kupci mogu biti vrlo prevrtljivi, stoga se isplati pokušati saznati jesu li naišli na nešto što bi ih moglo potaknuti da potraže alternativnog dobavljača.
Prodajni tim može dobiti posao i ponuditi dodatne usluge/dodatne usluge.
Ponekad je potrebno malo poticaja da se narudžba uspješno realizira, posebno ako se radi o visokovrijednom poslu. Dobar prodavač može pregledati popis artikala koji su online procijenjeni i kontaktirati potencijalne kupce. To je najbolji način da se sazna hoće li se posao vjerojatno realizirati i da se potakne na narudžbu. Često činjenica da je osoba zainteresirana može biti odlučujući faktor u dobivanju posla.
Ovo je također izvrsna prilika za dodatnu prodaju. Dobar prodavač trebao bi pitati za svrhu posla i dati prijedloge o tome kako se specifikacija može poboljšati. Ponovno, isključivo digitalni sustav ne može davati inteligentne prijedloge na isti način kao što to može čovjek.
Prodajni tim osvaja klijente koje online oglašavanje ne može
Tradicionalna logika kaže da je osvajanje novih kupaca online jeftinije i učinkovitije. Međutim, to nije nužno slučaj. Digitalno oglašavanje i SEO postaju sve skuplji. Popularne ključne riječi sada koštaju nekoliko dolara, a ne nekoliko centi. Također postoji sve veća konkurencija jer se sve više tiskara odlučuje aktivirati u online prostoru. Konačno, kupci postaju sve iskusniji. Često će posjetiti nekoliko online tiskara kako bi pronašli najjeftiniju cijenu. To znači da je sve teže pronaći kupce s dovoljnom doživotnom vrijednošću koja opravdava početna ulaganja u digitalni marketing.
Prodajni predstavnik često može uvjeriti nove offline kupce da isprobaju online naručivanje. Ti kupci mogu biti oprezni u pogledu isprobavanja online usluga ispisa, osim ako nema stvarne osobe koja će ih uvjeriti i voditi kroz postavljanje računa. No, budući da nisu toliko aktivni online, ovi su kupci često lojalniji. I cijene tradicionalni prodajni odnos. Međutim, trošak pružanja usluga tim online kupcima puno je isplativiji jer je element online naručivanja puno automatiziraniji.
To ne znači da prodajni ljudi moraju raditi na tradicionalne načine
Ideja da prodavač zove i traži sastanke je zastarjela. Prodavač sada može raditi puno učinkovitije ako njegova tvrtka ima i online prisutnost. Digitalna aktivnost trebala bi informirati o tome što prodajna funkcija radi.
Prava analiza web stranice daje prodavaču skup toplih potencijalnih klijenata. Ti potencijalni klijenti imaju puno veće šanse za konverziju jer su već pokazali interes za tvrtku. Kombinacija digitalne i fizičke prodaje je nešto što mnoge online tvrtke za tisak nisu odlučile usvojiti. Višekanalni pristup daje prednost nad većinom konkurencije.
Međutim, to također zahtijeva od prodavača da radi na drugačije načine. Tradicionalni hladni pozivatelj možda više nema ulogu. Prodajni stručnjaci moraju se osjećati ugodno radeći na mnogim digitalnim kanalima koje današnji kupci obično preferiraju.
Tu je i pitanje resursa. Potrebno je uspostaviti delikatnu ravnotežu između raspodjele ulaganja u digitalni marketing i prodaju te razine fizičke prodajne aktivnosti. Mnoge zadatke fizičke prodaje mogu obavljati manje vješti prodajni djelatnici. Dio ove uloge, poput uvođenja u posao, praćenja narudžbi i dodatne prodaje, potencijalno bi se mogao prenijeti na tim za korisničku podršku.
Evo tri koraka kako biste maksimalno iskoristili prodajne ljude u digitalnom okruženju
- Stvorite prave procese. Osigurajte proces dobrodošlice i uvođenja novih korisnika na vašu web stranicu. Implementirajte sustav za kontaktiranje potencijalnih visokovrijednih poslova.
- Razmislite o dodavanju prodajne uloge za tim za korisničku podršku. Velik dio aktivnosti u prvoj akcijskoj točki može obaviti osoba za korisničku podršku s odgovarajućim skupom vještina.
- Razmislite o tome kako bi se vaš prodajni tim mogao razvijati. Trebate li jednako toliko prodavača u digitalnom okruženju? Hoće li radna uloga ostati ista? Razmislite što želite od svih novih zaposlenika.
Uloga prodaje se razvija. Ali i dalje je apsolutno relevantna u digitalnom svijetu. Tiskarske tvrtke koje misle da online marketing može u potpunosti zamijeniti prave prodavače imat će poteškoća.