Matthew Parker nudi proces u 3 faze kako bi se jamčilo da tvrtke kontinuirano prodaju svojim kupcima na pravi način. Faze uključuju edukaciju, otkrivanje novih prilika te pregled i zadržavanje postojećih kupaca.
Koliko se kupaca osjeća napušteno od strane svog prodajnog predstavnika?
Postoje mnoge priče o prodavaču koji dobije posao, obavijesti tim za korisničku podršku, a zatim nestane u potrazi za sljedećim novim klijentom. Tim za korisničku podršku se pita što je obećano novom klijentu. Ponekad je na klijentu da informira tim za korisničku podršku.
Bilo je čak i nekoliko priča o tome kako je tim za korisničku podršku bio prilično zbunjen kada su se u njihovoj pristigloj pošti odjednom pojavile prijave za posao od nekoga za koga nikada nisu čuli. Prodajni predstavnik timu nije čak ni rekao da su dobili novog klijenta.
Ovaj pristup ne funkcionira u današnjem prodajnom okruženju
Kupci očekuju više kada povjere svoje poslovanje novom dobavljaču. Očekuju da će se o njima učinkovito brinuti čim počnu surađivati s njima. U suprotnom će uskoro svoje poslovanje premjestiti negdje drugdje. Tvrtke se moraju usredotočiti na stvaranje izvrsnog odnosa od prvog dana.
Koliko god čudno zvučalo, jedna od najboljih strategija izgradnje odnosa s kupcima je osigurati da kontinuirano prodajete svojim postojećim klijentima. Ako se to napravi na pravi način, klijent se osjeća cijenjenim. Također osjeća da mu pokušavate pomoći. To može pomoći u izgradnji lojalnosti kupaca, kao i u maksimiziranju prihoda kupaca.
Tvrtke koje nemaju kontinuirani prodajni proces za svoje kupce imat će poteškoća s proširenjem postojećih računa. Imat će poteškoća s izgradnjom profitabilnih odnosa s kupcima i bit će prisiljene oslanjati se na nove klijente kako bi proširile svoje poslovanje.
Evo postupka u tri faze kako biste osigurali da kontinuirano prodajete svojim kupcima na pravi način.
1. Educirajte i prodajte dodatne proizvode/usluge
Prvi dio stvaranja osjećaja da je novi klijent cijenjen i spreman potrošiti više jest osigurati da razumije kako mu možete dodatno pomoći. Što propuštaju kada odaberu tisak? Mogu li učinkovitije koristiti signalizaciju kako bi potaknuli profitabilniji protok kupaca? Mogu li ostaviti bolji dojam sa svojim voznim parkom korištenjem drugačijih folija?
Ovi razgovori također nude priliku za prodaju većih prihoda i/ili profitabilnijih poslova. Ako klijentu možete predstaviti pravo poslovno opravdanje, obično će vas rado saslušati. Često će se odlučiti za skuplju opciju kada shvate što ona može učiniti za njih. To je zato što se često nitko prije nije potrudio pomoći im na ovaj način, pa ne znaju što su mogli učiniti sa svojim otiskom.
Jedan važan rezultat ove aktivnosti jest da počinjete mijenjati prirodu odnosa koji imate sa svojim klijentom. Prestajete biti dobavljač. Prelazite u ulogu pouzdanog partnera. Tu se može dogoditi sljedeća faza prodaje.
2. Pronađite mogućnosti širenja
Sada imate priliku za detaljniji razgovor s mnogim svojim klijentima. Koje poslovne ciljeve pokušavaju postići? Koje izazove tvrtke pokušavaju prevladati? I kako im možete pomoći da postignu te ciljeve i prevladaju te izazove?
Nakon što uspijete razgovarati na ovoj razini, često postoje značajne prilike za više posla. One mogu doći na dva načina. Prvi je da se može pojaviti prilika za potpuno novi tok poslovanja od strane vašeg klijenta. Možda nisu shvatili kako im vaše usluge mogu pomoći u određenim područjima njihovog poslovanja. Možda im možete pomoći s instalacijom. Ili im možda možete stvoriti nove strategije prodajnog mjesta.
Drugo, za veće klijente, budući da pomažete u ovakvim projektima, veća je vjerojatnost da će vas upoznati s novim područjima svog poslovanja. Imat ćete priliku dobiti pozitivan uvod u nove lokacije ili nove odjele unutar poslovanja vašeg klijenta.
Međutim, nakon što ste obavili sav ovaj posao, ključno je da klijenta učinite što je moguće privrženijim. Zadnje što želite je da u ovom trenutku počnu tražiti druge dobavljače.
3. Pregledajte i sačuvajte
Zato je važno redovito pregledavati odnose s najvažnijim klijentima. To vam omogućuje iskren dijalog o dobrim i lošim stranama vašeg odnosa.
Često se male sitnice mogu uvući u odnos s dobavljačem, posebno one operativne. Problem je u tome što se one često nikada ne spominju dok ne postanu veliki problemi. Redoviti pregled prilika je da se problemi istaknu i riješe prije nego što se pretvore u probleme koje je puno teže riješiti. Usput, ovo je ujedno i prilika da i vi ukažete na sve probleme koje vam klijent uzrokuje.
Osim toga, iskoristite ove sastanke za izgradnju mreže zagovornika. Što više ljudi kod klijenta ima onih koji su veliki obožavatelji onoga što ste za njih učinili, to je klijentu teže promijeniti dobavljača.
Konačno, ovi sastanci prilika su za uočavanje potencijalnih područja za izgradnju poslovanja kako se vaš klijent razvija. S druge strane, oni vam također omogućuju da primite rano upozorenje ako klijent ne posluje tako dobro i razmišlja o tome da vam dodijeli manje posla.
Ne bi li se prodajni ljudi trebali usredotočiti na nove poslove?
Ako se ne usredotoče na ove prodajne strategije, prodajno osoblje će sigurno morati gledati na osvajanje novih poslova! Međutim, ovisno o veličini vašeg tima i različitim vještinama vaših zaposlenika, razmislite o tome da imate dva tima. Možda biste željeli imati novi poslovni tim i tim za rast kupaca. Samo se pobrinite da novi poslovni tim ima dobar proces uvođenja i primopredaje te da se to prati.
Vrijeme je za djelovanje
- Provedite internu analizu postojećih kupaca i potencijalnih prilika s njima
- U svoj prodajni plan ugradite širenje i zadržavanje postojećeg poslovanja
- Postavite prvu recenziju klijenta
Koliki je tipičan životni vijek vaših klijenata?
Ostaju li s vama dugoročno? Ili primjećujete da gubite više novih kupaca nego što biste željeli? Možda je vrijeme da preispitate kako prodajni ljudi upravljaju novim klijentima. Osjećaju li se novi kupci napušteno? Počnite razmišljati kako možete izgraditi bolje odnose prodajući im više.