Na izuzetno konkurentnom tržištu što je potrebno da biste se istaknuli iz mase i osigurali posao za svoju tvrtku? Matthew Parker vam je na raspolaganju da vam pomogne prilagoditi vaše prezentacije i zaključiti posao.

Što biste učinili da privučete savršenog partnera?

Zamislite da ste sami. Zamislite da ste na zabavi ili događaju. S druge strane sobe vidite nekoga tko vam se jako sviđa. Nekoga koga biste željeli bolje upoznati.

Kako biste se istaknuli? Kako biste se učinili što privlačnijim toj osobi?

Privlačenje klijenta za tiskaru pomalo je kao izlazak na posao.

Želite se istaknuti pred svojim potencijalnim klijentom. Želite im se činiti neodoljivima! Želite biti savršen partner po njihovom izboru.

Nažalost, rijetko se ovako dogodi. Tijekom mnogih godina kao naručitelj tiska primio sam preko 1400 prodajnih ponuda od tiskara. Iako su se neki od njih pokazali kao izvrsni partneri, malo ih se istaknulo na prvom sastanku. Zapravo, trebalo mi je poprilično truda da dođem do točke u kojoj smo htjeli izlaziti.

Većina prodajnih ponuda koje sam primio pati od jednog velikog problema.

98% pristupa prodaji tiskarskih usluga zvuči prilično isto

Često je vrlo teško razlikovati jednu tiskaru od druge ako se uspoređuju prodajne poruke. Mnoge od njih sadrže potpuno iste razloge zašto bih trebao koristiti tu tvrtku kao svog dobavljača.

Naravno, ako svi zvuče isto, imam samo jednu varijablu na kojoj mogu temeljiti svoju odluku o kupnji. Ta varijabla je cijena.

Dakle, koja su tri ključna elementa koja se pojavljuju u gotovo svim prodajnim porukama tiskara? Evo prvog:

Tiskare mi gotovo uvijek kažu da pružaju izvrsnu uslugu

Već sam ranije govorio o svojim mislima o prodaji usluga. Izvrsna korisnička podrška ključ je za zadržavanje klijenata. Međutim, nije sjajan način za privlačenje novih.

Razlog tome je što kupci dobru uslugu uzimaju zdravo za gotovo. Očekujemo da svi naši dobavljači imaju izvrsnu uslugu. Ako je nemaju, nećemo dugo surađivati s njima.

Međutim, mnoge tiskare inzistiraju na korištenju usluge kao jedne od svojih ključnih prodajnih značajki. Postoji još jedan element koji se pojavljuje u gotovo svim prodajnim porukama.

Tiskare mi gotovo uvijek kažu da nude vrhunsku kvalitetu

Kvaliteta je još jedan element koji kupci automatski očekuju. Ako ste tiskara, očekujemo da ste vješti u nanošenju tinte na podlogu.

Istina je da su neke tvrtke u tome bolje od drugih. Međutim, većina kupaca je savršeno zadovoljna dobrom kvalitetom komercijalnog tiska. Prilika za malo poboljšanje kvalitete tiska neće ih natjerati da žure s promjenom dobavljača.

Naravno, ova se situacija mijenja ako imate posla s kupcima koji nude visokokvalitetne modne ili umjetničke predmete. Brošure o luksuznoj robi također su iznimka. Ali prosječni časopis ili izravna pošta ne zahtijeva iznimnu kvalitetu tiska.

Evo još jednog načina na koji mnoge prodajne poruke tiskare zvuče isto.

Mnogi tiskari mi kažu da nude konkurentne cijene

Kupci su uvijek zadovoljni kada čuju da potencijalni dobavljač neće biti skup! Ipak, uvijek mi se činilo čudnim da toliko tvrtki prednjači po cijeni. Ako prvo mene angažirate, cijena možda neće postati manji problem.

Pa što biste trebali učiniti po tom pitanju?

Evo primjera vrlo snažnog prodajnog pristupa koji sam primio

Radio sam u izdavačkoj kući. Prva rečenica te tiskare bila je “Pozdrav Matthew, mi smo tiskara koja ne želi tiskati vaše časopise”. To ih je svakako izdvajalo od većine drugih pristupa koje sam primio!

Nadalje su mi rekli da znaju da imamo dobar posao s pretplatama. Specijalizirali su se za izradu rješenja za pretplatu. Htjeli su se sastati sa mnom kako bi mi pokazali kako mogu smanjiti moje troškove pretplate i poboljšati odaziv na moja pisma.

Brzo su mi osigurali sastanak, a također su dobili i neke poslove. Njihova prodajna poruka ih je istaknula. Shvatio sam da je to tiskara koja traži određene vrste kupaca. Razumjeli su probleme s kojima bih se mogao suočiti u svom poslovanju s pretplatama i ponudili su im rješenje. Ta su ih rješenja istaknula u odnosu na konkurenciju.

Evo tri stvari koje trebate učiniti ako se želite istaknuti poput ove tvrtke

  • Pregledajte svoju trenutnu prodajnu poruku. Je li usmjerena na bilo koji od tri elementa koja sam obradio: uslugu, kvalitetu ili cijenu?
  • Odaberite postojećeg kupca. Provjerite postoje li i druge tvrtke poput ovog kupca. Također, provjerite želite li više ovakvih kupaca. Intervjuirajte kupca kako biste saznali zašto vas koristi. Na temelju toga pronaći ćete koristan materijal za izradu prodajne poruke.
  • Prijavite se u nastavku kako biste primali moje savjete o prodaji iz rubrike “Mišljenja kupca”. Također ćete dobiti besplatni primjerak knjige “10 uobičajenih pogrešaka u prodaji tiskanih materijala i što učiniti u vezi s njima”.

Sjećaš li se osobe čiji ti se izgled svidio?

Kako biste se osjećali da ste izgledali i ponašali se potpuno isto kao i svi ostali? Kako biste se osjećali da je ta osoba odlučila provoditi vrijeme s nekim drugim? Ne dopustite da vaša prodajna poruka ima isti učinak na vaše potencijalne klijente u tiskanim medijima.