Dans un marché extrêmement concurrentiel, que faut-il faire pour sortir du lot et obtenir des contrats pour votre entreprise ? Matthew Parker est à votre disposition pour vous aider à adapter vos présentations et à conclure l’affaire.

Que feriez-vous pour attirer le partenaire idéal ?

Imaginez que vous êtes célibataire. Imaginez que vous êtes à une fête ou à un événement. De l’autre côté de la pièce, vous voyez une personne qui vous plaît beaucoup. Une personne que vous aimeriez mieux connaître.

Comment vous démarquer ? Comment vous rendriez-vous aussi attrayant que possible pour cette personne ?

Attirer un client de l’imprimerie, c’est un peu comme un rendez-vous galant

Vous voulez vous démarquer auprès de votre prospect. Vous voulez lui paraître irrésistible ! Vous voulez être le partenaire idéal de son choix.

Malheureusement, les choses se passent rarement ainsi. Au cours de mes nombreuses années en tant qu’acheteur d’imprimés, j’ai reçu plus de 1 400 propositions commerciales de la part de sociétés d’impression. Si un certain nombre d’entre elles se sont révélées être d’excellents partenaires, peu d’entre elles se sont distinguées dès la première rencontre. En fait, il m’a fallu pas mal de travail pour arriver au point où nous souhaitions nous rencontrer.

La plupart des argumentaires de vente que j’ai reçus souffrent d’un problème majeur.

98% des approches commerciales de l’imprimerie se ressemblent beaucoup

Il est souvent très difficile de distinguer une imprimerie d’une autre si l’on compare les messages de vente. Nombre d’entre eux présentent exactement les mêmes raisons pour lesquelles je devrais faire appel à cette société en tant que fournisseur.

Naturellement, si tout le monde se ressemble, je n’ai qu’une seule variable sur laquelle fonder ma décision d’achat. Cette variable est le prix.

Quels sont donc les trois éléments clés qui apparaissent dans presque tous les messages de vente des imprimeries ? Voici le premier :

Les imprimeries me disent presque toujours qu’elles offrent un excellent service

J’ai déjà fait part de mes réflexions sur la vente de services. Un service à la clientèle exceptionnel est la clé de la fidélisation des clients. En revanche, ce n’est pas un bon moyen d’en attirer de nouveaux.

La raison en est que les acheteurs considèrent qu’un bon service va de soi. Nous attendons de tous nos fournisseurs qu’ils offrent un excellent service. S’ils ne le font pas, nous ne travaillerons pas avec eux très longtemps.

Cependant, de nombreuses imprimeries insistent pour faire du service l’un de leurs principaux arguments de vente. Il existe un autre élément qui figure dans presque tous les messages de vente.

Les imprimeries me disent presque toujours qu’elles offrent une excellente qualité

La qualité est un autre élément auquel les acheteurs s’attendent automatiquement. Si vous êtes une imprimerie, nous attendons de vous que vous sachiez mettre de l’encre sur un support.

Il est vrai que certaines entreprises sont plus performantes que d’autres. Cependant, la majorité des acheteurs sont parfaitement satisfaits d’une impression commerciale de bonne qualité. Ce n’est pas parce qu’ils ont la possibilité d’améliorer légèrement la qualité de l’impression qu’ils vont se précipiter pour changer de fournisseur.

Bien entendu, la situation change si vous avez affaire à des acheteurs qui proposent des articles de mode ou des objets d’art de grande qualité. Les brochures sur les produits de luxe constituent également une exception. Mais le magazine ou le publipostage moyen n’exige pas une qualité d’impression exceptionnelle.

Voici une autre façon dont de nombreux messages de vente d’une société d’impression se ressemblent.

De nombreux imprimeurs me disent qu’ils proposent des prix compétitifs

Les acheteurs sont toujours heureux d’apprendre qu’un fournisseur potentiel ne sera pas cher ! Néanmoins, il m’a toujours semblé étrange que tant d’entreprises se basent sur le prix. Si vous m’engagez en premier, le prix ne sera peut-être pas moins important.

Que faire alors ?

Voici un exemple d’une approche commerciale très puissante que j’ai reçue

Je travaillais dans une maison d’édition. La première réponse de cette imprimerie a été : « Bonjour Matthew, nous sommes une imprimerie qui ne veut pas imprimer vos magazines ». Cela les a certainement distingués de la plupart des autres approches que j’ai reçues !

Ils m’ont ensuite dit qu’ils savaient que nous avions une bonne activité d’abonnement. Ils étaient spécialisés dans la production de solutions d’abonnement. Ils voulaient me rencontrer pour me montrer comment ils pouvaient réduire mes coûts d’abonnement et améliorer le taux de réponse de mes lettres.

Ils ont rapidement obtenu un rendez-vous avec moi ainsi qu’un certain nombre de travaux. Leur message de vente leur a permis de se démarquer. J’ai compris qu’il s’agissait d’une imprimerie qui recherchait des types particuliers d’acheteurs. Ils ont compris les problèmes auxquels je pouvais être confronté dans le cadre de mon activité d’abonnement et ont proposé une solution. Ces solutions leur ont permis de se démarquer de la concurrence.

Voici trois choses à faire si vous voulez vous démarquer comme cette entreprise

  • Passez en revue votre message de vente actuel. Est-il axé sur l’un des trois éléments que j’ai abordés : le service, la qualité ou le prix ?
  • Choisissez un client actuel. Assurez-vous qu’il existe d’autres entreprises comme ce client. Assurez-vous également que vous souhaitez avoir plus de clients comme lui. Interrogez le client pour savoir pourquoi il fait appel à vous. Vous trouverez ainsi des éléments utiles pour créer un message de vente.
  • Inscrivez-vous ci-dessous pour recevoir mes conseils de vente « Points de vue de l’acheteur ». Vous recevrez également une copie gratuite de « 10 Common Print Selling Errors And What To Do About Them ».

Vous vous souvenez de la personne qui vous plaisait ?

Comment vous sentiriez-vous si vous aviez eu la même apparence et le même comportement que les autres ? Comment vous sentiriez-vous si cette personne avait choisi de passer son temps avec quelqu’un d’autre ? Ne laissez pas votre message de vente avoir le même effet sur vos clients potentiels.