Le conglomérat technologique Draugiem Group n’a jamais travaillé dans le secteur de l’imprimerie.

Pourtant, il y a cinq ans, après avoir lancé Startup Vitaminsla boutique en ligne qui gagnait de l’argent en vendant des citations inspirantes sur des produits imprimés, il est devenu évident qu’il était difficile de trouver un partenaire d’impression fiable – ils devaient le faire eux-mêmes.

C’est ainsi qu’a commencé l’aventure de la création de Printfulle service qui permet à n’importe quel magasin en ligne de se connecter à son imprimerie et de faire imprimer ses produits à la demande. Ils ont ouvert leur premier site d’impression, un garage, en Californie, et se sont rapidement étendus à des espaces de plus en plus grands.

Les techniques d’impression qu’ils proposent sont un mélange de technologies d’impression directe sur vêtement (DTG) et de sérigraphie – d’abord l’impression d’affiches, puis de tasses, de vêtements, et enfin l’impression par sublimation sur toute la surface et maintenant même la broderie.

Quatre ans plus tard, ils sont prêts à étendre leurs services d’impression à l’Europe. Alors qu’ils en parlaient depuis trois ans, il leur a fallu six mois pour mettre en place l’installation et la faire fonctionner.

Au cours d’une conversation avec Davis Siksnans, PDG de Printful, nous découvrirons les défis, les écueils et les leçons qu’ils ont tirés de leur expérience, afin d’aider d’autres personnes à se lancer dans l’aventure de l’expansion en Europe.

« Tout compte fait, cela a pris plus de temps que prévu. Bien que nous parlions d’expansion en Europe depuis trois ans, ce n’est qu’en janvier 2017 que nous avons commencé à mettre sérieusement des plans en place. En janvier, nous avions conclu tous les accords internes nécessaires et, en février, nous cherchions des emplacements.

Nous voulions être opérationnels pour le mois de juin. Le 15 juin, nous avons passé notre première commande test avec succès, mais nous n’avons pas été ouverts au public avant la mi-août, soit avec deux mois de retard. Il nous a fallu six mois pour être opérationnels – c’est rapide, et nous pouvons le faire parce que nous sommes encore une startup – nous sommes agiles. Mais on peut toujours en vouloir plus.

Voici les sept enseignements que Davis Siksnans, PDG de Printful, mettrait en exergue pour toute entreprise d’impression souhaitant se développer en Europe.

Leçon n° 1 : avant de délocaliser sur un autre continent, essayez d’abord d’ouvrir une nouvelle installation dans le même pays.

L’ouverture d’un site en Europe n’était pas la première expérience de Printful en matière d’ouverture d’un nouveau site – l’entreprise a déménagé plusieurs fois en Californie pour s’installer dans des locaux plus vastes. La première expérience de Printful en matière d’ouverture d’un site supplémentaire remonte à l’ouverture d’un centre d’impression à Charlotte, en Caroline du Nord, lorsqu’elle a ressenti le besoin de livrer plus rapidement ses clients de la côte Est.

« L’ouverture d’un deuxième site aux États-Unis nous a fait prendre conscience de nombreux aspects auxquels nous devions faire face :

  • Solutions techniques concernant la manière dont nous décidons quel établissement imprime quelle commande
  • Différences dans le droit du travail et nécessité de s’y adapter
  • comment s’approvisionner en matériel auprès de fabricants situés dans un autre État
  • Mise en place d’une logistique pour le déplacement des équipements

« Ce processus nous a déjà permis d’apprendre beaucoup de choses nouvelles sur l’établissement dans une région différente, mais il a été beaucoup plus facile que si nous devions le faire dans un pays entièrement différent, sans parler d’un autre continent. Nous avons pu utiliser le même système d’affranchissement national, la même monnaie et les mêmes unités de mesure.

L’ouverture d’un deuxième établissement aux États-Unis s’apparente à une expansion, mais avec des roulettes d’entraînement.
Pour l’expansion dans un autre pays, ces roulettes d’entraînement doivent être enlevées.

Leçon n° 2 : les différences entre les législations du travail ont un impact important sur les opérations

Le droit du travail diffère d’un État à l’autre aux États-Unis, mais il s’avère que les différences sont encore plus grandes entre les États-Unis et la Lettonie, le pays de prédilection de l’installation européenne de Printful.

Pourquoi est-ce important ? Davis nous éclaire :

« Comme nous sommes spécialisés dans l’impression de produits numériques uniques, les délais d’exécution sont très importants dans notre secteur, les livreurs étant contraints de livrer dans les plus brefs délais (en partie grâce à Amazon Prime qui a fixé la barre). En outre, les équipements sur lesquels nous imprimons peuvent coûter des centaines de milliers d’euros – pour en tirer le meilleur parti, ils doivent fonctionner en continu. »

En Californie, nous avons trois équipes et une production presque 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

En Lettonie, il n’est pas possible de mettre en place des équipes de nuit en raison des politiques locales en la matière, qui exigent une rémunération supplémentaire substantielle (50 %) en vertu de la loi.

Aujourd’hui, nous sommes contraints de trouver des moyens d’exploiter davantage les heures de travail ».

Si vous envisagez de vous implanter dans un autre pays, il serait judicieux de vérifier le droit du travail local et les politiques en matière d’heures supplémentaires afin de comprendre l’impact qu’ils auront sur vos activités quotidiennes.

Leçon n° 3 : Avant d’acheter un logiciel de gestion d’entrepôt, vérifiez s’il prend en charge les mesures américaines et européennes.

« Nous avons toujours créé des intégrations logicielles propriétaires avec presque tous les équipements, ce qui nous différencie des autres imprimeries. Nous avons plus de 20 programmeurs qui travaillent en étroite collaboration avec les processus de fabrication.

En tant qu’entreprise essentiellement technologique, la création de logiciels a été notre principal avantage, car elle nous permet de travailler plus rapidement, d’imprimer plus efficacement et d’élaborer des solutions basées sur nos besoins spécifiques. Cela nous permet également d’être plus efficaces dans la planification de la main-d’œuvre. »

De nombreux fabricants n’ont pas le luxe de créer des logiciels personnalisés et propriétaires, et l’alternative consiste à acheter des logiciels prêts à l’emploi.

Voici quelques points que vous devriez vérifier avant d’acheter votre logiciel :

Pouvez-vous modifier les unités de mesure métriques ? Vous devrez prendre en charge les livres, les pouces et les degrés Fahrenheit préférés par les Américains, ainsi que les kilogrammes, les centimètres et les degrés Celsius préférés par les Européens.
Prend en charge plusieurs devises – par exemple, le dollar américain et l’euro européen.
Prend en charge différents fuseaux horaires pour les délais de livraison et les estimations.

Lorsque vous achetez un logiciel, assurez-vous qu’il est pris en charge dans d’autres lieux que votre site de base. Sinon, vous vous retrouverez avec deux systèmes distincts qui ne s’intégreront pas l’un à l’autre.

Leçon n° 4 : Les modalités d’expédition sont très différentes en Europe – prenez contact avec votre poste nationale dès le début.

L’une des principales différences entre travailler dans l’UE est qu’il n’existe pas de service postal unique, comme l’USPS (United States Postal Service), qui est toujours le moins cher aux États-Unis. Au contraire, chaque pays dispose de sa propre poste nationale, généralement subventionnée par l’État.

Par exemple, FedEx n’a pas du tout la même fonctionnalité en Europe qu’aux États-Unis. Le processus d’intégration technologique est entièrement différent, tout comme l’étendue du service de FedEx. « Nous avons sous-estimé la complexité du transfert du processus et la nécessité de tester les envois ». nous dit M. Davis.

Pour Printful, l’expédition a été l’une des pièces du puzzle les plus sous-estimées lors de la mise en place d’une installation européenne :

« Étant donné que nous envoyons des colis principalement par l’intermédiaire de la plate-forme nationale la moins chère (en l’occurrence, la poste lettone), le processus devait être à la fois intégrable dans nos systèmes et convivial pour nos clients internationaux. Lorsque nous avons entamé les discussions avec la poste lettone, leurs processus en étaient aux tout premiers stades de développement.

Comme nous supposons que bon nombre de ces petits services postaux nationaux ne sont pas encore totalement au fait des exigences du commerce électronique, il faut leur montrer la voie. Nous avons eu la chance de commencer à discuter avec la poste lettone immédiatement – il s’avère qu’elle était en plein milieu de la modernisation de son système. Nous avons pu leur donner beaucoup d’informations en retour et les aider à mettre en place les fonctions nécessaires au bon fonctionnement du commerce électronique.

Nous avons dû demander au service postal de traduire sa page de suivi des liens en anglais. Sinon, tous nos clients auraient essayé de suivre leurs colis sur une page en letton. Ce n’est pas une bonne chose ».

Fait amusant : les systèmes d’affranchissement commencent à se rendre compte que la majorité du volume envoyé par leur intermédiaire n’est plus constituée de lettres, mais d’achats en ligne. Ils commencent à s’adapter à cette nouvelle réalité.

Si les services postaux de votre pays ne sont pas encore familiarisés avec les complexités du commerce électronique, prenez contact avec eux dès que possible pour qu’ils se mettent au diapason.

Leçon n° 5 : s’attendre à des retards dans l’acquisition d’équipements

L’une des principales difficultés rencontrées par Printful lors de l’ouverture du site européen a été de se procurer le même équipement que celui dont elle disposait déjà aux États-Unis et qu’elle avait déjà intégré à son logiciel.

Voici quelques-uns des défis qu’ils ont rencontrés :

Doublement du prix de l’équipement

M. Davis a découvert que les distributeurs d’Epson en Europe demandent jusqu’au double du prix pour certains des produits qu’ils vendent aux États-Unis. « Comme nous connaissions le prix pratiqué aux États-Unis et que nous étions en mesure de garantir un certain volume d’achat, nous avons pu négocier un meilleur accord », explique M. Davis.

Stock limité en Europe

Aux États-Unis, la plupart des équipements produits à l’étranger sont déjà importés dans le pays et prêts à être expédiés. En Europe, ce n’est pas toujours le cas. De nombreux équipements ne sont même pas importés sur le continent, et encore moins dans le pays où se trouve votre établissement. Pour cette raison, Printful a constaté que des livraisons qui auraient pris deux jours aux États-Unis prenaient jusqu’à deux mois en Europe.

« Nos machines à broder en provenance du Japon sont suffisamment stockées aux Etats-Unis – Happy embroidery a des dizaines de machines en stock en Caroline du Nord et peut les livrer en deux jours. En Europe, il n’y en a que 0 en stock, et il faut beaucoup plus de temps pour les livrer depuis le Japon. De plus, certaines des pièces complémentaires dont nous avons besoin pour la machine à broder ne sont pas du tout disponibles en Europe, nous devrons donc trouver un moyen créatif de les importer ».

Leçon apprise : allez parler à ces représentants plusieurs mois à l’avance. Dites-leur qui vous êtes, la quantité estimée d’équipement dont vous aurez besoin et le fait que vous serez probablement leur plus gros client – dites-leur de se préparer à une commande importante et utilisez cela comme levier pour négocier un meilleur accord.

Leçon n° 6 : s’adresser aux fabricants et à leurs grossistes lors de l’achat de produits

L’une des difficultés rencontrées par Printful consistait à proposer les mêmes modèles de vêtements aux États-Unis et en Europe.

« Nous nous sommes rendu compte qu’il n’était pas possible de proposer les mêmes vêtements dans le monde entier. Dans certains cas, nous devrons proposer des produits exclusifs à l’Europe et aux États-Unis. Gildan, cependant, est un excellent exemple de marque disponible partout. En fait, certains produits sont même moins chers ici en Europe (d’accord, de quelques centimes, mais quand même !) ».

« Aux États-Unis, nous travaillons directement avec Bella and Canvas, qui est basée à Los Angeles mais dont les produits sont fabriqués en dehors des États-Unis. Ils ne sont pas présents en Europe, mais nous avons pu entrer en contact avec leur distributeur européen, lui indiquer la quantité de chaque produit dont nous aurons besoin et lui demander de l’importer pour nous. »

À retenir : Si le fabricant n’est pas présent dans la région où vous souhaitez travailler, recherchez un grossiste de cette marque. Discutez avec lui, engagez-vous à lui acheter des produits et demandez-lui d’importer pour répondre à vos besoins.

Remarque : veillez à effectuer des achats tests pour les grossistes afin de vérifier la rapidité avec laquelle ils sont en mesure d’acheter et d’expédier les produits, le coût de ces achats et leur fiabilité.

Leçon n°7 : Ne sous-estimez pas la barrière linguistique

Lorsque vous créez une entreprise dans un autre pays, vous devez inévitablement faire face à des tâches bureaucratiques telles que l’enregistrement, les exigences fiscales, les contrats pour les locaux, etc.

« Au début, nous envisagions fortement de nous installer en Allemagne ou en Pologne. Bien qu’il y ait beaucoup d’informations en anglais, à un moment donné, vous vous retrouvez inévitablement sur une page allemande ou polonaise qui n’est pas traduite en anglais. Vous êtes dans une impasse. C’est l’une des principales raisons pour lesquelles nous avons choisi la Lettonie : nous connaissons déjà la langue et nous pouvons collaborer avec l’administration fiscale locale pour résoudre des situations fiscales complexes.

M. Davis mentionne également qu’il a constaté que la région balte est plus ouverte à l’implantation d’entreprises et qu’elle est beaucoup plus indulgente et prête à conclure des accords avec des entreprises potentiellement importantes. En matière de négociation, la communication est essentielle.

Conclusion

Ouvrir une nouvelle imprimerie n’est pas une mince affaire, mais c’est faisable. Avec beaucoup de planification, de tests, de discussions et de négociations, Printful nous montre comment il est possible de lancer une entreprise dans un délai de six mois.

En tenant compte des enseignements tirés de Printful concernant des facteurs tels que le droit du travail local, la disponibilité des équipements, les nuances en matière d’expédition, la langue et bien d’autres encore, vous aurez une longueur d’avance sur l’expansion de vos activités en Europe.

A propos de l’auteur

Julia Gifford est une passionnée de technologie née au Canada et une défenseuse des startups lettones. Elle danse tout au long de ses journées, écrivant principalement pour Truesix et en cuisinant des choses savoureuses.