Mark Coudray explique comment les imprimeries peuvent se différencier de leurs concurrents et souligne l’importance d’apporter une valeur ajoutée aux clients. Il est important de déterminer si vos clients sont en phase de « marché ». Le fait de disposer d’une expertise de niche facilite la fourniture de multiples services à valeur ajoutée.

Introduction

Dans le monde de l’impression spécialisée, hautement banalisé et axé sur les prix, les chefs d’entreprise ont souvent du mal à se différencier de leurs concurrents. Lorsque les clients se concentrent principalement sur le coût, il peut être difficile de se démarquer et d’attirer des clients fidèles.

En se concentrant sur la valeur ajoutée pour les clients au-delà des facteurs traditionnels que sont le prix, la qualité et le service, les entreprises d’imprimerie peuvent créer une position unique et souhaitable sur le marché. Ajouter de la valeur signifie simplement ajouter des biens ou des services supplémentaires pour lesquels le client est prêt à payer.

Votre travail commence bien avant que la transaction n’ait lieu. Sachez qu’il y a deux éléments principaux à prendre en compte lorsque vous envisagez de cibler un marché. La première est la qualification du marché. Cela signifie que les prospects ou les clients potentiels sont capables d’utiliser pleinement votre offre ET de se développer à l’avenir.

Il existe un deuxième facteur critique. Sont-ils sur le marché? Cela signifie qu’ils recherchent activement un fournisseur et qu’ils sont capables de s’engager avec vous. Pour tirer le meilleur parti de chaque opportunité, la stratégie consiste à commencer bien avant la phase d’entrée sur le marché.

Établir la connaissance, l’appréciation et la confiance avant l’achat

Dès le départ, l’un des principaux objectifs de l’entreprise est de se différencier en établissant une expertise et en instaurant un climat de confiance avec les clients potentiels avant même qu’ils n’envisagent de faire un achat. Une approche efficace consiste à créer des contenus éducatifs, tels que des articles de médias sociaux et de blogs traitant des défis courants des clients. Les livres blancs et les guides présentant les tendances et les solutions du secteur constituent également des aimants à prospects efficaces.

Fournir des informations précieuses permet à une entreprise de se positionner en tant que leader dans son domaine. Présenter des capacités et des processus uniques par le biais d’études de cas et de vidéos démontrant des techniques d’impression innovantes aide également les entreprises à se démarquer de la concurrence.

N’oubliez pas que l’acheteur d’aujourd’hui se rend sur Internet avant même de vous contacter. Jusqu’à 85 % de ses devoirs ont déjà été faits avant même que vous ne lui parliez pour la première fois. Il est très probable qu’il ait comparé les prix des principaux fournisseurs de commerce électronique en ligne. Pour être compétitif, allez au-delà de l’évidence et positionnez-vous en anticipant ce à quoi le consommateur n’a pas pensé.

Devenir un expert de niche est une stratégie puissante pour les imprimeries qui cherchent à se différencier sur un marché encombré. Lorsque vous vous concentrez sur un domaine, un type de produit ou une technique d’impression spécifique, les entreprises peuvent développer une expertise approfondie et adapter leurs services pour répondre aux besoins uniques de leur marché cible. Votre objectif est d’être considéré comme l’expert incontournable dans cette spécialité.

Cette spécialisation vous permet d’offrir une valeur inégalée et de vous démarquer de vos concurrents généralistes qui peuvent offrir une gamme de services plus large mais moins spécialisée. L’expertise de niche positionne également l’entreprise en tant que ressource pour les clients à la recherche de solutions spécifiques, ce qui conduit à une reconnaissance accrue de la marque et à la fidélisation de la clientèle.

Gardez à l’esprit que la définition d’une marchandise est qu’un bien ou un service est librement interchangeable entre les fournisseurs, la principale décision étant le prix. Lorsqu’un bien ou un service est générique, il devient la définition vivante d’une marchandise.

L’expertise de niche facilite directement la fourniture de multiples services à valeur ajoutée. Grâce à une connaissance approfondie des besoins et des défis de ses clients cibles, une entreprise peut proposer des solutions personnalisées répondant à des problèmes spécifiques.

Par exemple, une entreprise spécialisée dans les solutions non toxiques, biologiques et respectueuses de l’environnement peut se concentrer sur le développement durable et proposer des solutions et des certifications écologiques. Les experts de niche peuvent également fournir des informations et des conseils précieux à leurs clients, en jouant le rôle de consultants. Le fait d’être reconnus comme des guides de confiance aide les clients à prendre des décisions éclairées et à optimiser leurs stratégies d’impression. Les experts de niche peuvent obtenir des prix plus élevés, établir des relations plus solides avec leurs clients et créer un avantage concurrentiel durable sur leur marché.

L’entretien des relations par le biais d’une communication personnalisée, telle que des campagnes d’e-mailing ciblées basées sur les préférences des clients et une présence attrayante sur les médias sociaux, peut renforcer les facteurs de connaissance, d’appréciation et de confiance. Ceci est facilement réalisable grâce à l’utilisation de l’email marketing au goutte à goutte qui développe progressivement la connaissance et le désir de la part du marché cible.

Maximiser la valeur durant la phase d’achat

Au cours de la phase d’achat, un imprimeur peut se différencier en proposant des solutions personnalisées adaptées aux besoins spécifiques du client. En adoptant une approche consultative pour comprendre les exigences particulières et en présentant plusieurs options avec des avantages clairs, les entreprises peuvent démontrer leur engagement à répondre aux demandes individuelles des clients. Offrir une expérience client exceptionnelle est un autre facteur clé de différenciation.

D’après mon expérience, les entreprises se contentent de se concentrer sur ce que le client demande. Il s’agit d’un facteur d’autolimitation qui tend à renforcer le facteur de marchandisation. Il s’agit d’une comparaison de pommes à pommes qui mène directement à la négociation des prix et à l’offre la plus basse.

Pour y remédier, proposez au moins trois niveaux de qualité, de service ou les deux. Par exemple, UPS et Fed Ex proposent des tarifs supérieurs pour une livraison plus rapide, ou des tarifs économiques inférieurs pour une livraison plus longue. La qualité des produits est un autre facteur important. Jusqu’à 20 % d’une commande peuvent être positionnés au niveau premium ou super premium, le gros de la commande se situant à un niveau de prix inférieur.

Cela fonctionne bien pour les décorateurs de vêtements dont les articles de premier ordre sont destinés aux sponsors, aux vainqueurs d’événements ou aux propriétaires. Une tactique très efficace consiste à faire savoir à l’acheteur que les produits reflètent sa marque et qu’ils doivent donc correspondre à ce qu’elle représente. Les fournisseurs qui pratiquent le « lowball » ne tiennent jamais compte de ce facteur essentiel.

Une gestion de compte dédiée construit la valeur de la relation pour une communication transparente et un processus de commande rationalisé. Avec l’influence massive de l’IA générative, les automatisations, les notifications et le suivi en ligne sont désormais facilement réalisables. En outre, la démonstration de la responsabilité environnementale et sociale par le biais de pratiques d’impression durables et de partenariats avec des organisations caritatives locales peut séduire les clients qui accordent de l’importance à la responsabilité sociale des entreprises.

Apporter de la valeur après la vente

La différenciation d’une entreprise d’impression ne s’arrête pas à la vente. Pour créer une valeur durable, les entreprises s’attachent à offrir une expérience fluide et satisfaisante après la livraison du produit ou du service. Il s’agit notamment de veiller à ce que les commandes soient exécutées dans les délais et avec précision, de fournir un suivi et des mises à jour des commandes en temps réel et d’offrir des options d’expédition flexibles pour respecter les délais des clients.

Un soutien et une maintenance continus supplémentaires, tels qu’une ligne téléphonique dédiée à l’assistance à la clientèle et des contrôles proactifs pour résoudre tout problème ou toute préoccupation, peuvent contribuer à l’établissement de relations à long terme.

L’offre de services à valeur ajoutée, tels que l’aide à la conception de projets futurs ou des solutions de stockage et de gestion des stocks, peut permettre à une entreprise de se différencier davantage de ses concurrents. Enfin, favoriser les partenariats à long terme grâce à des programmes de fidélisation offrant des avantages exclusifs et des enquêtes régulières sur les réactions des clients permet d’améliorer constamment la situation et de créer une base de clients fidèles.

Conclusion

Sur le marché encombré d’aujourd’hui, se différencier uniquement par le prix, la qualité ou le service n’est plus suffisant. L’ajout de valeur pour les clients tout au long du parcours de l’acheteur peut créer une position unique et souhaitable sur le marché. Créer des facteurs de connaissance, de sympathie et de confiance avant l’achat, maximiser la valeur pendant la phase d’achat et fournir une valeur exceptionnelle après la vente sont autant de stratégies essentielles pour se démarquer de la concurrence. La mise en œuvre de ces approches permet d’attirer et de fidéliser les clients, ce qui se traduit par un succès et une croissance à long terme dans un secteur hautement concurrentiel.