Mitä tarvitaan, jotta voit erottua joukosta ja varmistaa yrityksesi liiketoiminnan erittäin kilpailluilla markkinoilla? Matthew Parker auttaa sinua räätälöimään tarjouksesi ja tekemään kaupat.

Mitä tekisit houkutellaksesi täydellisen kumppanin?

Kuvittele, että olet sinkku. Kuvittele, että olet juhlissa tai tapahtumassa. Näet huoneen toisella puolella jonkun, jonka ulkonäöstä pidät kovasti. Jonkun, johon haluaisit tutustua paremmin.

Miten erottuisit muista? Miten tekisit itsestäsi mahdollisimman houkuttelevan tuolle henkilölle?

Tulostusasiakkaan houkutteleminen on vähän kuin deittailu.

Haluat erottua eduksesi. Haluat vaikuttaa vastustamattomalta! Haluat olla heidän täydellinen kumppaninsa.

Valitettavasti näin käy harvoin. Monien vuosien aikana, jotka olen toiminut painotuotteiden ostajana, olen saanut vastaanottaa yli 1 400 myyntipuheita painotaloilta. Vaikka monet niistä osoittautuivat loistaviksi yhteistyökumppaneiksi, harva niistä erottui jo ensimmäisellä tapaamiskerralla. Itse asiassa minulta vaadittiin melko paljon työtä, jotta pääsimme pisteeseen, jossa halusimme tavata.

Useimmissa saamissani myyntipuheissa on yksi suuri ongelma.

98 % painotuotteiden myyntimenetelmistä kuulostaa melko samalta.

Myyntiviestejä vertailemalla on usein hyvin vaikea erottaa yhtä painotaloa toisesta. Monissa niistä on täsmälleen samat perustelut sille, miksi minun pitäisi käyttää kyseistä yritystä toimittajanani.

Jos kaikki kuulostavat samalta, minulla on vain yksi muuttuja, johon ostopäätökseni perustuu. Tämä muuttuja on hinta.

Mitkä ovat siis ne kolme keskeistä elementtiä, jotka esiintyvät lähes kaikissa painotalojen myyntiviesteissä? Tässä on ensimmäinen:

Painotalot kertovat minulle lähes aina tarjoavansa erinomaista palvelua.

Olen käsitellyt ajatuksiani palvelumyynnistä aiemmin. Poikkeuksellinen asiakaspalvelu on avain asiakkaiden säilyttämiseen. Se ei kuitenkaan ole hyvä tapa houkutella uusia asiakkaita.

Syynä tähän on se, että ostajat pitävät hyvää palvelua itsestäänselvyytenä. Odotamme kaikilta toimittajiltamme hyvää palvelua. Jos näin ei ole, emme työskentele heidän kanssaan kovin pitkään.

Monet painotalot pitävät kuitenkin kiinni siitä, että palvelu on yksi niiden tärkeimmistä myyntivaltteista. Ja on vielä yksi tekijä, joka esiintyy lähes kaikissa myyntiviesteissä.

Painotalot kertovat minulle lähes aina tarjoavansa erinomaista laatua…

Laatu on toinen tekijä, jota ostajat odottavat automaattisesti. Jos olet painotalo, odotamme, että olet hyvä laittamaan painoväriä alustalle.

On totta, että jotkin yritykset ovat siinä parempia kuin toiset. Suurin osa ostajista on kuitenkin täysin tyytyväisiä hyvälaatuiseen kaupalliseen painatukseen. Mahdollisuus parantaa tulostuslaatua pienellä marginaalilla ei saa heitä vaihtamaan toimittajaa.

Tilanne luonnollisesti muuttuu, jos olet tekemisissä ostajien kanssa, jotka tarjoavat korkealaatuisia muoti- tai taide-esineitä. Luksustavaroiden esitteet ovat myös poikkeus. Tavallinen aikakauslehti tai suoramainos ei kuitenkaan vaadi poikkeuksellista painolaatua.

Tässä on toinen tapa, jolla monet painotalon myyntiviestit kuulostavat samalta.

Monet kirjapainot kertovat tarjoavansa kilpailukykyistä hinnoittelua

Ostajat ovat aina tyytyväisiä kuullessaan, että mahdollinen toimittaja ei tule olemaan kallis! Minusta on kuitenkin aina tuntunut oudolta, että niin monet yritykset johtavat hinnalla. Jos otatte minut ensin mukaan, hinta ei välttämättä jää vähemmälle huomiolle.

Mitä sinun pitäisi tehdä tälle asialle?

Tässä on esimerkki saamastani erittäin tehokkaasta myyntimenetelmästä.

Olin töissä kustannusyhtiössä. Ensimmäinen vastaus tästä painotalosta oli: ”Hei, Matthew, olemme painotalo, joka ei halua painattaa lehtiäsi”. Se varmasti erotti heidät useimmista muista saamistani yhteydenotoista!

He jatkoivat kertomalla minulle, että he tiesivät meillä olevan hyvä tilausliiketoiminta. He olivat erikoistuneet tilausratkaisujen tuottamiseen. He halusivat tavata minut näyttääkseen minulle, miten he voisivat vähentää tilauskustannuksiani ja parantaa kirjeideni vastauksia.

He saivat minulta nopeasti tapaamisen ja myös jonkin verran töitä. Heidän myyntiviestinsä sai heidät erottumaan edukseen. Ymmärsin, että kyseessä oli painotalo, joka etsi tietyntyyppisiä ostajia. He ymmärsivät ongelmat, joita saatoin kohdata tilausliiketoiminnassani, ja tarjosivat niihin ratkaisun. Nämä ratkaisut saivat heidät erottumaan kilpailijoista.

Seuraavassa on kolme asiaa, jotka sinun on tehtävä, jos haluat erottua tämän yrityksen tavoin.

  • Tarkista nykyinen myyntiviestisi. Keskittyykö se johonkin käsittelemistäni kolmesta tekijästä: palveluun, laatuun tai hintaan?
  • Valitse nykyinen asiakas. Varmista, että tämän asiakkaan kaltaisia yrityksiä on muitakin. Varmista myös, että haluat lisää tämän kaltaisia asiakkaita. Haastattele asiakasta selvittääksesi, miksi hän käyttää sinua. Löydät tästä hyödyllistä materiaalia myyntiviestin luomiseen.
  • Rekisteröidy alla saada minun Näkemyksiä ostajan myynti vihjeitä. Saat myös ilmaisen kappaleen kirjasta ”10 Common Print Selling Errors And What To Do About Them”.

Muistatko henkilön, jonka ulkonäöstä pidit?

Miltä sinusta tuntuisi, jos olisit näyttänyt ja toiminut täsmälleen samalla tavalla kuin kaikki muutkin? Miltä sinusta tuntuisi, jos tuo henkilö olisi päättänyt viettää aikaansa jonkun muun kanssa? Älä anna myyntiviestilläsi olla samanlaista vaikutusta tulostuskohteisiisi.