Matthew Parker kertoo verkkopainoalan yritysten myyntitiimin ja vahvan verkkoläsnäolon merkityksestä.
Tiedätkö yhden verkkopainoyrityksen menestyksen salaisuuden? Se on heidän myyntitiiminsä
Ajatus verkkopainoyrityksestä herättää mielikuvia organisaatiosta, joka keskittyy avainsanoihin, sosiaaliseen mediaan ja verkkomainontaan. Nämä kaikki ovat tärkeitä osia verkkomyynnistä. Useampi kuin yksi verkkoyritys on kuitenkin ylpeänä todennut minulle, että yksi tärkeimmistä myyntikokonaisuuksista ovat oikeat ihmiset.
Eräässä ”vain internetissä toimivassa” organisaatiossa jokainen uusi asiakas toivotetaan tervetulleeksi soittamalla jollekin tiimin jäsenistä, vaikka hän olisi tilannut vain käyntikortteja. Useimmat asiakkaat ovat iloisia kuullessaan oikean äänen. Se saa heidät tuntemaan, että heidät on huomioitu ja että yritys haluaa pitää heistä huolta. Se luo varmasti uskollisuutta ja toistuvaa liiketoimintaa. Ja se antaa painotalolle mahdollisuuden ymmärtää, onko olemassa parempia mahdollisuuksia kuin yksittäinen käyntikorttitilaus.
Kaikille suurasiakkaille on myös nimetty oma myyntihenkilö. Se on henkilökohtaisempi ympäristö, jossa voidaan keskustella suuremmista tilauksista. Lisäksi se antaa painotalolle varoituksen, jos asiakas on jostain syystä tyytymätön tai harkitsee toimittajan vaihtamista. Sillä on paras mahdollinen mahdollisuus pitää asiakas.
Se on kaukana siitä pelkästään digitaalisesta ympäristöstä, jota useimmat ihmiset ajattelevat, kun he näkevät verkkopainosivuston.
Todellisilla myyjillä on edelleen merkitystä
Painotalot, jotka luulevat voivansa luoda pelkästään digitaalisen myyntiympäristön, kamppailevat yleensä tavoitellun myynnin saavuttamisen kanssa. Niiden on vaikea rakentaa suhteita ostajiin, jotka tekevät heistä pitkäaikaisia asiakkaita. Digitaalinen myyntiputki on yleensä lyhyempi ja kalliimpi ylläpitää kuin ne olivat suunnitelleet.
Painotalot, jotka yhdistävät fyysisen myynnin ja verkkomyynnin, pystyvät paljon paremmin hyödyntämään mahdollisuuksia. Digitaalinen myynti on puhtaasti mekaaninen prosessi. Se ei tuo esiin kehitys- ja lisämyyntimahdollisuuksia. Sen avulla ei voi rakentaa pysyviä suhteita. Näihin tehtäviin tarvitaan edelleen oikeita ihmisiä parhaiden tulosten saavuttamiseksi.
Seuraavassa on kolme tapaa käyttää fyysistä myyntitiimiä verkkoympäristössä:
Toivota asiakkaat tervetulleiksi ja ota heidät palveluun oikeiden ihmisten kanssa
Verkkoyritys erottuu edukseen, jos se toivottaa ensikertalaiset ja asiakkaat tervetulleiksi elävän henkilön kanssa. Painotalolle se on erinomainen vaihtoehto arvioida uuden potentiaalin mahdollisuuksia. Ensimmäinen pieni tilaus voi olla kertatulostus, jolla ei ole mahdollisuuksia johtaa lisätöihin. Tai se voi tulla yritykseltä, joka tilaa paljon tulosteita. Jos kyseessä on jälkimmäinen vaihtoehto, voi olla kannattavaa käyttää lisää myyntiresursseja asiakkaan kasvattamiseen.
Tämä on myös erinomainen tilaisuus auttaa asiakasta mahdollisissa ongelmissa. Se on myös hyvä tilaisuus saada arvokasta palautetta mahdollisista verkkojärjestelmään ja palvelun tasoon liittyvistä ongelmista. Verkkoasiakkaat voivat olla hyvin ailahtelevaisia, joten kannattaa yrittää selvittää, ovatko he kohdanneet jotain sellaista, joka saattaisi kannustaa heitä etsimään vaihtoehtoista toimittajaa.
Myyntitiimi voi voittaa töitä ja myydä lisää.
Joskus tilauksen saaminen rajan yli vaatii pientä tönäisyä, varsinkin jos kyseessä on arvokas työ. Hyvä myyntihenkilö voi skannata luettelon verkossa kustannuslasketuista tuotteista ja ottaa yhteyttä mahdollisiin asiakkaisiin. Tämä on paras tapa selvittää, onko työn toteutuminen todennäköistä, ja kannustaa heitä tekemään tilaus. Usein se, että ihminen on kiinnostunut asiasta, voi olla ratkaiseva tekijä tilauksen tekemisessä.
Tämä on myös loistava tilaisuus lisätä myyntiä. Hyvän myyjän pitäisi kysyä työn tarkoitusta ja tehdä ehdotuksia siitä, miten eritelmää voidaan parantaa. Pelkkä digitaalinen järjestelmä ei myöskään pysty tekemään älykkäitä ehdotuksia samalla tavalla kuin ihminen.
Myyntitiimi voittaa asiakkaita, joita verkkomainonta ei voi voittaa
Perinteisen logiikan mukaan uusien asiakkaiden voittaminen verkossa on halvempaa ja tehokkaampaa. Tämä ei kuitenkaan välttämättä pidä paikkaansa. Digitaalinen mainonta ja hakukoneoptimointi ovat yhä kalliimpia. Suositut avainsanat maksavat nykyään useita dollareita muutaman sentin sijaan. Myös kilpailu lisääntyy, kun yhä useammat painotalot päättävät toimia aktiivisesti verkossa. Lopuksi ostajista on tulossa entistä valveutuneempia. He vierailevat usein useissa verkkopainotaloissa löytääkseen halvimman hinnan. Tämä tarkoittaa, että on yhä vaikeampaa löytää asiakkaita, joiden elinkaariarvo riittää perustelemaan alkuperäiset digitaalisen markkinoinnin kulut.
Myyntihenkilö voi usein suostutella uusia offline-asiakkaita kokeilemaan verkkotilausta. Nämä asiakkaat voivat olla varovaisia kokeilemaan verkkotulostuspalveluja, ellei heillä ole oikeaa henkilöä, joka suostuttelee heidät ja opastaa heitä tilin perustamisessa. Koska nämä asiakkaat eivät kuitenkaan ole niin aktiivisia verkossa, he ovat usein uskollisempia. Ja he arvostavat myös perinteistä myyntisuhdetta. Näiden asiakkaiden palveleminen verkossa on kuitenkin paljon kustannustehokkaampaa, koska verkkotilaus on paljon automatisoidumpi.
Tämä ei tarkoita, että myyjien on työskenneltävä perinteisillä tavoilla.
Ajatus siitä, että myyntihenkilö soittaa kylmästi ja pyytää tapaamisia, on vanhentunut. Myyntihenkilö voi nykyään työskennellä paljon tehokkaammin, jos hänen yrityksellään on myös verkkojulkaisu. Digitaalisen toiminnan pitäisi antaa tietoa siitä, mitä myyntitoiminto tekee.
Oikea verkkosivustoanalyysi antaa myyjälle joukon lämpimiä johtolankoja. Näillä liidillä on paljon paremmat mahdollisuudet muuttua, koska he ovat jo osoittaneet kiinnostusta yritystä kohtaan. Digitaalisen ja fyysisen myynnin yhdistelmä on sellainen, jota monet verkkopainoalan yritykset eivät ole päättäneet ottaa käyttöön. Monikanavainen lähestymistapa antaa etulyöntiaseman suurimpaan osaan kilpailijoista.
Se edellyttää kuitenkin myös myyntihenkilöltä erilaisia toimintatapoja. Perinteisellä kylmäsoittajalla ei välttämättä ole enää roolia. Myyntihenkilöiden on osattava työskennellä monissa digitaalisissa kanavissa, joita nykypäivän ostajat yleensä suosivat.
On myös kysymys resursseista. Digitaaliseen markkinointiin ja myyntiin tehtävien investointien ja fyysisen myyntitoiminnan tason välillä on löydettävä herkkä tasapaino. Monet fyysisen myynnin tehtävistä voidaan hoitaa vähemmän koulutettujen myyjien toimesta. Osa näistä tehtävistä, kuten käyttöönotto, tilausten jahtaaminen ja lisämyynti, voitaisiin mahdollisesti siirtää asiakaspalvelutiimille.
Seuraavassa on kolme toimintakohdetta, joiden avulla myyntihenkilöstöstä saadaan paras mahdollinen hyöty digitaalisessa ympäristössä.
- Luo oikeat prosessit. Varmista, että verkkosivustollesi rekisteröityville uusille käyttäjille on olemassa tervetuliais- ja sisäänkirjautumisprosessi. Ota käyttöön järjestelmä, jonka avulla voit ottaa yhteyttä mahdollisiin arvokkaisiin työpaikkoihin.
- Harkitse myyntiroolin lisäämistä asiakaspalvelutiimiin. Asiakaspalveluhenkilö, jolla on oikeanlaiset taidot, voi suorittaa suuren osan ensimmäisen toimintakohdan toiminnoista.
- Mieti, miten myyntitiimisi voisi kehittyä. Tarvitsetko yhtä paljon myyjiä digitaalisessa ympäristössä? Pysyykö työtehtävä samana? Mieti, mitä haluat uusilta työntekijöiltä.
Myynnin rooli on kehittymässä. Se on kuitenkin edelleen ehdottoman tärkeä digitaalisessa maailmassa. Painoyritykset, jotka luulevat, että verkkomarkkinointi voi täysin korvata oikeat myyjät, joutuvat vaikeuksiin.