Mark Coudray kertoo, miten painotalot voivat erottautua kilpailijoistaan, ja korostaa, että on tärkeää tuottaa lisäarvoa asiakkaille. On tärkeää määrittää, ovatko asiakkaasi ”In Market” -vaiheessa. Kapealla asiantuntemuksella helpottaa useiden lisäarvopalvelujen tarjoamista.

Johdanto

Yritysten omistajat kamppailevat usein erottautuakseen kilpailijoistaan erittäin hyödykkeellisessä ja hintavetoisessa erikoispainomaailmassa. Kun asiakkaat keskittyvät ensisijaisesti kustannuksiin, voi olla haastavaa erottua ja houkutella uskollisia asiakkaita.

Siirtämällä painopistettä asiakkaille tarjottavan lisäarvon tuottamiseen perinteisten hinta-, laatu- ja palvelutekijöiden lisäksi painotalot voivat luoda ainutlaatuisen ja halutun aseman markkinoilla. Arvon lisääminen tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että lisätään tavaroita tai palveluja, joista asiakas on mielellään valmis maksamaan.

Työsi alkaa jo hyvissä ajoin ennen varsinaista kauppaa. Kohdemarkkinoita valittaessa on kaksi pääasiallista näkökohtaa. Ensimmäinen on Market Qualified. Tämä tarkoittaa, että potentiaaliset asiakkaat tai liidit pystyvät hyödyntämään tarjouksesi täysimääräisesti JA kykenevät kasvamaan tulevaisuudessa.

On toinenkin kriittinen tekijä. Ovatko ne markkinoilla? Tämä tarkoittaa, että he etsivät aktiivisesti myyjää ja pystyvätkö he olemaan yhteydessä sinuun. Jos haluat maksimoida jokaisen tilaisuuden täysimääräisesti, strategia on aloittaa hyvissä ajoin ennen In Market -vaihetta.

Tuntemuksen, mieltymyksen ja luottamuksen rakentaminen ennen ostoa

Yrityksen ensisijaisena tavoitteena on alusta alkaen erottautua muista tarjoajista luomalla asiantuntemusta ja luottamusta potentiaalisiin asiakkaisiin ennen kuin he edes harkitsevat ostoksen tekemistä. Yksi tehokas lähestymistapa on luoda opettavaista sisältöä, kuten sosiaalisen median ja blogikirjoituksia, joissa käsitellään asiakkaiden yleisiä haasteita. Alan trendejä ja ratkaisuja esittelevät Whitepaperit ja oppaat ovat myös tehokkaita liidimagneetteja, jotka sitouttavat potentiaalisia asiakkaita.

Arvokkaiden tietojen tarjoaminen auttaa yritystä asemoimaan itsensä alan asiantuntevana johtajana. Ainutlaatuisten ominaisuuksien ja prosessien esittely tapaustutkimusten ja innovatiivisia painotekniikoita esittelevien videoiden avulla auttaa yrityksiä myös erottumaan kilpailijoista.

Pidä mielessä, että nykypäivän ostaja menee suoraan internetiin ennen kuin hän ottaa sinuun yhteyttä. Jopa 85 prosenttia heidän kotitehtävistään on jo tehty ennen kuin puhut heille ensimmäistä kertaa. Hän on hyvin todennäköisesti vertaillut hintoja suurimpien verkkokauppatoimittajien välillä. Jotta voisit olla kilpailukykyinen, sinun on ylitettävä itsestäänselvyyksiä ja sijoituttava ennakoimalla se, mitä kuluttaja ei ole ajatellut.

Niche-asiantuntijaksi ryhtyminen on tehokas strategia painotaloille, jotka haluavat erottautua ahtailla markkinoilla. Kun keskitytään tiettyyn alueeseen, tuotetyyppiin tai painotekniikkaan, yritykset voivat kehittää syvällistä asiantuntemusta ja räätälöidä palvelunsa vastaamaan kohdemarkkinoidensa ainutlaatuisia tarpeita. Tavoitteenasi on, että sinua pidetään kyseisen erikoisalan asiantuntijana.

Erikoistumisen ansiosta voit tarjota vertaansa vailla olevaa arvoa ja erottua kilpailijoistasi, jotka saattavat tarjota laajempaa mutta vähemmän erikoistunutta palveluvalikoimaa. Kapealla asiantuntemuksella yritys myös asemoituu erityisratkaisuja etsivien asiakkaiden resurssiksi, mikä lisää brändin tunnettuutta ja asiakasuskollisuutta.

Muista, että hyödykkeen määritelmä on se, että tavara tai palvelu on vapaasti vaihdettavissa palveluntarjoajien välillä, ja tärkein päätös on hinta. Kun tavara tai palvelu on yleinen, siitä tulee hyödykkeen elävä määritelmä.

Erikoisosaaminen helpottaa suoraan useiden lisäarvopalvelujen tarjoamista. Kun yritys ymmärtää syvällisesti kohdeasiakkaidensa tarpeita ja haasteita, se voi tarjota räätälöityjä ratkaisuja tiettyihin ongelmakohtiin.

Esimerkiksi yritys, joka on erikoistunut myrkyttömiin, orgaanisiin ja ympäristöystävällisiin ratkaisuihin, voi keskittyä kestävyyteen ja tarjota ympäristötietoisia ratkaisuja ja sertifikaatteja. Niche-asiantuntijat voivat myös tarjota arvokkaita näkemyksiä ja opastusta asiakkailleen ja toimia konsultteina. Tunnustaminen luotettaviksi oppaiksi auttaa asiakkaita tekemään tietoon perustuvia päätöksiä ja optimoimaan tulostusstrategiansa. Niche-asiantuntijat voivat saada korkeampia hintoja, rakentaa vahvempia suhteita asiakkaisiinsa ja luoda kestävää kilpailuetua markkinoillaan.

Suhteiden vaaliminen yksilöllisellä viestinnällä, kuten asiakkaan mieltymyksiin perustuvilla kohdennetuilla sähköpostikampanjoilla ja kiinnostavalla läsnäololla sosiaalisessa mediassa, voi entisestään lisätä tuntemis-, tykkäämis- ja luottamustekijöitä. Tämä onnistuu helposti käyttämällä tiputussähköpostimarkkinointia, joka asteittain lisää kohdemarkkinoiden tietämystä ja halua.

Arvon maksimointi ostovaiheessa

Ostovaiheessa painotalo voi erottautua muista tarjoamalla räätälöityjä ratkaisuja, jotka on räätälöity asiakkaan erityistarpeisiin. Ottamalla konsultoivan lähestymistavan yksilöllisten vaatimusten ymmärtämiseksi ja esittämällä useita vaihtoehtoja, joihin liittyy selkeitä etuja, yritykset voivat osoittaa sitoutumisensa asiakkaiden yksilöllisten vaatimusten täyttämiseen. Poikkeuksellisen asiakaskokemuksen tarjoaminen on toinen keskeinen erottautumistekijä.

Kokemukseni mukaan yritykset yksinkertaisesti keskittyvät siihen, mitä asiakas pyytää. Tämä on itseään rajoittava tekijä, jolla on taipumus lisätä hyödykkeeksi muuttumista. Se on vertailu, joka johtaa suoraan hintaneuvotteluihin ja halvimpaan tarjoukseen.

Tämän torjumiseksi kannattaa tarjota vähintään kolme laatutasoa, palvelutasoa tai molempia. Esimerkiksi UPS ja Fed Ex tarjoavat premium-hinnoittelua nopeammasta toimituksesta tai halvempaa economy-hinnoittelua pidemmästä toimituksesta. Tuotteen laatu on toinen tärkeä tekijä. Jopa 20 prosenttia tilauksesta voi olla premium- tai super premium-luokitusta, ja suurin osa tilauksesta voi olla alemman hintaluokan tuotteita.

Tämä toimii hyvin vaatesisustajille, joiden huipputuotteet menevät sponsoreille, tapahtuman voittajille tai omistajille. Yksi erittäin tehokas taktiikka on kertoa ostajalle, että tavarat heijastavat heidän brändiään ja siksi niiden on oltava linjassa sen kanssa, mitä brändi edustaa. Alhaisen hinnan tarjoajat eivät koskaan ota huomioon tätä olennaista tekijää.

Asiakassuhteen hallinta rakentaa suhdetta, joka mahdollistaa saumattoman viestinnän ja virtaviivaisen tilausprosessin. Generatiivisen tekoälyn massiivisen vaikutuksen ansiosta verkkoautomaatiot, ilmoitukset ja seuranta ovat nyt helposti mahdollisia. Lisäksi ympäristö- ja yhteiskuntavastuun osoittaminen kestävien painokäytäntöjen ja paikallisten hyväntekeväisyysjärjestöjen kanssa solmittavien kumppanuuksien avulla voi houkutella asiakkaita, jotka arvostavat yritysten yhteiskuntavastuuta.

Arvon tuottaminen myynnin jälkeen

Painotalon erottuminen muista ei pääty kaupan loppuunsaattamiseen. Luodakseen pysyvää arvoa yritykset keskittyvät sujuvan ja tyydyttävän kokemuksen tarjoamiseen sen jälkeen, kun tuote tai palvelu on toimitettu. Tähän kuuluu tilausten oikea-aikaisen ja täsmällisen täyttämisen varmistaminen, tilausten reaaliaikainen seuranta ja päivitykset sekä joustavien toimitusvaihtoehtojen tarjoaminen asiakkaiden aikataulujen noudattamiseksi.

Jatkuva lisätuki ja ylläpito, kuten oma asiakastukilinja ja ennakoivat tarkastukset ongelmien tai huolenaiheiden käsittelemiseksi, voivat auttaa rakentamaan pitkäaikaisia suhteita.

Lisäarvopalvelujen tarjoaminen, kuten suunnitteluapu tulevia hankkeita varten tai varastointi- ja varastonhallintaratkaisut, voi erottaa yrityksen kilpailijoista. Pitkäaikaisten kumppanuuksien vaaliminen yksinoikeusetuihin perustuvilla kanta-asiakasohjelmilla ja säännöllisillä asiakaspalautekyselyillä voi edistää jatkuvaa parantamista ja luoda uskollisen asiakaskunnan.

Päätelmä

Nykypäivän ruuhkaisilla markkinoilla ei enää riitä, että erottaudutaan pelkästään hinnan, laadun tai palvelun perusteella. Asiakkaille tarjottavan lisäarvon lisääminen koko ostajan matkan ajan voi luoda ainutlaatuisen ja halutun aseman markkinoilla. Tunnettuus-, tykkäämis- ja luottamustekijöiden luominen ennen ostoa, arvon maksimointi ostovaiheen aikana ja poikkeuksellisen arvon tuottaminen myynnin jälkeen ovat kaikki olennaisia strategioita, joilla voi erottua kilpailijoista. Näiden lähestymistapojen toteuttaminen voi houkutella ja pitää uskollisia asiakkaita, mikä johtaa lopulta pitkän aikavälin menestykseen ja kasvuun erittäin kilpaillulla alalla.