Matthew Parker tarjoaa kolmivaiheisen prosessin, jolla varmistetaan, että yritykset myyvät asiakkailleen jatkuvasti oikealla tavalla. Vaiheisiin kuuluvat koulutus, uusien mahdollisuuksien löytäminen sekä nykyisten asiakkaiden tarkastelu ja säilyttäminen.
Kuinka moni asiakas tuntee itsensä hylätyksi myyntiedustajan toimesta?
On monia tarinoita myyjistä, jotka voittavat työn, kertovat siitä asiakaspalvelutiimille ja katoavat sitten etsimään seuraavaa uutta asiakasta. Asiakaspalvelutiimi jää ihmettelemään, mitä uudelle asiakkaalle on luvattu. Joskus asiakkaan tehtäväksi jää tiedottaa asiakaspalvelutiimille.
On jopa kerrottu, että asiakaspalvelutiimi on ollut melko hämmentynyt, kun heidän postilaatikkoonsa on yhtäkkiä saapunut työhakemus joltakin, josta he eivät ole koskaan kuulleetkaan. Myyntihenkilö ei ollut edes kertonut tiimille, että he olivat saaneet uuden asiakkaan.
Tämä lähestymistapa ei toimi nykypäivän myyntiympäristössä.
Asiakkaat odottavat enemmän, kun he uskovat liiketoimintansa uudelle toimittajalle. He odottavat, että heistä huolehditaan tehokkaasti heti, kun he aloittavat yhteistyön heidän kanssaan. Muussa tapauksessa he vievät liiketoimintansa pian muualle. Yritysten on keskityttävä luomaan hyvä suhde heti ensimmäisestä päivästä lähtien.
Niin oudolta kuin se saattaakin tuntua, yksi parhaista strategioista asiakassuhteiden rakentamiseksi on varmistaa, että myyt jatkuvasti nykyisille asiakkaillesi. Oikealla tavalla toteutettuna tämä saa asiakkaan tuntemaan itsensä arvostetuksi. Hän myös tuntee, että yrität auttaa häntä. Se voi auttaa rakentamaan asiakasuskollisuutta sekä maksimoimaan asiakkaiden tulot.
Yrityksillä, joilla ei ole jatkuvaa myyntiprosessia asiakkailleen, on vaikeuksia laajentaa olemassa olevia asiakkuuksia. Niiden on vaikea rakentaa kannattavia asiakassuhteita, ja ne joutuvat turvautumaan uusiin asiakkaisiin laajentaakseen liiketoimintaansa.
Tässä on kolmivaiheinen prosessi, jolla varmistat, että myyt asiakkaillesi jatkuvasti oikealla tavalla.
1. Kouluttaminen ja lisämyynti
Jotta uusi asiakas tuntisi itsensä arvostetuksi ja olisi valmis käyttämään enemmän rahaa, on ensin varmistettava, että asiakas ymmärtää, miten voit auttaa häntä edelleen. Mitä heiltä puuttuu, kun he määrittelevät tulostuksen? Voisivatko he käyttää opasteita tehokkaammin kannattavan asiakasvirran lisäämiseksi? Voisivatko he tehdä paremman vaikutuksen kalustoonsa käyttämällä kääreitä eri tavalla?
Nämä keskustelut tarjoavat myös mahdollisuuden myydä suurempituloisia ja/tai kannattavampia töitä. Jos pystyt esittämään asiakkaalle oikeat liiketaloudelliset perustelut, asiakas kuuntelee yleensä mielellään. He valitsevat usein kalliimman vaihtoehdon, kun he ymmärtävät, mitä hyötyä siitä on. Tämä johtuu siitä, että usein kukaan ei ole aiemmin nähnyt vaivaa auttaakseen heitä tällä tavoin, joten he eivät tiedä, mitä he olisivat voineet tehdä tulosteillaan.
Yksi tämän toiminnan tärkeä tulos on, että alat muuttaa asiakassuhteesi luonnetta. Lakkaat olemasta toimittaja. Siirryt luotettavan kumppanin rooliin. Tässä voi tapahtua myynnin seuraava vaihe.
2. Etsi laajentumismahdollisuudet
Nyt sinulla on tilaisuus käydä syvällisempää keskustelua monien asiakkaidesi kanssa. Mitä liiketoiminnallisia tavoitteita he yrittävät saavuttaa? Mitä yrityksen haasteita he yrittävät voittaa? Ja miten voit auttaa heitä saavuttamaan nämä tavoitteet ja voittamaan nämä haasteet?
Kun keskustelua voidaan käydä tällä tasolla, on usein merkittäviä mahdollisuuksia lisätä liiketoimintaa. Näitä voi syntyä kahdella tavalla. Ensimmäinen on se, että asiakkaasi voi saada kokonaan uusia liiketoimintamahdollisuuksia. Hän ei ehkä ole ymmärtänyt, miten palvelusi voisivat auttaa häntä tietyillä liiketoiminnan osa-alueilla. Ehkä voit auttaa heitä asennuksessa. Tai ehkä voit luoda heille uusia myyntipistestrategioita.
Toiseksi, kun autat isompia asiakkaita tämänkaltaisissa projekteissa, on todennäköisempää, että he esittelevät sinulle uusia liiketoiminta-alueita. Sinulla on mahdollisuus saada myönteinen esittely uusista toimipisteistä tai uusista osastoista asiakkaasi liiketoiminnassa.
Kun olet kuitenkin tehnyt kaiken tämän työn, on tärkeää, että teet asiakkaasta mahdollisimman tahmean. Viimeinen asia, jota haluat, on, että hän alkaa tässä vaiheessa etsiä muita toimittajia.
3. Tarkista ja säilytä
Siksi on tärkeää, että tärkeimpien asiakkaidesi kanssa käydään säännöllisesti läpi heidän tilannettaan. Näin voitte käydä rehellistä keskustelua suhteenne hyvistä ja huonoista puolista.
Toimittajasuhteeseen voi usein hiipiä pieniä ongelmia, erityisesti toiminnallisia ongelmia. Ongelmana on, että niitä ei useinkaan mainita ennen kuin ne ovat suuria ongelmia. Säännöllinen tarkastelu tarjoaa tilaisuuden tuoda ongelmat esiin ja ratkaista ne ennen kuin ne muuttuvat ongelmiksi, joita on paljon vaikeampi ratkaista. Muuten tämä on myös tilaisuus ottaa esille kaikki ongelmat, joita asiakas aiheuttaa sinulle.
Käytä näitä tapaamisia myös mestareiden verkoston rakentamiseen. Mitä useammat ihmiset asiakkaassa fanittavat sitä, mitä olet tehnyt heidän hyväkseen, sitä vaikeampi asiakkaan on vaihtaa toimittajaa.
Lopuksi nämä tapaamiset tarjoavat tilaisuuden havaita mahdollisia alueita, joilla liiketoimintaa voidaan kehittää asiakkaan kehittyessä. Toisaalta voit myös varoittaa ajoissa, jos asiakkaalla ei mene kovin hyvin ja hän harkitsee työn vähentämistä.
Eikö myyntihenkilöstön pitäisi keskittyä uuteen liiketoimintaan?
Jos he eivät keskity näihin myyntistrategioihin, myyntihenkilöstön on ehdottomasti pyrittävä voittamaan uutta liiketoimintaa! Tiimisi koosta ja työntekijöidesi erilaisista taidoista riippuen voit kuitenkin harkita kahden tiimin perustamista. Saatatte haluta perustaa uuden liiketoiminnan tiimin ja asiakaskasvutiimin. Varmista vain, että uuden liiketoiminnan tiimillä on hyvä perehdytys- ja luovutusprosessi ja että sitä seurataan.
On aika ryhtyä toimiin
- Sisäisen katsauksen tekeminen nykyisistä asiakkaista ja potentiaalisista mahdollisuuksista heidän kanssaan.
- Sisällytä olemassa olevan liiketoiminnan laajentaminen ja säilyttäminen myyntisuunnitelmaasi.
- Järjestä ensimmäinen asiakasarviointi
Mikä on asiakkaidenne tyypillinen elinikä?
Pysyvätkö he kanssasi pitkällä aikavälillä? Vai menetätkö enemmän uusia asiakkaita kuin haluaisit? Ehkä on aika tarkistaa, miten myyjät hoitavat uusia asiakkaita. Tuntevatko uudet asiakkaat itsensä hylätyiksi? Ala miettiä, miten voit rakentaa parempia suhteita myymällä heille enemmän.