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Reenfoque empresarial y comercial

por James Gatica Matheson | 23/04/2021
Reenfoque empresarial y comercial

Cuando el mercado objetivo de tus productos es considerado no esencial, según las normativas sanitarias, es un problema. En especial durante la pandemia del 2020-21. Pero, ¿qué hace una industria para usar ese tiempo “perdido” de forma productiva?

La incertidumbre provocada por los meses en cuarentena, paralizadó mercados en todo el mundo. Reunirse en casas de amigo, en bares o eventos masivos estaba prohibido. Era considerado un atentado contra la salud pública pensar en asistir a un partido de fútbol o ir de vacaciones. Un desafío que tuvieron que enfrentar empresas en diferentes sectores que son proveedores de insumos y servicios para estas industrias.
 
Afortunadamente, ese período estaría llegando a su fin gracias a la vacunación masiva y levantamiento de restricciones de movilidad, en las siguientes semanas, en la mayoría de los países de la Unión Europea. Una dosis de esperanza para las empresas.
 
Por ejemplo, en un acto casi catártico, 5.000 personas asistieron a un concierto de la banda “Love of Lesbians” en Barcelona a finales de marzo. Un ejemplo que demostró que se pueden realizar grandes eventos que congreguen multitudes si se sigue un protocolo adecuado para las circunstancias. Esto ha sido un impulso para que también la Eurocopa de este verano confirme que se jugará con hinchas en los estadios con un aforo del 25%, según las regulaciones locales.
 
Pero la pregunta que nos hacemos es: ¿qué hicieron las empresas relacionadas a estos sectores en un año de escasa, o nula, productividad para llegar a este momento preparados óptimamente? Fespa.com conversó  al respecto con GAMAX en España.
 
Con más de 20 años entregando soluciones para la fabricaciones de productos promocionales, publicitarios y corporativos, GAMAX ha sido testigo de primera mano de los efectos del coronavirus en este mercado. Desde su sede en Barcelona proveen de maquinarias e insumos para la fabricación y personalización de llaveros, imanes para neveras, pins y chapas.
 

Sus principales clientes son otras compañías, otros importadores, del sector del regalo publicitario, como de las artes gráficas, talleres de sublimación, talleres de serigrafía que también incorporan sus soluciones, o incluso en imprenta. “Nuestro cliente tipo es esa industria taller que le gusta tener maquinitas en su poder y hacerse las cosas ellos mismos”, dice Xavier Marín, Gerente y Director Comercial de GAMAX.
 
“Nuestro gran volumen, donde están nuestras grandes cuentas, va dirigido a un mercado que ahora no existe. El caldo de cultivo de nuestros negocios está basado en la concentración de las personas y su movilidad: una feria de muestras, un congreso, un concierto, una maratón, un evento deportivo, hasta que la gente viaja y se mueva y adquiera productos de turismo, la presentación de un libro, un nuevo restaurante que invita a gente y hace una presentación, congresos médicos. Todo lo que ahora está prohibido.”
 
Cuando el denominador común en las industrias era la caída en los pedidos, atrasos de pagos o simplemente cancelaciones, Marín y su equipo decidieron no sólo trasladar sus operaciones administrativas al teletrabajo, porque así lo pedían las normas sanitarias. Sino que plantearon una estrategia de fidelización de su cartera de clientes y mejorar la oferta de productos que ya venían ofreciendo. ¿Cómo lo hicieron?

ENFOQUE EN EL CLIENTE

Lo primero que realizaron en GAMAX fue saber cuál era la situación de sus clientes. No sólo a nivel productivo, sino que también en lo humano. “Muchos de ellos estaban en inactividad o semi-actividad. Nosotros trabajamos con autónomos, con pequeños talleres que en un momento dado decidieron que en un momento dado era mucho mejor parar sus actividades, que seguir trabajando. Por lo cual teníamos que saber quiénes estaban trabajando y quién no”, comenta Marín. Fue así que actualizaron su base de datos y categorizarlos para empezar a trabajar con segmentos mucho más reducidos de clientes.
 
La interacción con los clientes no podía ser presencial y la tecnología tomó un rol crucial para mantener el lazo comercial. Las reuniones pasaron a ser videoconferencia recuerda Xavier Marín: “creo que es algo que hemos hecho todos, más de atención personalizada. Aquellos que sabíamos que estaban trabajando les podías llamar, podíamos disponer de mucho más tiempo para acercarnos, para saber cuáles era sus necesidades, para preguntarles primero cómo estaban.”
 
“Primero, a nivel personal y después para interesarnos en cómo estaban sus negocios y poder trasladarles nuestra disponibilidad a ayudarles en lo que les hiciera falta. Con lo cual, sí que se ha podido hacer una atención mucho más personalizada”, agrega Marín.
 

DIGITALIZACIÓN

Durante el último año, GAMAX dispuso una nueva estrategia de márketing más dirigida a la parte digital, que al aproach físico que apuntaban anteriormente mediante viajes y ferias.
 
“Trabajamos sobre todo en desarrollar nuestro website, en cambiar, en poner mucho foco e inversión en entender cómo, a partir de ahora, vender nuestros productos. Hemos trabajado en cómo vamos a vender nuestros productos en una era post pandemia”, confiesa Marín.
 
“Es evidente que todos necesitan tener una presencia en el mercado digital, en la venta online, en mayor o menor medida, tanto en la venta efectiva, como en el e-commerce, como a nivel de promoción, mediantes las diferentes redes que hay. Tanto en redes más para el gran consumo o redes más profesionales, como puede ser LinkedIn u otras marketplaces que tiene cada industria.”
 
Desde GAMAX comentan que generaciones que no estaban acostumbradas a usar las herramientas digitales, han visto que es muy necesario. “Nadie las rehuye, todo el mundo está contento que tengas una web donde hacer pedidos”, aseguran. 
 

VENTAJAS GEOGRÁFICAS

Tras haber mapeado a los clientes que efectivamente tenían potencial para en el corto plazo, GAMAX se enfrentó a un nuevo desafío. Si antes podían exportar sus productos con facilidad a otros continentes, ahora las restricciones portuarias y de fronteras dificultan ese flujo de trabajo expedito. Por ende, las empresas también buscan la practicalidad que entrega una logística más cercana.
 
“Hay una búsqueda a un proveedor más local, de más cercanía. El hecho de que las comunicaciones no hayan sido tan sencillas, el hecho de que la distancia se haya acortado mucho a nivel comunicativo, pero se ha hecho muy grande a nivel de mover mercancías, o de comprar grandes cantidades. Detectamos que sí hay una búsqueda de proveedores más locales, que estén más cerca de la fuente. Que nos permitan hacer pedidos más pequeños, mucho más flexibles, y que sean más ágiles”, dice Marín.
 
El mercado europeo ha tomado gran importancia para esta empresa de soluciones española con el fin de cumplir con los acuerdos comerciales de un despacho a tiempo.
 
Para finalizar, Xavier Marín, Gerente y Director Comercial de GAMAX reflexiona sobre el último año y cómo han podido salir adelante para enfrentar el mercado post pandémico: “vemos que poniéndole una capa distinta a nuestro producto, podemos llegar a unos sectores de mercado donde antes no llegábamos, eso para nosotros es una oportunidad y es una tendencia que puede ir al alza”.
 

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