En un mercado enormemente competitivo, ¿qué hace falta para destacar entre la multitud y conseguir negocios para tu empresa? Matthew Parker está a tu disposición para ayudarte a adaptar tus lanzamientos y cerrar el trato.

¿Qué harías para atraer a la pareja perfecta?

Imagina que estás soltero. Imagina que estás en una fiesta o evento. Al otro lado de la sala ves a alguien que te gusta mucho. Alguien a quien te gustaría conocer mejor.

¿Cómo destacarías? ¿Cómo te harías lo más atractivo posible para esa persona?

Atraer a un cliente de impresión es un poco como salir con alguien

Quieres destacar ante tus clientes potenciales. Quieres parecerles irresistible. Quieres ser el socio perfecto de su elección.

Por desgracia, rara vez resulta así. A lo largo de mis muchos años como comprador de impresión, he recibido más de 1.400 propuestas de venta de empresas de impresión. Aunque algunas de ellas resultaron ser grandes socios, pocas destacaron en la primera reunión. De hecho, me costó bastante trabajo llegar al punto en el que queríamos quedar.

La mayoría de los argumentos de venta que he recibido adolecen de un problema importante.

El 98% de los enfoques de venta por impresión suenan prácticamente igual

A menudo es muy difícil distinguir una imprenta de otra si se comparan los mensajes de venta. Muchos de ellos presentan exactamente las mismas razones por las que debería utilizar esa empresa como proveedor.

Naturalmente, si todos suenan igual, sólo tengo una variable en la que basar mi decisión de compra. Esa variable es el precio.

Entonces, ¿cuáles son los tres elementos clave que aparecen en casi todos los mensajes de venta de las empresas de impresión? He aquí el primero:

Las imprentas casi siempre me dicen que ofrecen un gran servicio

Ya he tratado antes mis ideas sobre la venta por servicio. Un servicio al cliente excepcional es la clave para retener a los clientes. Sin embargo, no es una buena forma de atraer a otros nuevos.

La razón de ello es que los compradores dan por supuesto un buen servicio. Esperamos que todos nuestros proveedores tengan un gran servicio. Si no es así, no trabajaremos con ellos durante mucho tiempo.

Sin embargo, muchas imprentas insisten en utilizar el servicio como una de sus principales características de venta. Y hay otro elemento que figura en casi todos los mensajes de venta.

Las imprentas casi siempre me dicen que ofrecen una calidad excelente

La calidad es otro elemento que esperan automáticamente los compradores. Si eres una imprenta, esperamos que seas bueno poniendo tinta en el sustrato.

Es cierto que algunas empresas lo hacen mejor que otras. Sin embargo, la mayoría de los compradores están perfectamente satisfechos con una impresión comercial de buena calidad. La oportunidad de mejorar la calidad de impresión en un pequeño margen no va a hacer que se lancen a cambiar de proveedor.

Naturalmente, esta situación cambia si tratas con compradores de artículos de moda o bellas artes de alta calidad. Los folletos de artículos de lujo también son una excepción. Pero la revista media o la pieza de publicidad directa no requieren una calidad de impresión excepcional.

He aquí otra forma en la que muchos mensajes de venta de imprentas suenan igual.

Muchas imprentas me dicen que ofrecen precios competitivos

A los compradores siempre les complace saber que un posible proveedor no va a ser caro. Sin embargo, siempre me ha parecido extraño que tantas empresas se guíen por el precio. Si me contratas a mí primero, puede que el precio deje de ser un problema.

Entonces, ¿qué debes hacer al respecto?

He aquí un ejemplo de un enfoque de ventas muy poderoso que recibí

Trabajaba en una editorial. La primera frase de esta imprenta fue «Hola Matthew, somos una imprenta que no quiere imprimir tus revistas». Eso sin duda les diferenció de la mayoría de las otras propuestas que recibí.

Continuaron diciéndome que sabían que teníamos un buen negocio de suscripciones. Estaban especializados en producir soluciones de suscripción. Querían reunirse conmigo para mostrarme cómo podían reducir mis costes de suscripción y mejorar la respuesta de mis cartas.

Rápidamente me ganaron una reunión y también algún trabajo. Su mensaje de ventas les hizo destacar. Comprendí que se trataba de una imprenta que buscaba determinados tipos de compradores. Comprendieron los problemas a los que podía enfrentarme con mi negocio de suscripciones y me ofrecieron una solución. Estas soluciones les hicieron destacar entre la competencia.

Aquí tienes tres cosas que debes hacer si quieres destacar como esta empresa

  • Revisa tu mensaje de ventas actual. ¿Se centra en alguno de los tres elementos que he tratado: servicio, calidad o precio?
  • Elige un cliente actual. Asegúrate de que hay otras empresas como este cliente. Asegúrate también de que quieres más clientes como éste. Entrevista al cliente para averiguar por qué te utiliza. A partir de ahí encontrarás material útil para crear un mensaje de ventas.
  • Inscríbete a continuación para recibir mis consejos de venta «Puntos de vista del comprador». También recibirás una copia gratuita de «10 errores comunes en la venta de impresos y qué hacer al respecto».

¿Recuerdas a la persona que te gustaba?

¿Cómo te sentirías si hubieras mirado y actuado exactamente igual que los demás? ¿Cómo te sentirías si esa persona hubiera elegido pasar su tiempo con otra persona? No dejes que tu mensaje de ventas tenga el mismo efecto en tus clientes potenciales de impresión.