Mark Coudray comparte cómo las empresas de impresión pueden diferenciarse de sus competidores y subraya la importancia de añadir valor a los clientes. Es importante determinar si tus clientes están en fase «En el mercado». Tener experiencia en un nicho facilita la prestación de múltiples servicios de valor añadido.

Introducción

En el mundo de la impresión especializada, altamente mercantilizado e impulsado por los precios, los empresarios a menudo luchan por diferenciarse de sus competidores. Cuando los clientes se centran principalmente en el coste, puede resultar difícil destacar y atraer a clientes fieles.

Cambiando el enfoque para añadir valor para los clientes más allá de los factores tradicionales de precio, calidad y servicio, las empresas de impresión pueden crear una posición única y deseable en el mercado. Añadir valor significa simplemente añadir bienes o servicios adicionales por los que el cliente esté dispuesto a pagar.

Tu trabajo comienza mucho antes de que se produzca la transacción real. Comprende que hay dos consideraciones principales a la hora de considerar un mercado objetivo. La primera es que el mercado esté cualificado. Esto significa que los prospectos o clientes potenciales son capaces de utilizar plenamente tu oferta Y son capaces de crecer en el futuro.

Hay un segundo factor crítico. ¿Están en el mercado? Esto significa que están buscando activamente un proveedor y que son capaces de comprometerse contigo. Para aprovechar al máximo cada oportunidad, la estrategia consiste en empezar mucho antes de la fase En el mercado.

Crear conocimiento, agrado y confianza antes de la compra

Desde el principio, un objetivo empresarial primordial es diferenciarse estableciendo la experiencia y generando confianza con los clientes potenciales antes incluso de que se planteen hacer una compra. Un enfoque eficaz es crear contenido educativo, como publicaciones en redes sociales y blogs que aborden los retos habituales de los clientes. Los libros blancos y las guías que muestran las tendencias y soluciones del sector también son imanes eficaces para captar clientes potenciales.

Proporcionar información valiosa ayuda a posicionar a una empresa como líder bien informado en su campo. Mostrar capacidades y procesos únicos mediante casos prácticos y vídeos que demuestren técnicas de impresión innovadoras también ayuda a las empresas a destacar entre la competencia.

Ten en cuenta que el comprador de hoy en día va directamente a Internet antes de ponerse en contacto contigo. Hasta el 85% de sus deberes ya los ha hecho antes de que hables con él por primera vez. Es muy probable que hayan comparado precios entre los principales proveedores de comercio electrónico online. Para ser competitivo, ve más allá de lo obvio y posiciónate anticipándote a lo que el consumidor no ha pensado.

Convertirse en un experto en un nicho es una estrategia poderosa para las empresas de impresión que buscan diferenciarse en un mercado saturado. Cuando te centras en un área específica, un tipo de producto o una técnica de impresión, las empresas pueden desarrollar una profunda experiencia y adaptar sus servicios para satisfacer las necesidades únicas de su mercado objetivo. Tu objetivo es que te consideren el experto «al que acudir» en esa especialidad.

Esta especialización te permite proporcionar un valor inigualable y destacar frente a competidores generalistas que pueden ofrecer una gama de servicios más amplia pero menos especializada. La especialización en un nicho también posiciona a la empresa como el recurso para los clientes que buscan soluciones específicas, lo que conduce a un mayor reconocimiento de la marca y a la fidelidad de los clientes.

Ten en cuenta que la definición de mercancía es cuando un bien o servicio es libremente intercambiable entre proveedores, siendo la decisión principal el precio. Cuando un bien o servicio es genérico, se convierte en la definición viva de una mercancía.

Los conocimientos especializados facilitan directamente la prestación de múltiples servicios de valor añadido. Con un profundo conocimiento de las necesidades y retos de sus clientes objetivo, una empresa puede ofrecer soluciones personalizadas que aborden puntos de dolor específicos.

Por ejemplo, una empresa especializada en soluciones no tóxicas, orgánicas y respetuosas con el medio ambiente puede centrarse en la sostenibilidad y ofrecer soluciones y certificaciones ecológicas. Los expertos en nichos de mercado también pueden proporcionar información y orientación valiosas a sus clientes, actuando como consultores. Ser reconocidos como guías de confianza ayuda a los clientes a tomar decisiones informadas y a optimizar sus estrategias de impresión. Los expertos en nichos pueden conseguir precios más altos, establecer relaciones más sólidas con sus clientes y crear una ventaja competitiva duradera en su mercado.

Cultivar las relaciones mediante una comunicación personalizada, como campañas de correo electrónico específicas basadas en las preferencias del cliente y una presencia atractiva en las redes sociales, puede mejorar aún más los factores de conocimiento, agrado y confianza. Esto se consigue fácilmente mediante el uso del email marketing por goteo, que genera progresivamente conocimiento y deseo por parte del mercado objetivo.

Maximizar el valor durante la fase de compra

Durante la fase de compra, un impresor puede diferenciarse ofreciendo soluciones personalizadas adaptadas a las necesidades específicas del cliente. Adoptando un enfoque consultivo para comprender los requisitos únicos y presentando múltiples opciones con ventajas claras, las empresas pueden demostrar su compromiso de satisfacer las demandas individuales de los clientes. Ofrecer una experiencia excepcional al cliente es otro factor diferenciador clave.

Según mi experiencia, las empresas se limitan a centrarse en lo que pide el cliente. Éste es un factor autolimitante que tiende a aumentar el factor de mercantilización. Es una comparación de manzanas con manzanas que conduce directamente a la negociación del precio y a la oferta más baja.

Para combatirlo, ofrece al menos tres niveles de calidad, servicio o ambos. Por ejemplo, UPS y Fed Ex ofrecen precios superiores para una entrega más rápida, o inferiores para una entrega más larga. La calidad del producto es otro factor importante. Hasta el 20% de un pedido puede tener un posicionamiento premium o super premium, con el grueso del pedido en un punto de precio inferior.

Esto funciona bien para los decoradores de prendas de vestir, en los que los artículos de primera categoría van a parar a patrocinadores, ganadores de eventos o propietarios. Una táctica muy eficaz es hacer saber al comprador que los artículos reflejan su marca y, por tanto, deben estar en consonancia con lo que ésta representa. Los proveedores que hacen ofertas bajas nunca tienen en cuenta este factor esencial.

Una gestión de cuentas dedicada crea valor de relación para una comunicación fluida y un proceso de pedido racionalizado. Con la influencia masiva de la IA generativa, las automatizaciones, la notificación y el seguimiento en línea son ahora fácilmente posibles. Además, demostrar responsabilidad medioambiental y social mediante prácticas de impresión sostenibles y asociaciones con organizaciones benéficas locales puede resultar atractivo para los clientes que valoran la responsabilidad social corporativa.

Aportar valor después de la venta

La diferenciación de un negocio de impresión no termina con la venta realizada. Para crear un valor duradero, las empresas se centran en ofrecer una experiencia fluida y satisfactoria tras la entrega del producto o servicio. Esto incluye garantizar el cumplimiento puntual y preciso de los pedidos, proporcionar seguimiento y actualizaciones de los pedidos en tiempo real y ofrecer opciones de envío flexibles para cumplir los plazos del cliente.

La asistencia y el mantenimiento continuos adicionales, como una línea telefónica de atención al cliente dedicada y comprobaciones proactivas para abordar cualquier problema o preocupación, pueden ayudar a construir relaciones a largo plazo.

Ofrecer servicios de valor añadido, como asistencia en el diseño para futuros proyectos o soluciones de almacenamiento y gestión de inventarios, puede diferenciar aún más a una empresa de sus competidores. Por último, fomentar asociaciones a largo plazo mediante programas de fidelización con ventajas exclusivas y encuestas periódicas de opinión de los clientes puede impulsar la mejora continua y crear una base de clientes fieles.

Conclusión

En el saturado mercado actual, ya no basta con diferenciarse únicamente por el precio, la calidad o el servicio. Añadir valor para los clientes a lo largo de todo el recorrido del comprador puede crear una posición única y deseable en el mercado. Crear factores de conocimiento, agrado y confianza antes de la compra, maximizar el valor durante la fase de compra y ofrecer un valor excepcional después de la venta son estrategias esenciales para destacar entre la competencia. La aplicación de estos enfoques puede atraer y retener a clientes fieles, lo que en última instancia conduce al éxito y al crecimiento a largo plazo en un sector altamente competitivo.