Ο Mark Coudray μοιράζεται τον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις εκτυπώσεων μπορούν να διαφοροποιηθούν από τους ανταγωνιστές τους και τονίζει τη σημασία της προστιθέμενης αξίας για τους πελάτες. Είναι σημαντικό να προσδιορίσετε αν οι πελάτες σας βρίσκονται στη φάση “In Market”. Η ύπαρξη εξειδικευμένης τεχνογνωσίας διευκολύνει την παροχή πολλαπλών υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας.

Εισαγωγή

Στον ιδιαίτερα εμπορευματοποιημένο και καθοδηγούμενο από τις τιμές κόσμο της ειδικής εκτύπωσης, οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συχνά αγωνίζονται να διαφοροποιηθούν από τους ανταγωνιστές τους. Όταν οι πελάτες εστιάζουν κυρίως στο κόστος, μπορεί να είναι δύσκολο να ξεχωρίσουν και να προσελκύσουν πιστούς πελάτες.

Με τη μετατόπιση της εστίασης στην προσθήκη αξίας για τους πελάτες πέρα από τους παραδοσιακούς παράγοντες της τιμής, της ποιότητας και της εξυπηρέτησης, οι επιχειρήσεις εκτύπωσης μπορούν να δημιουργήσουν μια μοναδική και επιθυμητή θέση στην αγορά. Η προσθήκη αξίας σημαίνει απλώς την προσθήκη πρόσθετων αγαθών ή υπηρεσιών για τα οποία ο πελάτης είναι ευχαρίστως πρόθυμος να πληρώσει.

Η δουλειά σας αρχίζει πολύ πριν από την πραγματοποίηση της πραγματικής συναλλαγής. Κατανοήστε ότι υπάρχουν δύο βασικές εκτιμήσεις όταν εξετάζετε την αγορά-στόχο. Η πρώτη είναι το Market Qualified. Αυτό σημαίνει ότι οι προοπτικές ή τα leads είναι ικανά να αξιοποιήσουν πλήρως την προσφορά σας ΚΑΙ είναι ικανά να αναπτυχθούν στο μέλλον.

Υπάρχει ένας δεύτερος κρίσιμος παράγοντας. Είναι στην αγορά; Αυτό σημαίνει ότι αναζητούν ενεργά έναν πωλητή και είναι σε θέση να συνεργαστούν μαζί σας. Για να μεγιστοποιήσετε πλήρως κάθε ευκαιρία, η στρατηγική είναι να ξεκινήσετε πολύ νωρίτερα από τη φάση In Market.

Οικοδόμηση γνώσης, συμπάθειας και εμπιστοσύνης πριν από την αγορά

Από την αρχή, ένας πρωταρχικός επιχειρηματικός στόχος είναι η διαφοροποίηση μέσω της εδραίωσης της τεχνογνωσίας και της οικοδόμησης εμπιστοσύνης με τους δυνητικούς πελάτες πριν καν αυτοί σκεφτούν να προβούν σε αγορά. Μια αποτελεσματική προσέγγιση είναι η δημιουργία εκπαιδευτικού περιεχομένου, όπως αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και σε ιστολόγια που αφορούν κοινές προκλήσεις των πελατών. Οι λευκές εφημερίδες και οι οδηγοί που παρουσιάζουν τις τάσεις και τις λύσεις του κλάδου αποτελούν επίσης αποτελεσματικούς μαγνήτες για την προσέλκυση υποψήφιων πελατών.

Η παροχή πολύτιμων πληροφοριών συμβάλλει στην τοποθέτηση μιας επιχείρησης ως ενημερωμένου ηγέτη στον τομέα της. Η προβολή μοναδικών δυνατοτήτων και διαδικασιών μέσω μελετών περίπτωσης και βίντεο που επιδεικνύουν καινοτόμες τεχνικές εκτύπωσης βοηθούν επίσης τις επιχειρήσεις να ξεχωρίζουν από τον ανταγωνισμό.

Λάβετε υπόψη σας ότι ο σημερινός αγοραστής πηγαίνει κατευθείαν στο διαδίκτυο πριν επικοινωνήσει μαζί σας. Έως και το 85% της μελέτης τους έχει ήδη γίνει πριν καν τους μιλήσετε για πρώτη φορά. Είναι πολύ πιθανό να έχουν συγκρίνει τις τιμές μεταξύ των μεγαλύτερων προμηθευτών ηλεκτρονικού εμπορίου στο διαδίκτυο. Για να είστε ανταγωνιστικοί, ξεπεράστε το προφανές και τοποθετηθείτε προβλέποντας αυτό που δεν έχει σκεφτεί ο καταναλωτής.

Το να γίνεις ειδικός σε εξειδικευμένη θέση είναι μια ισχυρή στρατηγική για τις επιχειρήσεις εκτύπωσης που επιθυμούν να διαφοροποιηθούν σε μια πολυπληθή αγορά. Όταν επικεντρώνεστε σε έναν συγκεκριμένο τομέα, τύπο προϊόντος ή τεχνική εκτύπωσης, οι επιχειρήσεις μπορούν να αναπτύξουν βαθιά τεχνογνωσία και να προσαρμόσουν τις υπηρεσίες τους στις μοναδικές ανάγκες της αγοράς-στόχου τους. Ο στόχος σας είναι να θεωρηθείτε ο ειδικός που θα απευθύνεστε για τη συγκεκριμένη ειδικότητα.

Αυτή η εξειδίκευση σας επιτρέπει να παρέχετε απαράμιλλη αξία και να ξεχωρίζετε από τους γενικούς ανταγωνιστές σας που μπορεί να προσφέρουν ένα ευρύτερο αλλά λιγότερο εξειδικευμένο φάσμα υπηρεσιών. Η εξειδικευμένη τεχνογνωσία τοποθετεί επίσης την επιχείρηση ως πηγή για τους πελάτες που αναζητούν συγκεκριμένες λύσεις, οδηγώντας σε αυξημένη αναγνωρισιμότητα της μάρκας και πιστότητα των πελατών.

Λάβετε υπόψη σας ότι ο ορισμός του εμπορεύματος είναι όταν ένα αγαθό ή μια υπηρεσία είναι ελεύθερα ανταλλάξιμο μεταξύ των παρόχων, με την κύρια απόφαση να είναι η τιμή. Όταν ένα αγαθό ή μια υπηρεσία είναι γενικής χρήσης, γίνεται ο ζωντανός ορισμός του εμπορεύματος.

Η εξειδικευμένη τεχνογνωσία διευκολύνει άμεσα την παροχή πολλαπλών υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας. Με βαθιά κατανόηση των αναγκών και των προκλήσεων των πελατών-στόχων τους, μια επιχείρηση μπορεί να προσφέρει εξατομικευμένες λύσεις που αντιμετωπίζουν συγκεκριμένα σημεία που προκαλούν προβλήματα.

Για παράδειγμα, μια επιχείρηση που ειδικεύεται σε μη τοξικές, βιολογικές, φιλικές προς τη γη λύσεις μπορεί να εστιάσει στη βιωσιμότητα και να προσφέρει λύσεις και πιστοποιήσεις με οικολογική συνείδηση. Οι εξειδικευμένοι εμπειρογνώμονες μπορούν επίσης να παρέχουν πολύτιμες γνώσεις και καθοδήγηση στους πελάτες τους, ενεργώντας ως σύμβουλοι. Η αναγνώρισή τους ως αξιόπιστων οδηγών βοηθά τους πελάτες να λαμβάνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις και να βελτιστοποιούν τις στρατηγικές εκτύπωσής τους. Οι εξειδικευμένοι εμπειρογνώμονες μπορούν να διεκδικήσουν υψηλότερες τιμές, να οικοδομήσουν ισχυρότερες σχέσεις με τους πελάτες τους και να δημιουργήσουν ένα διαρκές ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην αγορά τους.

Η καλλιέργεια σχέσεων μέσω εξατομικευμένης επικοινωνίας, όπως στοχευμένες εκστρατείες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με βάση τις προτιμήσεις των πελατών και μια ελκυστική παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μπορεί να ενισχύσει περαιτέρω τους παράγοντες γνωριμίας, συμπάθειας και εμπιστοσύνης. Αυτό επιτυγχάνεται εύκολα με τη χρήση του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με σταγόνες, το οποίο σταδιακά οικοδομεί τη γνώση και την επιθυμία της αγοράς-στόχου.

Μεγιστοποίηση της αξίας κατά τη φάση της αγοράς

Κατά τη φάση της αγοράς, ένας εκτυπωτής μπορεί να διαφοροποιηθεί προσφέροντας εξατομικευμένες λύσεις προσαρμοσμένες στις συγκεκριμένες ανάγκες του πελάτη. Με μια συμβουλευτική προσέγγιση για την κατανόηση των μοναδικών απαιτήσεων και την παρουσίαση πολλαπλών επιλογών με σαφή οφέλη, οι επιχειρήσεις μπορούν να επιδείξουν τη δέσμευσή τους να ικανοποιούν τις ατομικές απαιτήσεις των πελατών. Η παροχή εξαιρετικής εμπειρίας στον πελάτη είναι ένα άλλο βασικό στοιχείο διαφοροποίησης.

Η εμπειρία μου είναι ότι οι εταιρείες απλά επικεντρώνονται σε αυτό που ζητάει ο πελάτης. Αυτός είναι ένας αυτοπεριοριστικός παράγοντας που τείνει να προσθέτει στον παράγοντα της εμπορευματοποίησης. Πρόκειται για μια σύγκριση μήλων προς μήλων που οδηγεί άμεσα στη διαπραγμάτευση των τιμών και στη χαμηλότερη προσφορά.

Για να το καταπολεμήσετε αυτό, προσφέρετε τουλάχιστον τρία επίπεδα ποιότητας, εξυπηρέτησης ή και τα δύο. Για παράδειγμα, η UPS και η Fed Ex προσφέρουν υψηλή τιμή για ταχύτερη παράδοση ή χαμηλότερη οικονομική τιμή για μεγαλύτερη διάρκεια παράδοσης. Η ποιότητα των προϊόντων είναι ένας άλλος σημαντικός παράγοντας. Έως και το 20% μιας παραγγελίας μπορεί να είναι σε premium ή super premium τοποθέτηση με το μεγαλύτερο μέρος της παραγγελίας σε χαμηλότερη τιμή.

Αυτό λειτουργεί καλά για τους διακοσμητές ενδυμάτων, όπου τα προϊόντα κορυφαίας κατηγορίας πηγαίνουν σε χορηγούς, νικητές εκδηλώσεων ή ιδιοκτήτες. Μια πολύ αποτελεσματική τακτική είναι να ενημερώσετε τον αγοραστή ότι τα αγαθά αντανακλούν το εμπορικό σήμα τους και επομένως πρέπει να ευθυγραμμίζονται με αυτό που αντιπροσωπεύει το εμπορικό σήμα. Οι πάροχοι χαμηλών τιμών δεν λαμβάνουν ποτέ υπόψη τους αυτόν τον βασικό παράγοντα.

Η εξειδικευμένη διαχείριση λογαριασμού δημιουργεί αξία σχέσεων για απρόσκοπτη επικοινωνία και μια απλοποιημένη διαδικασία παραγγελίας. Με τη μαζική επιρροή της δημιουργικής Τεχνητής Νοημοσύνης, οι διαδικτυακοί αυτοματισμοί, η ειδοποίηση και η παρακολούθηση είναι πλέον εύκολα εφικτές. Επιπλέον, η επίδειξη περιβαλλοντικής και κοινωνικής ευθύνης μέσω βιώσιμων πρακτικών εκτύπωσης και συνεργασιών με τοπικές φιλανθρωπικές οργανώσεις μπορεί να προσελκύσει πελάτες που εκτιμούν την εταιρική κοινωνική ευθύνη.

Παροχή αξίας μετά την πώληση

Η διαφοροποίηση μιας επιχείρησης εκτύπωσης δεν τελειώνει με την ολοκλήρωση της πώλησης. Για να δημιουργήσουν διαρκή αξία, οι επιχειρήσεις εστιάζουν στην παροχή μιας ομαλής και ικανοποιητικής εμπειρίας μετά την παράδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Αυτό περιλαμβάνει τη διασφάλιση της έγκαιρης και ακριβούς εκτέλεσης της παραγγελίας, την παροχή παρακολούθησης και ενημέρωσης της παραγγελίας σε πραγματικό χρόνο και την προσφορά ευέλικτων επιλογών αποστολής για την τήρηση των χρονοδιαγραμμάτων των πελατών.

Η πρόσθετη συνεχής υποστήριξη και συντήρηση, όπως η ειδική γραμμή υποστήριξης πελατών και οι προληπτικές επισκέψεις για την αντιμετώπιση τυχόν προβλημάτων ή ανησυχιών, μπορούν να βοηθήσουν στη δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων.

Η προσφορά υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας, όπως βοήθεια στο σχεδιασμό μελλοντικών έργων ή λύσεις αποθήκευσης και διαχείρισης αποθεμάτων, μπορεί να διαφοροποιήσει περαιτέρω μια επιχείρηση από τους ανταγωνιστές της. Τέλος, η προώθηση μακροχρόνιων συνεργασιών μέσω προγραμμάτων πιστότητας με αποκλειστικά οφέλη και τακτικές έρευνες ανατροφοδότησης πελατών μπορούν να οδηγήσουν στη συνεχή βελτίωση και να δημιουργήσουν μια πιστή πελατειακή βάση.

Συμπέρασμα

Στη σημερινή πολυπληθή αγορά, η διαφοροποίηση μόνο με βάση την τιμή, την ποιότητα ή τις υπηρεσίες δεν είναι πλέον αρκετή. Η προσθήκη αξίας για τους πελάτες σε όλη τη διαδρομή του αγοραστή μπορεί να δημιουργήσει μια μοναδική και επιθυμητή θέση στην αγορά. Η οικοδόμηση παραγόντων γνωριμίας, συμπάθειας και εμπιστοσύνης πριν από την αγορά, η μεγιστοποίηση της αξίας κατά τη φάση της αγοράς και η παροχή εξαιρετικής αξίας μετά την πώληση αποτελούν βασικές στρατηγικές για να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό. Η εφαρμογή αυτών των προσεγγίσεων, μπορεί να προσελκύσει και να διατηρήσει πιστούς πελάτες, οδηγώντας τελικά σε μακροπρόθεσμη επιτυχία και ανάπτυξη σε έναν ιδιαίτερα ανταγωνιστικό κλάδο.