Σε μια εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά, τι χρειάζεται για να ξεχωρίσετε από το πλήθος και να εξασφαλίσετε δουλειές για την εταιρεία σας; Ο Matthew Parker είναι έτοιμος να σας βοηθήσει να προσαρμόσετε τις προτάσεις σας και να κλείσετε τη συμφωνία.
Τι θα κάνατε για να προσελκύσετε τον τέλειο σύντροφο;
Φανταστείτε ότι είστε ελεύθερος. Φανταστείτε ότι βρίσκεστε σε ένα πάρτι ή μια εκδήλωση. Στην άλλη άκρη της αίθουσας βλέπετε κάποιον που σας αρέσει πολύ. Κάποιον που θα θέλατε να γνωρίσετε καλύτερα.
Πώς θα ξεχωρίζατε; Πώς θα κάνατε τον εαυτό σας όσο το δυνατόν πιο ελκυστικό σε αυτό το άτομο;
Η προσέλκυση ενός πελάτη εκτύπωσης είναι λίγο σαν να βγαίνεις ραντεβού
Θέλετε να ξεχωρίσετε από τους υποψήφιους πελάτες σας. Θέλετε να τους φανείτε ακαταμάχητοι! Θέλετε να είστε ο τέλειος συνεργάτης της επιλογής τους.
Δυστυχώς, σπάνια καταλήγει έτσι. Κατά τη διάρκεια των πολλών χρόνων μου ως αγοραστής εκτυπώσεων έχω δεχτεί πάνω από 1.400 προτάσεις πωλήσεων από εκτυπωτικές εταιρείες. Ενώ πολλές από αυτές αποδείχθηκαν σπουδαίοι συνεργάτες, λίγες από αυτές ξεχώρισαν από την πρώτη συνάντηση. Στην πραγματικότητα, χρειάστηκε αρκετή δουλειά από μέρους μου για να φτάσουμε στο σημείο που θέλαμε να βγούμε ραντεβού.
Οι περισσότερες από τις πωλήσεις που έχω λάβει υποφέρουν από ένα σημαντικό πρόβλημα.
Το 98% των προσεγγίσεων πωλήσεων εκτύπωσης ακούγεται σχεδόν το ίδιο
Συχνά είναι πολύ δύσκολο να διακρίνει κανείς μια εκτυπωτική εταιρεία από μια άλλη, αν συγκρίνει τα μηνύματα πωλήσεων. Πολλά από αυτά διαθέτουν ακριβώς τους ίδιους λόγους για τους οποίους πρέπει να χρησιμοποιήσω την εταιρεία ως προμηθευτή μου.
Φυσικά, αν όλοι ακούγονται το ίδιο, έχω μόνο μία μεταβλητή στην οποία θα βασίσω την αγοραστική μου απόφαση. Αυτή η μεταβλητή είναι η τιμή.
Ποια είναι λοιπόν τα τρία βασικά στοιχεία που εμφανίζονται σε όλα σχεδόν τα μηνύματα πωλήσεων από τις εταιρείες εκτυπώσεων; Εδώ είναι το πρώτο:
Οι εταιρείες εκτύπωσης μου λένε σχεδόν πάντα ότι παρέχουν εξαιρετικές υπηρεσίες
Έχω καλύψει τις σκέψεις μου σχετικά με την πώληση υπηρεσιών και στο παρελθόν. Η εξαιρετική εξυπηρέτηση πελατών είναι το κλειδί για τη διατήρηση των πελατών. Ωστόσο, δεν είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να προσελκύσετε νέους.
Ο λόγος είναι ότι οι αγοραστές θεωρούν την καλή εξυπηρέτηση δεδομένη. Περιμένουμε από όλους τους προμηθευτές μας να έχουν εξαιρετική εξυπηρέτηση. Αν δεν έχουν, δεν θα συνεργαστούμε μαζί τους για πολύ καιρό.
Ωστόσο, πολλές εταιρείες εκτυπώσεων επιμένουν να χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες ως ένα από τα βασικά χαρακτηριστικά πώλησης. Και υπάρχει ένα άλλο στοιχείο που εμφανίζεται σε όλα σχεδόν τα μηνύματα πωλήσεων.
Οι εταιρείες εκτύπωσης μου λένε σχεδόν πάντα ότι προσφέρουν εξαιρετική ποιότητα
Η ποιότητα είναι ένα άλλο στοιχείο που αναμένουν αυτόματα οι αγοραστές. Εάν είστε εταιρεία εκτύπωσης, περιμένουμε να είστε καλός στο να βάζετε μελάνι σε υπόστρωμα.
Είναι αλήθεια ότι ορισμένες εταιρείες είναι καλύτερες σε αυτό από άλλες. Ωστόσο, η πλειονότητα των αγοραστών είναι απόλυτα ικανοποιημένοι με καλής ποιότητας εμπορικές εκτυπώσεις. Η ευκαιρία να βελτιωθεί η ποιότητα της εκτύπωσης κατά ένα μικρό περιθώριο δεν πρόκειται να τους κάνει να αγωνιστούν για να αλλάξουν προμηθευτές.
Φυσικά, η κατάσταση αυτή αλλάζει αν έχετε να κάνετε με αγοραστές που διαθέτουν υψηλής ποιότητας αντικείμενα μόδας ή καλών τεχνών. Εξαίρεση αποτελούν και τα φυλλάδια πολυτελών ειδών. Αλλά το μέσο περιοδικό ή το κομμάτι άμεσης αλληλογραφίας δεν απαιτεί εξαιρετική ποιότητα εκτύπωσης.
Εδώ είναι ένας άλλος τρόπος με τον οποίο πολλά μηνύματα πωλήσεων από εταιρεία εκτύπωσης ακούγεται το ίδιο.
Πολλοί εκτυπωτές μου λένε ότι προσφέρουν ανταγωνιστικές τιμές
Οι αγοραστές χαίρονται πάντα όταν ακούνε ότι ένας πιθανός προμηθευτής δεν θα είναι ακριβός! Παρ’ όλα αυτά, μου φαινόταν πάντα παράξενο ότι τόσες πολλές εταιρείες προηγούνται στην τιμή. Αν με προσλάβετε πρώτοι, η τιμή μπορεί να μην γίνει λιγότερο σημαντικό ζήτημα.
Τι πρέπει να κάνετε λοιπόν γι’ αυτό;
Ακολουθεί ένα παράδειγμα μιας πολύ ισχυρής προσέγγισης πωλήσεων που έλαβα
Εργαζόμουν σε μια εκδοτική εταιρεία. Η πρώτη ατάκα από αυτή την εταιρεία εκτύπωσης ήταν “Γεια σου Ματθαίε, είμαστε μια εταιρεία εκτύπωσης που δεν θέλει να τυπώσει τα περιοδικά σου”. Αυτό σίγουρα τους έκανε να ξεχωρίζουν από τις περισσότερες άλλες προσεγγίσεις που έλαβα!
Συνέχισαν να μου λένε ότι ήξεραν ότι είχαμε μια καλή επιχείρηση συνδρομών. Ειδικεύονταν στην παραγωγή συνδρομητικών λύσεων. Ήθελαν να με συναντήσουν για να μου δείξουν πώς θα μπορούσαν να μειώσουν το κόστος των συνδρομών μου και να βελτιώσουν την ανταπόκριση των επιστολών μου.
Γρήγορα κέρδισαν μια συνάντηση από μένα, καθώς επίσης κέρδισαν και κάποια δουλειά. Το μήνυμα των πωλήσεών τους τους έκανε να ξεχωρίσουν. Κατάλαβα ότι επρόκειτο για μια εταιρεία εκτύπωσης που αναζητούσε συγκεκριμένους τύπους αγοραστών. Κατάλαβαν τα προβλήματα που μπορεί να αντιμετώπιζα με τη συνδρομητική μου επιχείρηση και μου προσέφεραν λύση σε αυτά. Αυτές οι λύσεις τους έκαναν να ξεχωρίζουν από τον ανταγωνισμό.
Ακολουθούν τρία πράγματα που πρέπει να κάνετε αν θέλετε να ξεχωρίσετε όπως αυτή η εταιρεία
- Επανεξετάστε το τρέχον μήνυμα πωλήσεων. Επικεντρώνεται σε κάποιο από τα τρία στοιχεία που κάλυψα: υπηρεσία, ποιότητα ή τιμή;
- Επιλέξτε έναν τρέχοντα πελάτη. Βεβαιωθείτε ότι υπάρχουν και άλλες εταιρείες σαν αυτόν τον πελάτη. Επίσης, βεβαιωθείτε ότι θέλετε περισσότερους πελάτες σαν αυτόν. Πάρτε συνέντευξη από τον πελάτη για να μάθετε γιατί σας χρησιμοποιεί. Από αυτό θα βρείτε χρήσιμο υλικό για να δημιουργήσετε ένα μήνυμα πωλήσεων.
- Εγγραφείτε παρακάτω για να λαμβάνετε τις απόψεις μου από τις συμβουλές πώλησης του αγοραστή. Θα λάβετε επίσης ένα δωρεάν αντίγραφο του βιβλίου “10 κοινά λάθη πώλησης εντύπων και τι να κάνετε γι’ αυτά”.
Θυμάστε το πρόσωπο που σας άρεσε η εμφάνισή του;
Πώς θα αισθανόσασταν αν είχατε την ίδια ακριβώς εμφάνιση και συμπεριφορά με όλους τους άλλους; Πώς θα αισθανόσασταν αν αυτό το άτομο είχε επιλέξει να περάσει το χρόνο του με κάποιον άλλο; Μην αφήσετε το μήνυμα των πωλήσεών σας να έχει την ίδια επίδραση στις προοπτικές εκτύπωσης.