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Wie sich Zulieferer für eine neue Welt rüsten... und was Druckdienstleister von ihnen lernen können

von Sonja Angerer | 21.01.2021
Wie sich Zulieferer für eine neue Welt rüsten... und was Druckdienstleister von ihnen lernen können

Die Zulieferer der Industrie wappnen sich für die Zukunft. Hier sind 4 wichtige Schlüsselstrategien, die Druckdienstleister von ihnen lernen könnten.

Je länger sich die COVID19-Krise hinzieht, desto deutlicher wird, dass es eine ganz andre „neue Normalität“ geben wird. Die Anbieter der Branche bereiten sich bereits darauf vor. Hier sind 4 wichtige Schlüsselstrategien, die Druckdienstleister jetzt und nach der Pandemie in Betracht ziehen sollten.  

BILDUNTERSCHRIFT: Der Weg in eine Ära nach Corona ist noch ungewiss. Aber Druckdienstleister müssen sich der Tatsache stellen, dass es noch ein ganzes Stück länger dauern wird als zunächst erwartet. Foto: S. Angerer

Nie wurden Frühling und Sommer so sehr herbeigesehnt wie im Jahr 2021. Denn überall auf der Nordhalbkugel hoffen die Menschen darauf, dass die COVID-Zahlen endlich wieder sinken. Während im Sommer 2020 fast alle davon überzeugt waren, dass wir das Schlimmste bereits hinter uns haben, beginnen Menschen wie Wirtschaft nun zu ahnen, dass uns der Virus in der einen oder anderen Form noch jahrelang begleiten könnte.

Die Zulieferer der Industrie mit ihrem internationalen Vertrieb, ihrer größeren Belegschaft und ihren langen Planungszyklen sind da vielleicht schon ein wenig weiter. Aus ihren jüngsten Schritten können Druckdienstleister vier wichtige Erkenntnisse für die Zukunft der Druckindustrie ziehen.

Das kann dabei helfen, den eigenen Betrieb zukunftssicher zu machen:
1. Kein Angst vor Anpassungen im Management
2. Den Direktvertrieb stärken, sich nicht nur auf Partner und Plattformen verlassen
3. Eine stetige Einnahmequelle schaffen
4.  Neue Geschäftszweige suchen

Strategie 1: In neue Zeiten braucht es neue Führungskräfte

BILDUNTERSCHRIFT: Der neue Swissqrint-Vorstand, von links: Kilian Hintermann. (neuer CEO), Hansjörg Untersander (R&D), Roland Fetting (Leiter R&D), Reto Eicher (neuer CTO).

Mit Wirkung zum 1. Januar 2022 ist Swissqprint-Gründer und CEO Reto Eicher von seiner Position zurückgetreten und macht Platz für den langjährigen Produktmanager und Leiter des Print Solutions Centers Kilian Hintermann. Eicher wird dem Unternehmen als CTO erhalten bleiben und sich auf die Produktentwicklung konzentrieren.

Die Hintergründe dieser Entscheidung bleiben der Öffentlichkeit verborgen. Aber unabhängig davon verdeutlicht die Entwicklung sehr schön eine der wichtigsten Strategien zur Bewältigung einer Krise: Scheuen Sie sich nie, die Führungsmannschaft zu erneuern. Die Führung ist eines der wichtigsten Stellschrauben für die Gesundheit eines Unternehmens.

Das gilt nicht nur für den finanziellen Erfolg, sondern mehr noch mehr für das Betriebsklima.  Die neue, (post)-pandemische Welt wird wohl einen anderen Führungsstil erfordern. Die Belegschaft wird vielfältiger und arbeitet öfter im nicht vor Ort. Persönliche Kontakte bleiben möglicherweise noch viele Monate lang rar, Lieferketten ändern sich.

Der Managementstil von vor 2020 hat sich nun an die neue Realität anzupassen. Die Führungskräfte müssen dies aber auch persönlich annehmen. Denn wenn sich jemand, egal ob langjährig in einer Management-Position oder nicht, gestresst, überfordert oder von einer agileren Arbeitsumgebung entwurzelt fühlt, ist das völlig verständlich. Aber es kann auch die Fähigkeit des Unternehmens ganz erheblich belasten, sich an die neuen, unvermeidlichen Gegebenheiten anzupassen.

Die Gefahr, zu lange in veralteten Führungsstrukturen zu verharren, ist in Familienunternehmen, wie es eben viele Druckdienstleister sind, besonders hoch. Deshalb stellen sich zukunftsorientierte Führungskräfte immer wieder selbst auf den Prüfstand. Sie wollen sicher zu gehen, dass sie noch in einer Position sind, die den Interessen des Unternehmens, aber auch ihren persönlichen Lebenszielen entspricht.

Strategie 2: Der Direktvertrieb macht´s

Im Sommer 2017 wurde IVM SignTex als Partner von Kornit Digital in Deutschland für deren Direct-to-Garment (DTG)-Textildrucker benannt. Im Januar 2021 meldete IVM, stattdessen nun mit der österreichischen Aeoon Technologies zusammenzuarbeiten. Dem Vernehmen nach hat sich Kornit Digital dazu entschieden, direkt an deutschen Kunden zu verkaufen, wodurch die Partner-/Distributor-Ebene wegfällt.

Der Textildrucker-Spezialist reiht sich damit in eine lange Liste von Herstellern ein, die versuchen, einen direkteren Zugang zu ihren wichtigsten Kunden zu bekommen, indem sie eigene Ausstellungsräume und regionale Vertriebsabteilungen sowie Zertifizierungssysteme für Distributoren und Händler schaffen.

Vertriebspartner können zweifelsohne mit lokalem Fachwissen und Kundenzugang punkten. Doch sie kosten auch Geld.  Trotzdem verkaufen viele Druckdienstleister ihre Waren und Dienstleistungen nur oder hauptsächlich über ihre Geschäftspartner: Werbeagenturen, Messebauer, Ladenbauer oder Online-Plattformen. Das erspart ihnen zwar den Umgang mit den Endkunden, schneidet sie aber auch effektiv vom Zugang zu diesen ab.

Das bedeutet aber nicht nur eine geringere Wertschöpfung. Sondern auch eine verpasste Chance für Druckdienstleister, in den kommenden Jahren von der sehr wahrscheinlichen Re-Regionalisierung der Lieferketten in den zu profitieren. Die Einrichtung eines direkten (Online-)Kanals könnte daher auch für kleinere Druckdienstleister äußerst hilfreich sein.

Strategie 3: Einen stetigen Umsatz schaffen


BILDUNTERSCHRIFT: Branchenanbieter wie EFI, Durst (im Bild) und HP bauen ganze Eco-Systeme um ihre Produkte herum auf. Diese sind hilfreich, vergrößern aber auch die Hürde eines Ausstiegs. Druckdienstleister könnten diese Strategie mit ihren eigenen Kunden adaptieren. Foto: Screenshot Durst Video.

Investitionsgüterhersteller kennen das Problem: Ist das die Maschine einmal verkauft, ist es meist nicht sehr wahrscheinlich, dass derselbe Kunde in absehbarer Zeit eine weitere kauft. Durch Serviceverträge konnten die Lieferanten zwar seit Jahren einen gewissen, stetigen Umsatz durch Bestandskunden sicherstellen.

Die heutigen komplexen Softwareanforderungen in der Druckindustrie haben Hersteller wie EFI, Durst und HP jedoch zusätzlich dazu animiert, ganze Eco-Systeme um ihre Hardware herum aufzubauen. Vieles davon ist auch teilweise kostenlos zugänglich. Trotzdem helfen die Programme, Druckdienstleister in den Kosmos des Anbieters zu ziehen: Ein Wechsel wird immer schwieriger, da sich die dann entstehenden Kosten nicht nur auf Maschinen, sondern auch auf Software und Workflow erstrecken. Es ist also fast unvermeidlich, dass man den Lieferanten möglichst nicht wechselt. Man darf sich das ein bisschen so vorstellen wie beim Umstieg von Android auf iOS – nur eben mit einem ganzen Betrieb.

Für Druckdienstleister ist es daher unerlässlich, Wege zu finden, ebenfalls ein Eco-System für ihre Kunden aufzubauen, damit sie immer wieder zurückkommen. Denn künftig wird das Online-Geschäft eher noch wichtiger werden. Es gibt bereits eine ganze Reihe von Unternehmen in der Digitaldruck- und Werbetechnik-Branche , die ihren Großkunden bereits spezielle Portale anbieten, auf denen diese Standardartikel, von der Visitenkarte bis hin zum POS-Material, nahtlos nachbestellen können.

Mit einem Online-Grafikportal (z.B. über Chili Publish) ist es aber sogar möglich, Druckdienstleistungen direkt an Marketing- oder andere Abteilungen anzubinden. Die Benutzer können alle gewünschten Positionen bequem im Browser entwerfen. Dabei stützen sie sich auf hinterlegte Vorlagen. Damit ist auch gleich sichergestellt, dass die vorgegebenen CI-Richtlinien berücksichtigt bleiben. In ein solches Portal kann man sogar die internen Freigabe-Zyklen integrieren. Ist alles genehmigt und fertig, so wird das druckfertige Design mit einem Klick an den Druckpartner gesandt. Wetten, dass Kunden es sich zweimal überlegen, ob sie ein so komfortables und zeitsparendes Eco-System noch mal verlassen wollen...

Strategie 4: Neue Produkte machen den Unterschied


BILDUNTERSCHRIFT: Da der Endverbraucher viel mehr Zeit in den eigenen vier Wänden verbringt, könnte die COVID19-Krise den Trend zur bedruckten Innendekoration durchaus weiter vorantreiben. Foto: S. Angerer

Als Durst im Herbst 2020 sein Habitat Air Disinfection System vorstellte, war das ein ziemlicher Schock. Denn damit wagte sich das Südtiroler das Unternehmen in eine ganz neue Branche. Man kann diesen Schritt in der Tat als außergewöhnlich sehen. Die Großformat-Industrie ist allerdings dafür bekannt in andere Märkte vorzudringen. Man denke nur an die 3D-Drucker von Mimaki und HP oder auch an die HP Stitch Dye Sublimation-Familie.

Viele Druckdienstleister haben ihre Produktlinien in der COVID 19-Krise bereits angepasst. Sie bieten Bodengrafiken, Acryl-Schutzschilde, Masken und andere Ausrüstungsgegenstände zur Bekämpfung der Pandemie an. Dennoch könnte es eine gute Strategie sein, sich auch mit den längerfristigen Auswirkungen der Krise zu beschäftigen.

Die vielen Monate, die zumeist in Innenräumen verbracht werden mussten, haben das Interesse der Verbraucher an ihren eigenen vier Wänden weiter befeuert. Jetzt ist also gerade ein wirklich guter Zeitpunkt, verstärkt gedruckte Innendekorationen anzubieten. Druckdienstleister mit einem bestehenden Fokus auf Textilien haben hier natürlich einen gewissen Vorteil. Doch es sind ja noch genügend Betätigungsfelder übrig. Sie reichen von Boden- und Fensteraufklebern bis hin zu bedruckten Küchenschranktüren und Tischplatten. Online-Shopping ist nun der „neue Normalzustand“. Das gilt sogar für Zielgruppen, die bisher mit dem Internet nicht allzu viel am Hut hatten.Gerade sie könnten sich aber besonders für die heutigen Möglichkeiten des Digitaldrucks zur individuellen Wohnraumgestaltung interessieren.

Krise? Welche Krise?

In dem kultigen Supertramp-Cover des „Crisis? What Crisis“-Albums  sieht man einen fröhlichen, bunt gedruckten Typen, der sich trotz eines apokalyptischen schwarz-weißen Hintergrundes mit rauchenden Industrieschloten prächtig amüsiert. Ist es bloßer Eskapismus, oder hat er trotz der düsteren Situation um ihn herum seinen Lieblingsplatz gefunden? Wie es scheint, ist die Möglichkeit Nr. 1, der Eskapismus, in der COVID19-Krise für die gesamte europäische Wirtschaft mittlerweile ausgelaufen. Zeit für die Großformat- und Werbetechnik-Industrie, eine weitere Option zu finden.
 

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