Matthew Parker erklärt, wie wichtig das Vertriebsteam einer Online-Druckerei und eine starke Online-Präsenz sind.

Kennen Sie das Erfolgsgeheimnis einer Online-Druckerei? Es ist ihr Live-Verkaufsteam

Der Gedanke an eine Online-Druckerei weckt die Vision eines Unternehmens, das sich auf Schlüsselwörter, soziale Medien und Online-Werbung konzentriert. Dies sind alles wichtige Bestandteile des Online-Verkaufs. Mehr als ein Online-Unternehmen hat mir jedoch stolz erklärt, dass einer der wichtigsten Bestandteile seines Vertriebsmixes echte Menschen sind.

In einem Unternehmen, das nur über das Internet arbeitet, wird jeder neue Kunde von einem Mitglied des Teams telefonisch begrüßt, auch wenn er nur Visitenkarten bestellt hat. Die meisten Kunden sind begeistert, eine echte Stimme zu hören. Es gibt ihnen das Gefühl, dass sie wahrgenommen wurden und dass sich das Unternehmen um sie kümmern möchte. Das schafft sicherlich Loyalität und Folgeaufträge. Und es gibt der Druckerei die Möglichkeit herauszufinden, ob es bessere Möglichkeiten gibt als die Bestellung einer einzelnen Visitenkarte.

Alle größeren Kunden haben auch einen eigenen Vertriebsmitarbeiter erhalten. Dies ist eine persönlichere Umgebung für die Besprechung größerer Aufträge. Und die Druckerei wird gewarnt, wenn der Kunde aus irgendeinem Grund unzufrieden ist oder über einen Wechsel des Lieferanten nachdenkt. So haben sie die bestmögliche Chance, den Kunden zu halten.

Das ist weit entfernt von der rein digitalen Umgebung, an die die meisten Menschen denken, wenn sie eine Online-Druckerei-Website sehen.

Echte Verkäufer sind immer noch wichtig

Druckereien, die glauben, sie könnten ein rein digitales Vertriebsumfeld schaffen, haben in der Regel Mühe, die angestrebten Umsätze zu erzielen. Es gelingt ihnen nicht, Beziehungen zu Käufern aufzubauen, die sie zu langfristigen Kunden machen. Die digitale Vertriebspipeline ist in der Regel kürzer und teurer zu pflegen als geplant.

Druckereien, die den physischen Verkauf mit ihrer Online-Präsenz kombinieren, sind viel besser in der Lage, die sich bietenden Chancen zu nutzen. Der digitale Verkauf ist ein rein mechanischer Prozess. Er zeigt keine Entwicklungs- und Upsell-Möglichkeiten auf. Sie können ihn nicht nutzen, um dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Diese Aufgaben erfordern immer noch echte Menschen, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Hier sind drei Möglichkeiten, wie Sie ein physisches Verkaufsteam in einer Online-Umgebung einsetzen können:

Begrüßen und betreuen Sie Ihre Kunden mit echten Menschen

Ein Online-Unternehmen hebt sich wirklich von anderen ab, wenn es Erstanmeldungen und Kunden mit einer Live-Person begrüßt. Für die Druckerei ist dies eine gute Möglichkeit, das Potenzial eines neuen Interessenten zu bewerten. Bei der ersten kleinen Bestellung kann es sich um eine einmalige Drucksache handeln, die keine Aussicht auf weitere Aufträge hat. Oder er kommt von einem Unternehmen, das viele Druckaufträge vergibt. Wenn letzteres der Fall ist, kann es sich durchaus lohnen, weitere Vertriebsressourcen einzusetzen, um zu versuchen, den Kunden zu vergrößern.

Dies ist auch eine ausgezeichnete Gelegenheit, um einem Kunden bei Problemen zu helfen, die er möglicherweise hat. Und es ist eine gute Gelegenheit, wertvolles Feedback zu möglichen Problemen mit dem Online-System und dem Serviceniveau zu erhalten. Online-Kunden können sehr wankelmütig sein. Es lohnt sich also, herauszufinden, ob sie auf etwas gestoßen sind, das sie dazu bewegen könnte, sich nach einem anderen Anbieter umzusehen.

Ein Verkaufsteam kann Arbeit gewinnen und Upselling betreiben

Manchmal bedarf es eines kleinen Anstoßes, um einen Auftrag über die Linie zu bringen, insbesondere wenn es sich um einen hochwertigen Auftrag handelt. Ein guter Verkäufer kann eine Liste von Artikeln, die online kalkuliert wurden, durchsuchen und potenzielle Kunden kontaktieren. Dies ist der beste Weg, um herauszufinden, ob ein Auftrag wahrscheinlich zustande kommen wird, und um sie zu ermutigen, den Auftrag zu erteilen. Oft ist die Tatsache, dass ein Mensch Interesse zeigt, ausschlaggebend für die Auftragserteilung.

Dies ist auch eine großartige Gelegenheit für ein Upselling. Ein guter Verkäufer sollte nach dem Zweck des Auftrags fragen und Vorschläge machen, wie die Spezifikation verbessert werden kann. Auch hier gilt, dass ein rein digitales System keine intelligenten Vorschläge machen kann, wie es ein Mensch kann.

Ein Verkaufsteam gewinnt Kunden, die Online-Werbung nicht gewinnen kann

Die traditionelle Logik besagt, dass die Gewinnung neuer Kunden online billiger und effizienter ist. Das ist jedoch nicht unbedingt der Fall. Digitale Werbung und SEO werden immer teurer. Beliebte Schlüsselwörter kosten jetzt mehrere Dollar statt ein paar Cent. Außerdem nimmt der Wettbewerb zu, da immer mehr Druckereien beschließen, im Online-Bereich aktiv zu werden. Und schließlich werden die Käufer immer schlauer. Sie besuchen oft mehrere Online-Druckereien, um den günstigsten Preis zu finden. Das bedeutet, dass es immer schwieriger wird, Kunden zu finden, deren Lebenszeitwert ausreicht, um die anfänglichen Ausgaben für digitales Marketing zu rechtfertigen.

Ein Vertriebsmitarbeiter kann neue Offline-Kunden oft davon überzeugen, die Online-Bestellung auszuprobieren. Diese Kunden sind oft zurückhaltend, wenn es darum geht, Online-Druckservices auszuprobieren, es sei denn, es gibt eine echte Person, die sie überzeugt und sie bei der Einrichtung ihres Kontos anleitet. Aber weil sie online nicht so aktiv sind, sind diese Kunden oft loyaler. Und sie legen auch Wert auf eine traditionelle Verkaufsbeziehung. Allerdings sind die Kosten für die Betreuung dieser Kunden online viel kostengünstiger, da die Online-Bestellung viel stärker automatisiert ist.

Das bedeutet nicht, dass Verkäufer auf traditionelle Weise arbeiten müssen

Die Vorstellung, dass ein Vertriebsmitarbeiter kalt anruft und um ein Treffen bittet, ist überholt. Ein Vertriebsmitarbeiter kann heute viel effizienter arbeiten, wenn sein Unternehmen auch eine Online-Präsenz hat. Die digitalen Aktivitäten sollten die Aktivitäten des Vertriebs beeinflussen.

Mit der richtigen Website-Analyse erhält ein Vertriebsmitarbeiter eine Reihe von warmen Leads. Diese Leads haben eine viel bessere Chance auf eine Konvertierung, weil sie bereits Interesse an dem Unternehmen gezeigt haben. Die Kombination aus digitalem und physischem Verkauf ist eine Möglichkeit, die viele Online-Druckereien nicht nutzen. Der Multi-Channel-Ansatz verschafft Ihnen einen Vorteil gegenüber einem Großteil der Konkurrenz.

Es erfordert aber auch eine andere Arbeitsweise des Verkäufers. Der traditionelle Kaltakquisiteur hat vielleicht keine Rolle mehr. Vertriebsmitarbeiter müssen sich in den vielen digitalen Kanälen zurechtfinden, die die Käufer von heute in der Regel bevorzugen.

Es stellt sich auch die Frage der Ressourcen. Es muss ein empfindliches Gleichgewicht zwischen der Zuweisung von Investitionen in digitales Marketing und Vertrieb und dem Umfang der physischen Vertriebsaktivitäten hergestellt werden. Viele der physischen Vertriebsaufgaben können von weniger qualifizierten Vertriebsmitarbeitern übernommen werden. Ein Teil dieser Aufgaben, wie z.B. das Onboarding, die Auftragsverfolgung und das Upselling, könnte möglicherweise an das Kundendienstteam übertragen werden.

Hier sind drei Aktionspunkte, um das Beste aus den Verkäufern in einer digitalen Umgebung herauszuholen

  1. Schaffen Sie die richtigen Prozesse. Stellen Sie sicher, dass es einen Willkommens- und Einführungsprozess für neue Anmeldungen auf Ihrer Website gibt. Implementieren Sie ein System zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die einen hochwertigen Job suchen.
  2. Ziehen Sie in Erwägung, das Kundenservice-Team um eine Vertriebsfunktion zu erweitern. Ein Großteil der Aktivitäten im ersten Aktionspunkt kann von einem Mitarbeiter des Kundendienstes mit den richtigen Fähigkeiten ausgeführt werden
  3. Denken Sie darüber nach, wie sich Ihr Verkaufsteam weiterentwickeln könnte. Brauchen Sie in einer digitalen Umgebung so viele Vertriebsmitarbeiter? Werden die Aufgaben noch dieselben sein? Überlegen Sie, was Sie von neuen Mitarbeitern erwarten

Die Rolle des Vertriebs entwickelt sich weiter. Aber sie ist in einer digitalen Welt immer noch absolut relevant. Druckunternehmen, die glauben, dass Online-Marketing echte Vertriebsmitarbeiter vollständig ersetzen kann, werden es schwer haben.