Matthew Parker bietet einen 3-stufigen Prozess an, um zu gewährleisten, dass Unternehmen kontinuierlich auf die richtige Weise an ihre Kunden verkaufen. Die Stufen umfassen Bildung, das Entdecken neuer Möglichkeiten und die Überprüfung und Bindung bestehender Kunden.
Wie viele Kunden fühlen sich von ihrem Vertriebsmitarbeiter im Stich gelassen?
Es gibt viele Geschichten von Verkäufern, die den Auftrag gewinnen, es dem Kundendienstteam mitteilen und dann auf der Suche nach dem nächsten neuen Kunden verschwinden. Das Kundendienstteam bleibt zurück und fragt sich, was dem neuen Kunden versprochen worden ist. Manchmal wird es dem Kunden überlassen, das Kundendienstteam zu informieren.
Es gibt sogar einige Geschichten, in denen ein Kundendienstteam ziemlich perplex war, als plötzlich Unterlagen für einen Auftrag von jemandem in seinem Posteingang landeten, von dem es noch nie gehört hatte. Der Vertriebsmitarbeiter hatte dem Team nicht einmal gesagt, dass er einen neuen Kunden gewonnen hatte.
Dieser Ansatz funktioniert in der heutigen Verkaufsumgebung nicht mehr
Kunden erwarten mehr, wenn sie einem neuen Anbieter ihr Geschäft anvertrauen. Sie erwarten, dass sie effizient betreut werden, sobald sie anfangen, mit ihnen zu arbeiten. Andernfalls werden sie ihr Geschäft bald woanders abwickeln. Unternehmen müssen sich darauf konzentrieren, vom ersten Tag an eine gute Beziehung aufzubauen.
So seltsam es auch klingen mag, eine der besten Strategien zum Aufbau von Kundenbeziehungen ist es, dafür zu sorgen, dass Sie Ihren bestehenden Kunden ständig etwas verkaufen. Wenn Sie es richtig anstellen, fühlt sich der Kunde wertgeschätzt. Er hat auch das Gefühl, dass Sie versuchen, ihm zu helfen. Dies kann dazu beitragen, die Loyalität Ihrer Kunden zu stärken und ihre Einnahmen zu maximieren.
Unternehmen, die nicht über einen kontinuierlichen Verkaufsprozess für ihre Kunden verfügen, werden Schwierigkeiten haben, bestehende Kundenbeziehungen auszubauen. Es wird ihnen schwer fallen, profitable Kundenbeziehungen aufzubauen und sie werden gezwungen sein, sich auf neue Kunden zu verlassen, um ihr Geschäft auszubauen.
Im Folgenden finden Sie einen dreistufigen Prozess, mit dem Sie sicherstellen können, dass Sie Ihren Kunden stets auf die richtige Weise verkaufen.
1. Aufklärung und Upselling
Damit sich ein neuer Kunde wertgeschätzt fühlt und bereit ist, mehr Geld auszugeben, müssen Sie zunächst dafür sorgen, dass er versteht, wie Sie ihm weiterhelfen können. Was fehlt ihnen, wenn sie Druckaufträge vergeben? Könnten sie ihre Beschilderung effektiver einsetzen, um einen profitableren Kundenstrom zu fördern? Könnten sie mit ihrem Fuhrpark einen besseren Eindruck machen, indem sie Wraps anders einsetzen?
Diese Gespräche bieten auch die Gelegenheit, höhere Einnahmen und/oder profitablere Aufträge zu verkaufen. Wenn Sie dem Kunden die richtige geschäftliche Rechtfertigung vorlegen können, hört er Ihnen normalerweise gerne zu. Oft entscheiden sie sich für die teurere Option, sobald sie erkennen, was sie für sie tun können. Das liegt daran, dass sich oft noch niemand die Mühe gemacht hat, ihnen auf diese Weise zu helfen, so dass sie nicht wissen, was sie mit ihrem Druck hätten machen können.
Ein wichtiges Ergebnis dieser Tätigkeit ist, dass Sie beginnen, die Art der Beziehung zu Ihrem Kunden zu ändern. Sie hören auf, ein Lieferant zu sein. Sie schlüpfen in die Rolle eines vertrauensvollen Partners. Dies ist der Punkt, an dem die nächste Phase des Verkaufens beginnen kann.
2. Finden Sie die Expansionsmöglichkeiten
Jetzt haben Sie die Möglichkeit, mit vielen Ihrer Kunden ein ausführlicheres Gespräch zu führen. Welche Geschäftsziele wollen sie erreichen? Welche unternehmerischen Herausforderungen versuchen sie zu bewältigen? Und wie können Sie ihnen helfen, diese Ziele zu erreichen und die Herausforderungen zu bewältigen?
Sobald Sie ein Gespräch auf dieser Ebene führen können, ergeben sich oft erhebliche Möglichkeiten für weitere Geschäfte. Dies kann auf zwei Arten geschehen. Die erste ist, dass sich für Ihren Kunden die Chance auf einen ganz neuen Geschäftszweig ergibt. Sie haben vielleicht noch nicht erkannt, wie Ihre Dienstleistungen ihnen in bestimmten Bereichen ihres Geschäfts helfen könnten. Vielleicht können Sie ihnen bei der Installation helfen. Oder vielleicht können Sie neue Verkaufsstrategien für ihn entwickeln.
Zweitens ist es bei größeren Kunden wahrscheinlicher, dass sie Sie in neue Bereiche ihres Unternehmens einführen, wenn Sie bei solchen Projekten helfen. Sie werden die Möglichkeit haben, eine positive Einführung in neue Standorte oder neue Abteilungen innerhalb des Unternehmens Ihres Kunden zu erhalten.
Nachdem Sie all diese Arbeit erledigt haben, ist es jedoch wichtig, dass Sie den Kunden so gut wie möglich an sich binden. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass er sich jetzt nach anderen Anbietern umschaut.
3. Überprüfen und aufbewahren
Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich regelmäßig mit Ihren wichtigsten Kunden austauschen. So können Sie einen ehrlichen Dialog über die guten und schlechten Seiten Ihrer Beziehung führen.
Oft schleichen sich kleine Probleme in eine Lieferantenbeziehung ein, vor allem im operativen Bereich. Das Problem ist, dass diese oft erst dann angesprochen werden, wenn sie zu großen Problemen werden. Eine regelmäßige Überprüfung bietet die Gelegenheit, Probleme anzusprechen und zu lösen, bevor sie zu Problemen werden, die viel schwieriger zu lösen sind. Übrigens ist dies auch eine Gelegenheit für Sie, Probleme anzusprechen, die der Kunde Ihnen bereitet.
Nutzen Sie diese Treffen außerdem, um ein Netzwerk von Befürwortern aufzubauen. Je mehr Leute bei einem Kunden große Fans von dem sind, was Sie für ihn getan haben, desto schwieriger ist es für einen Kunden, den Anbieter zu wechseln.
Und schließlich sind diese Treffen eine Gelegenheit, potenzielle Bereiche zu erkennen, in denen Sie das Geschäft ausbauen können, wenn sich Ihr Kunde weiterentwickelt. Umgekehrt können Sie dadurch auch frühzeitig gewarnt werden, wenn es einem Kunden nicht so gut geht und er erwägt, weniger Aufträge an Sie zu vergeben.
Sollten sich die Vertriebsmitarbeiter nicht auf das Neugeschäft konzentrieren?
Wenn sie sich nicht auf diese Verkaufsstrategien konzentrieren, müssen sich die Vertriebsmitarbeiter auf jeden Fall um die Gewinnung neuer Geschäfte kümmern! Je nach Größe Ihres Teams und den unterschiedlichen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter sollten Sie jedoch in Erwägung ziehen, zwei Teams zu bilden. Vielleicht möchten Sie ein Team für Neugeschäft und ein Team für Kundenwachstum haben. Stellen Sie nur sicher, dass das Team für das Neugeschäft einen guten Einführungs- und Übergabeprozess hat und dass dieser überwacht wird.
Es ist an der Zeit, zu handeln
- Führen Sie eine interne Überprüfung bestehender Kunden und potenzieller Möglichkeiten mit ihnen durch
- Bauen Sie den Ausbau und die Bindung bestehender Geschäfte in Ihren Verkaufsplan ein
- Einrichten eines ersten Kundengesprächs
Wie hoch ist die typische Lebensdauer Ihrer Kunden?
Bleiben sie langfristig bei Ihnen? Oder stellen Sie fest, dass Sie mehr neue Kunden verlieren, als Ihnen lieb ist? Vielleicht ist es an der Zeit zu überprüfen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit neuen Kunden umgehen. Fühlen sich neue Kunden im Stich gelassen? Überlegen Sie, wie Sie bessere Beziehungen aufbauen können, indem Sie mehr an sie verkaufen.