Wie können Sie sich in einem hart umkämpften Markt von der Masse abheben und Ihrem Unternehmen Aufträge sichern? Matthew Parker hilft Ihnen dabei, Ihre Präsentationen zu optimieren und den Vertrag abzuschließen.
Was würden Sie tun, um den perfekten Partner anzuziehen?
Stellen Sie sich vor, dass Sie Single sind. Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer Party oder einer Veranstaltung. Am anderen Ende des Raumes sehen Sie jemanden, der Ihnen sehr gut gefällt. Jemanden, den Sie gerne näher kennen lernen würden.
Wie würden Sie sich abheben? Wie würden Sie sich für diese Person so attraktiv wie möglich machen?
Die Gewinnung eines Druckkunden ist ein bisschen wie ein Date
Sie wollen für Ihren Interessenten auffallen. Sie wollen für ihn unwiderstehlich sein! Sie wollen der perfekte Partner seiner Wahl sein.
Leider ist das selten der Fall. In meiner langjährigen Tätigkeit als Einkäufer für Drucksachen habe ich über 1.400 Verkaufsgespräche mit Druckereien geführt. Während sich einige von ihnen als großartige Partner entpuppten, stachen nur wenige von ihnen beim ersten Treffen hervor. Ich musste mich sogar ziemlich anstrengen, um an den Punkt zu gelangen, an dem wir uns treffen wollten.
Die meisten Verkaufsgespräche, die ich erhalten habe, leiden unter einem großen Problem.
98% der Verkaufsmethoden im Druckbereich klingen ziemlich gleich
Es ist oft sehr schwierig, eine Druckerei von einer anderen zu unterscheiden, wenn man die Werbebotschaften vergleicht. Viele von ihnen enthalten genau die gleichen Gründe, warum ich das Unternehmen als meinen Lieferanten wählen sollte.
Wenn alle gleich klingen, habe ich natürlich nur eine Variable, auf die ich meine Kaufentscheidung stützen kann. Diese Variable ist der Preis.
Was sind also die drei Schlüsselelemente, die in fast allen Verkaufsbotschaften von Druckereien vorkommen? Hier ist das erste:
Druckereien sagen mir fast immer, dass sie einen großartigen Service bieten
Ich habe meine Gedanken zum Thema Verkaufen über Service schon früher dargelegt. Ein außergewöhnlicher Kundenservice ist der Schlüssel, um Kunden zu halten. Es ist jedoch kein guter Weg, um neue Kunden zu gewinnen.
Der Grund dafür ist, dass ein guter Service von den Käufern als selbstverständlich angesehen wird. Wir erwarten von allen unseren Lieferanten, dass sie einen guten Service bieten. Wenn sie das nicht tun, werden wir nicht lange mit ihnen zusammenarbeiten.
Viele Druckereien bestehen jedoch darauf, den Service als eines ihrer wichtigsten Verkaufsmerkmale einzusetzen. Und es gibt noch ein weiteres Element, das in fast allen Verkaufsbotschaften vorkommt.
Druckereien sagen mir fast immer, dass sie hervorragende Qualität bieten
Qualität ist ein weiteres Element, das von den Käufern automatisch erwartet wird. Wenn Sie eine Druckerei sind, erwarten wir von Ihnen, dass Sie gut darin sind, Farbe auf das Substrat zu bringen.
Es stimmt, dass einige Unternehmen dies besser können als andere. Die Mehrheit der Käufer ist jedoch mit einer guten Qualität des Akzidenzdrucks vollkommen zufrieden. Die Möglichkeit, die Druckqualität um eine kleine Marge zu verbessern, wird sie nicht dazu bringen, den Anbieter zu wechseln.
Das ändert sich natürlich, wenn Sie es mit Käufern zu tun haben, die hochwertige Mode oder Kunstgegenstände anbieten. Auch Broschüren für Luxusgüter sind eine Ausnahme. Aber für eine durchschnittliche Zeitschrift oder ein Direktmailing ist keine außergewöhnliche Druckqualität erforderlich.
Auch hier klingen viele Verkaufsbotschaften von Druckereien gleich.
Viele Druckereien sagen mir, dass sie wettbewerbsfähige Preise anbieten
Einkäufer freuen sich immer, wenn sie hören, dass ein potenzieller Lieferant nicht teuer sein wird! Dennoch kam es mir schon immer seltsam vor, dass so viele Unternehmen beim Preis den Ton angeben. Wenn Sie mich zuerst engagieren, wird der Preis vielleicht nicht weniger wichtig.
Was sollten Sie also dagegen tun?
Hier ist ein Beispiel für eine sehr wirkungsvolle Verkaufsmethode, die ich erhalten habe
Ich habe in einem Verlag gearbeitet. Der erste Satz dieser Druckerei lautete: „Hallo Matthew, wir sind eine Druckerei, die Ihre Zeitschriften nicht drucken möchte“. Damit hob sie sich deutlich von den meisten anderen Anfragen ab, die ich erhielt!
Sie sagten mir dann, dass sie wüssten, dass wir ein gutes Abonnementgeschäft hätten. Sie hatten sich auf die Erstellung von Abonnementlösungen spezialisiert. Sie wollten sich mit mir treffen, um mir zu zeigen, wie sie meine Abonnementkosten senken und die Resonanz auf meine Briefe verbessern könnten.
Sie haben schnell ein Treffen mit mir vereinbart und auch einige Aufträge erhalten. Mit ihrer Verkaufsbotschaft stachen sie hervor. Ich verstand, dass es sich um eine Druckerei handelte, die nach bestimmten Arten von Käufern suchte. Sie verstanden die Probleme, die ich mit meinem Abonnementgeschäft haben könnte, und boten eine Lösung dafür an. Mit diesen Lösungen hoben sie sich von der Konkurrenz ab.
Hier sind drei Dinge, die Sie tun sollten, wenn Sie sich wie dieses Unternehmen abheben wollen
- Überprüfen Sie Ihre aktuelle Verkaufsbotschaft. Konzentriert sie sich auf eines der drei Elemente, die ich behandelt habe: Service, Qualität oder Preis?
- Wählen Sie einen aktuellen Kunden. Vergewissern Sie sich, dass es andere Unternehmen wie diesen Kunden gibt. Vergewissern Sie sich auch, dass Sie mehr Kunden wie diesen haben möchten. Befragen Sie den Kunden, um herauszufinden, warum er mit Ihnen arbeitet. Daraus können Sie nützliches Material für die Erstellung einer Verkaufsbotschaft gewinnen.
- Melden Sie sich unten an, um meine Verkaufstipps aus Sicht des Käufers zu erhalten. Sie erhalten außerdem ein Gratisexemplar des Buches „10 Common Print Selling Errors And What To Do About Them“.
Erinnern Sie sich an die Person, die Ihnen gefallen hat?
Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie genau so aussehen und sich genauso verhalten würden wie alle anderen? Wie würden Sie sich fühlen, wenn diese Person sich dafür entschieden hätte, ihre Zeit mit jemand anderem zu verbringen? Lassen Sie nicht zu, dass Ihre Werbebotschaft die gleiche Wirkung auf Ihre potenziellen Kunden hat.