Wie Sie Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben

Mark Coudray erklärt, wie sich Druckereien von ihren Mitbewerbern abheben können und betont, wie wichtig es ist, den Kunden einen Mehrwert zu bieten. Es ist wichtig festzustellen, ob sich Ihre Kunden in der Phase „In Market“ befinden. Wenn Sie über Nischenkompetenz verfügen, können Sie mehrere Mehrwertdienste anbieten.

Einführung

In der hochgradig standardisierten und preisgetriebenen Welt des Spezialdrucks haben Unternehmer oft Mühe, sich von ihren Konkurrenten zu unterscheiden. Wenn Kunden in erster Linie auf die Kosten achten, kann es schwierig sein, sich abzuheben und treue Kunden zu gewinnen.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, der über die traditionellen Faktoren Preis, Qualität und Service hinausgeht, können sich Druckereien eine einzigartige und begehrte Position auf dem Markt verschaffen. Mehrwert bedeutet einfach, dass man zusätzliche Waren oder Dienstleistungen anbietet, für die der Kunde gerne bereit ist zu zahlen.

Ihre Aufgabe beginnt lange vor der eigentlichen Transaktion. Sie sollten wissen, dass es zwei Hauptüberlegungen gibt, wenn Sie einen Zielmarkt in Betracht ziehen. Die erste ist Marktqualifikation. Das bedeutet, dass die Interessenten oder Leads in der Lage sind, Ihr Angebot in vollem Umfang zu nutzen UND in der Lage sind, in der Zukunft zu wachsen.

Es gibt noch einen zweiten entscheidenden Faktor. Sind sie auf dem Markt? Das bedeutet, dass sie aktiv nach einem Anbieter suchen und in der Lage sind, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Um jede Gelegenheit voll auszuschöpfen, sollten Sie schon weit vor der Phase der Marktreife beginnen.

Kennen, mögen und vertrauen vor dem Kauf aufbauen

Ein primäres Unternehmensziel ist es, sich von Anfang an von der Konkurrenz abzuheben, indem Sie Fachwissen aufbauen und Vertrauen bei potenziellen Kunden schaffen, bevor diese überhaupt einen Kauf in Erwägung ziehen. Ein effektiver Ansatz ist die Erstellung von Bildungsinhalten, z. B. in den sozialen Medien und in Blogbeiträgen, in denen häufige Kundenprobleme angesprochen werden. Whitepapers und Leitfäden, in denen Branchentrends und -lösungen vorgestellt werden, sind ebenfalls wirksame Magneten, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

Die Bereitstellung wertvoller Einblicke trägt dazu bei, ein Unternehmen als sachkundigen Marktführer in diesem Bereich zu positionieren. Die Präsentation einzigartiger Fähigkeiten und Prozesse durch Fallstudien und Videos, die innovative Drucktechniken demonstrieren, hilft Unternehmen ebenfalls, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Vergessen Sie nicht, dass der Käufer von heute direkt ins Internet geht, bevor er Sie überhaupt kontaktiert. Bis zu 85% ihrer Hausaufgaben haben sie bereits gemacht, bevor Sie überhaupt das erste Mal mit ihnen sprechen. Sie haben höchstwahrscheinlich die Preise der wichtigsten eCommerce-Anbieter im Internet verglichen. Um wettbewerbsfähig zu sein, müssen Sie über das Offensichtliche hinausgehen und sich positionieren, indem Sie das vorwegnehmen, woran der Verbraucher noch nicht gedacht hat.

Ein Nischenexperte zu werden, ist eine wirksame Strategie für Druckereien, die sich in einem überfüllten Markt abheben wollen. Wenn Sie sich auf ein bestimmtes Gebiet, einen bestimmten Produkttyp oder eine bestimmte Drucktechnik konzentrieren, können Unternehmen ein tiefes Fachwissen entwickeln und ihre Dienstleistungen auf die besonderen Bedürfnisse ihres Zielmarktes zuschneiden. Ihr Ziel ist es, als der Experte für dieses Spezialgebiet zu gelten.

Diese Spezialisierung ermöglicht es Ihnen, einen unübertroffenen Mehrwert zu bieten und sich von generalistischen Konkurrenten abzuheben, die zwar ein breiteres, aber weniger spezialisiertes Leistungsspektrum anbieten. Nischenexpertise positioniert das Unternehmen auch als Ressource für Kunden, die nach spezifischen Lösungen suchen, was zu einer erhöhten Markenbekanntheit und Kundentreue führt.

Denken Sie daran, dass eine Ware oder Dienstleistung dann als Ware definiert wird, wenn sie zwischen den Anbietern frei austauschbar ist, wobei die wichtigste Entscheidung der Preis ist. Wenn eine Ware oder Dienstleistung generisch ist, wird sie zur lebenden Definition einer Ware.

Nischenexpertise erleichtert direkt die Bereitstellung von mehreren Mehrwertdiensten. Wenn ein Unternehmen die Bedürfnisse und Herausforderungen seiner Zielkunden genau kennt, kann es maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die auf spezifische Probleme eingehen.

Ein Unternehmen, das sich beispielsweise auf ungiftige, organische und umweltfreundliche Lösungen spezialisiert hat, kann sich auf Nachhaltigkeit konzentrieren und umweltbewusste Lösungen und Zertifizierungen anbieten. Nischenexperten können ihren Kunden auch wertvolle Einblicke und Anleitungen geben, indem sie als Berater fungieren. Wenn sie als vertrauenswürdige Ratgeber anerkannt sind, können Kunden fundierte Entscheidungen treffen und ihre Druckstrategien optimieren. Nischenexperten können höhere Preise erzielen, engere Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen und sich einen dauerhaften Wettbewerbsvorteil auf ihrem Markt verschaffen.

Die Pflege von Beziehungen durch personalisierte Kommunikation, wie z.B. gezielte E-Mail-Kampagnen auf der Grundlage von Kundenpräferenzen und eine ansprechende Präsenz in den sozialen Medien, kann die Faktoren Kennen, Mögen und Vertrauen weiter verbessern. Dies lässt sich leicht durch den Einsatz von Drip-E-Mail-Marketing erreichen, das nach und nach das Wissen und den Wunsch des Zielmarktes steigert.

Wertmaximierung während der Kaufphase

In der Kaufphase kann sich eine Druckerei von der Konkurrenz abheben, indem sie maßgeschneiderte Lösungen für spezifische Kundenbedürfnisse anbietet. Indem sie einen beratenden Ansatz verfolgen, um einzigartige Anforderungen zu verstehen und mehrere Optionen mit klaren Vorteilen zu präsentieren, können Unternehmen ihr Engagement für die Erfüllung individueller Kundenwünsche demonstrieren. Die Bereitstellung eines außergewöhnlichen Kundenerlebnisses ist ein weiteres wichtiges Unterscheidungsmerkmal.

Meiner Erfahrung nach konzentrieren sich die Unternehmen einfach auf das, was der Kunde verlangt. Dies ist ein sich selbst einschränkender Faktor, der den Faktor der Kommodifizierung eher noch verstärkt. Es ist ein Vergleich von Äpfeln mit Äpfeln, der direkt zu Preisverhandlungen und dem niedrigsten Angebot führt.

Um dem entgegenzuwirken, bieten Sie mindestens drei Qualitäts- oder Servicestufen oder beides an. UPS und Fed Ex bieten beispielsweise Premium-Preise für eine schnellere Zustellung oder niedrigere Economy-Preise für eine längere Zustellung. Die Produktqualität ist ein weiterer wichtiger Faktor. Bis zu 20% einer Bestellung können Premium- oder Super-Premium-Positionen einnehmen, während der Großteil der Bestellung zu einem niedrigeren Preis angeboten wird.

Dies funktioniert gut für Bekleidungsdekorateure, bei denen die erstklassigen Waren an Sponsoren, Gewinner von Veranstaltungen oder Eigentümer gehen. Eine sehr effektive Taktik besteht darin, den Käufer wissen zu lassen, dass die Waren seine Marke widerspiegeln und daher mit dem übereinstimmen müssen, wofür die Marke steht. Billiganbieter berücksichtigen diesen wesentlichen Faktor nie.

Eine engagierte Kundenbetreuung sorgt für nahtlose Kommunikation und einen optimierten Bestellprozess. Mit dem massiven Einfluss der generativen KI sind Online-Automatisierungen, Benachrichtigungen und Nachverfolgung jetzt problemlos möglich. Darüber hinaus kann die Demonstration von ökologischer und sozialer Verantwortung durch nachhaltige Druckverfahren und Partnerschaften mit lokalen Wohltätigkeitsorganisationen Kunden ansprechen, die Wert auf soziale Verantwortung von Unternehmen legen.

Wertschöpfung nach dem Verkauf

Die Differenzierung eines Druckunternehmens endet nicht mit dem abgeschlossenen Verkauf. Um einen dauerhaften Wert zu schaffen, konzentrieren sich Unternehmen darauf, auch nach der Lieferung des Produkts oder der Dienstleistung ein reibungsloses und zufriedenstellendes Erlebnis zu bieten. Dazu gehören eine pünktliche und genaue Auftragsabwicklung, eine Auftragsverfolgung und -aktualisierung in Echtzeit sowie flexible Versandoptionen, um die Zeitvorgaben des Kunden einzuhalten.

Zusätzlicher laufender Support und Wartung, wie z.B. eine spezielle Kunden-Support-Hotline und proaktive Check-Ins, um alle Probleme oder Bedenken anzusprechen, können helfen, langfristige Beziehungen aufzubauen.

Das Angebot von Mehrwertdiensten, wie z.B. Unterstützung bei der Planung zukünftiger Projekte oder Lösungen für die Lagerung und Bestandsverwaltung, kann ein Unternehmen weiter von seinen Wettbewerbern abheben. Und schließlich kann die Förderung langfristiger Partnerschaften durch Treueprogramme mit exklusiven Vorteilen und regelmäßigen Umfragen zum Kundenfeedback zu kontinuierlichen Verbesserungen führen und einen loyalen Kundenstamm schaffen.

Fazit

Auf dem überfüllten Markt von heute reicht es nicht mehr aus, sich nur über den Preis, die Qualität oder den Service zu differenzieren. Wenn Sie Ihren Kunden während des gesamten Kaufprozesses einen Mehrwert bieten, können Sie sich eine einzigartige und begehrte Position auf dem Markt verschaffen. Der Aufbau der Faktoren „Kennen“, „Mögen“ und „Vertrauen“ vor dem Kauf, die Maximierung des Werts während der Kaufphase und die Bereitstellung eines außergewöhnlichen Werts nach dem Kauf sind allesamt wichtige Strategien, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Die Umsetzung dieser Ansätze kann treue Kunden anziehen und binden, was letztlich zu langfristigem Erfolg und Wachstum in einer hart umkämpften Branche führt.