Hvad skal der til i et enormt konkurrencepræget marked for at skille sig ud fra mængden og sikre forretninger til din virksomhed? Matthew Parker står klar til at hjælpe dig med at skræddersy dine præsentationer og lukke aftalen.

Hvad ville du gøre for at tiltrække den perfekte partner?

Forestil dig, at du er single. Forestil dig, at du er til en fest eller et arrangement. På den anden side af lokalet ser du en person, som du virkelig godt kan lide at se på. En person, som du gerne vil lære bedre at kende.

Hvordan ville du skille dig ud? Hvordan ville du gøre dig så attraktiv som muligt for den person?

At tiltrække en printkunde er lidt ligesom at date

Du vil gerne skille dig ud fra dine potentielle kunder. Du vil virke uimodståelig på dem! Du vil være den perfekte partner for deres valg.

Desværre er det sjældent, at det forholder sig sådan. I løbet af mine mange år som indkøber af tryksager har jeg modtaget over 1.400 salgsoplæg fra trykkerier. En del af dem viste sig at være gode partnere, men kun få af dem skilte sig ud ved det første møde. Faktisk krævede det en hel del arbejde fra min side at nå frem til det punkt, hvor vi ønskede at mødes.

De fleste af de salgstaler, jeg har modtaget, lider af et stort problem.

98% af salgstilgangene til print lyder stort set ens

Det er ofte meget svært at skelne det ene trykkeri fra det andet, hvis man sammenligner salgsbudskaber. Mange af dem indeholder præcis de samme grunde til, hvorfor jeg skal bruge virksomheden som min leverandør.

Hvis alle lyder ens, har jeg naturligvis kun én variabel at basere min købsbeslutning på. Den variabel er prisen.

Så hvad er de tre nøgleelementer, der optræder i næsten alle salgsbudskaber fra trykkerier? Her er det første:

Trykkerier fortæller mig næsten altid, at de giver god service

Jeg har før fortalt om mine tanker om at sælge på service. Ekstraordinær kundeservice er nøglen til at fastholde kunder. Men det er ikke en god måde at tiltrække nye på.

Årsagen er, at god service betragtes som en selvfølge af indkøberne. Vi forventer, at alle vores leverandører har en god service. Hvis de ikke gør det, vil vi ikke arbejde sammen med dem ret længe.

Men mange trykkerier insisterer på at bruge service som et af deres vigtigste salgsargumenter. Og der er et andet element, som indgår i næsten alle salgsbudskaber.

Trykkerier fortæller mig næsten altid, at de tilbyder fremragende kvalitet

Kvalitet er et andet element, som køberne automatisk forventer. Hvis du er et trykkeri, forventer vi, at du er god til at sætte blæk på substratet.

Det er rigtigt, at nogle virksomheder er bedre til det end andre. Men de fleste indkøbere er fuldt ud tilfredse med kommercielt print af god kvalitet. Muligheden for at forbedre printkvaliteten med en lille margin vil ikke få dem til at skifte leverandør.

Denne situation ændrer sig naturligvis, hvis du har at gøre med købere, der har mode- eller kunstgenstande af høj kvalitet. Brochurer med luksusvarer er også en undtagelse. Men det gennemsnitlige magasin eller direct mailing-produkt kræver ikke exceptionel trykkvalitet.

Her er en anden måde, hvorpå mange salgsbudskaber fra trykkerier lyder ens.

Mange trykkerier fortæller mig, at de tilbyder konkurrencedygtige priser

Indkøbere er altid glade for at høre, at en potentiel leverandør ikke kommer til at være dyr! Ikke desto mindre har det altid forekommet mig mærkeligt, at så mange virksomheder fører an på prisen. Hvis du engagerer mig først, bliver prisen måske ikke et mindre problem.

Så hvad skal du gøre ved det?

Her er et eksempel på en meget stærk salgstilgang, jeg fik

Jeg arbejdede på et forlag. Den første linje fra dette trykkeri var “Hej Matthew, vi er et trykkeri, der ikke ønsker at trykke dine magasiner”. Det fik dem bestemt til at skille sig ud fra de fleste andre henvendelser, jeg fik!

De fortsatte med at fortælle mig, at de vidste, at vi havde en god abonnementsforretning. De havde specialiseret sig i at producere abonnementsløsninger. De ville mødes med mig for at vise mig, hvordan de kunne reducere mine abonnementsomkostninger og forbedre responsen på mine breve.

De fik hurtigt et møde med mig og vandt også noget arbejde. Deres salgsbudskab fik dem til at skille sig ud. Jeg forstod, at det var et trykkeri, der var på udkig efter bestemte typer af købere. De forstod de problemer, jeg kunne have med min abonnementsforretning, og tilbød en løsning på dem. Disse løsninger fik dem til at skille sig ud fra konkurrenterne.

Her er tre ting, du skal gøre, hvis du vil skille dig ud som denne virksomhed

  • Gennemgå dit nuværende salgsbudskab. Fokuserer det på nogle af de tre elementer, jeg har gennemgået: service, kvalitet eller pris?
  • Vælg en nuværende kunde. Sørg for, at der er andre virksomheder som denne kunde. Sørg også for, at du vil have flere kunder som denne. Interview kunden for at finde ud af, hvorfor han bruger dig. Du vil finde nyttigt materiale til at skabe et salgsbudskab ud fra dette.
  • Tilmeld dig nedenfor for at modtage mine salgstips fra Views From The Buyer. Du vil også modtage et gratis eksemplar af “10 Common Print Selling Errors And What To Do About Them”.

Kan du huske den person, du kunne lide udseendet af?

Hvordan ville du have det, hvis du havde set ud og opført dig på præcis samme måde som alle andre? Hvordan ville du have det, hvis den person havde valgt at bruge sin tid sammen med en anden? Lad ikke dit salgsbudskab have samme effekt på dine potentielle kunder.